[책끌 서평] “사고 싶다”를 만드는 20가지 마케팅 기술

“사고 싶다”를 만드는 20가지 마케팅 기술 - 잘 팔리는 제품에는 공통된 전략이 있다
하쿠호도쇼핑연구소 외 지음, (주)애드리치 마케팅전략연구소 옮김 / 한울(한울아카데미) / 2025년 10월

이 포스팅은 한울엠플러스 출판사로부터 도서를 제공받아 주관적인 관점에서 살펴보고 작성했다.

하루 종일 SNS 알림과 쇼핑 푸시 메시지가 쏟아지지만, 정작 결제 버튼은 좀처럼 눌리지 않는 것이 요즘 현실이다. ‘좋아요’는 넘치는데 매출은 따라오지 않는 이 아이러니한 상황을, 하쿠호도쇼핑연구소의 『“사고 싶다”를 만드는 20가지 마케팅 기술』은 정면에서 파헤친다.

이 책이 재정의하는 쇼핑 방정식은 단순하다. “쇼핑 = 소유욕 + 구매욕.” 물건을 갖고 싶어 하는 마음만으로는 부족하다. 이제는 쇼핑 그 자체를 즐기려는 ‘구매욕’을 어떻게 설계하느냐가 승부처라고 이야기한다. 팬 굿즈를 ‘응원의 언어’로, 한정판 대기를 ‘놓치고 싶지 않은 마음의 방어’로 읽어내는 시선은, 구매를 숫자가 아니라 감정의 언어로 번역한다.

하지만 정보가 넘쳐날수록 소비자는 선택을 미루다 결국 욕구 자체를 잃어버린다. 연구소는 이 현상을 ‘욕구 유실’이라 부르며, 장바구니까지 갔다가 이탈하는 고객들의 마지막 한 끗에 주목한다.

이 책은 소비자의 무의식을 자극하는 20개의 ‘구매 트리거’를 제시한다. LOVE(감성)와 REASON(이성), BOOST(끌어올리기)와 KEEP(유지하기)의 2×2 매트릭스 위에 트리거를 배치하고, 각 트리거마다 “어떤 순간 사고 싶어지는가, 어떤 브랜드가 잘 썼는가, 실무에서 어떻게 적용할 것인가”를 짧고 명확하게 풀어낸다.

또한 편애성, 스토리, 희소가치, 커스터마이제이션, 프릭션리스, 신뢰감 등 익숙한 개념들을 ‘구매욕 렌즈’로 재배열해 보여주는 구성이 인상적이다. 이론을 나열하기보다는 현장에서 바로 점검해 볼 수 있는 체크리스트에 가깝다.

데이터와 AI가 마케팅 현장을 장악한 시대에도, 이 책의 결론은 오히려 원론적이다. “결국 중심은 사람이다.” 정교한 타게팅과 자동화된 캠페인도, 그 안에 담긴 인간의 욕망을 읽지 못하면 공허한 기술일 뿐이라는 메시지다.

이 책은 이론서라기보다, “좋아요는 많은데 왜 안 팔릴까?”라는 질문을 “어떤 트리거가 비어 있는가?”라는 체크리스트로 바꿔주는 실무 매뉴얼에 가깝다.

팬덤을 매출로 연결하고 싶은 브랜드 담당자, 전환율 앞에서 막막함을 느끼는 이커머스 운영자, 매너리즘에 빠진 시니어 마케터, 막 실전에 뛰어든 주니어 마케터 모두에게, ‘사게 되는 마음’을 다시 설계해 볼 수 있는 믿고 참고할 만한 레퍼런스로 추천할 만한 책이다.

* 출처 : 박기자의 끌리는 이야기, 책끌