[책끌 서평] 아마존 베스트셀러의 마케팅 법칙

아마존 베스트셀러의 마케팅 법칙 - 세계에서 가장 잘 파는
두번째 월급.보표.정현군 지음 / 호우야 / 2023년 8월

취재기자로 활동하면서 기획과 마케팅 일을 병행하다 보니 사람들의 관심을 끌만한 기삿거리 못지않게 특정한 아이디어나 상품들이 어떻게 생겨나고 판매되는지에 대해서도 관심이 많았다. 잘 만드는 것이 기본이라면, 잘 팔아야 하는 것이 필수인 시대다. 특히 오프라인은 물론 온라인에서 통할 수 있는 성공적인 마케팅 법칙이나 전략에 대한 관심이 어느 때보다 높아졌다.

코로나19와 함께 보낸 지난 3년 동안 블로그, 카페, 인스타그램, 유튜브 등 SNS를 통한 온라인 마케팅은 더욱 활기를 띠고 있다. 이와 더불어 홈쇼핑은 물론 온라인 쇼핑도 오프라인 마켓을 뛰어넘을 만큼 큰 폭으로 성장했다.

또한 국내 마켓 못지않게 해외 마켓을 통한 직구에 관심이 높아지면서 아마존과 같은 대형 온라인 쇼핑몰의 영향력은 더욱더 커지고 있다. 이러한 시점에서 보게 된 《아마존 베스트셀러의 마케팅 법칙》은 아마존에서도 판매 랭킹 1위를 기록한 제품들이 어떻게 성공 가도에 올라섰는지에 대해 설명하고 있어 흥미로웠다.

p.26

아마존의 판매 페이지는 제약이 많다. 어떤 제품이건 '사진 6장, 영상 1개, 500자가 넘지 않는 설명'이라는 똑같은 제한 속에서 자신들의 강점을 어필해야 한다. 그렇기에 잘 팔리는 상품이 어떤 마케팅으로 소구했는지 더 명확하게 구분된다.

p.69

소비자와 같은 위치에서 접근하는 것이 어렵다면 경쟁사 제품의 후기를 참고하는 것도 좋다. 후기는 소비자가 직접 작성한 것이기 때문에 일상적인 단어와 문체를 사용한다. 소비자가 만족한 점이나 불만족한 점을 파악해 마케팅 전략을 세우고 핵심 카피를 작성한다면 소비자의 마음을 움직일 수 있을 것이다.

특히 아마존 데이터를 활용하는 방법에 대한 소개가 눈에 띄었다. 아마존은 판매 랭킹 순위를 숨기지 않고 모두 공개한다고 한다. 아무 상품이나 검색해서 클릭해 보면 그 상품이 해당 카테고리에서 몇 등인지 알 수 있는데, 아마존 데이터를 잘 분석해 보면 내 상품을 잘 판매하기 위한 힌트 혹은 정답을 발견할 수도 있을 것이다.

이처럼 이 책은 글로벌 마케팅에 관심 있는 사람들이 꼭 챙겨 봐야 할 '잘 파는 방법'에 대해 설명하고 있다. 이 책의 저자들은 아마존 베스트셀러 제품들 중에서 가격이 가장 저렴한 제품과 대기업 브랜드 제품들을 제외하면 오직 마케팅에만 의존해 세계 정상에 오른 제품들이 있다고 밝혔다.

아마존 베스트셀러인 레스트클라우드의 넬리렉서란 제품의 설명을 보면, '하루 10분이면 목 통증이 사라진다'라고 소개하면서 실제 사용 모습을 그래픽으로 크게 강조해 제품의 효과와 사용법을 직관적으로 보여주고 있다. 이처럼 소비자와 같은 위치에서 심플한 그래픽으로 가독성을 높여 친근하게 어필하는 방법도 인상적이었다.

p.93

인플루언서 광고는 어떤 상품에 가장 효과적일까? 최첨단 큐브를 판매하기 위해 검색 광고를 한다고 가정해 보자. 쇼핑몰에 '큐브'를 검색하는 소비자는 머릿속에 어느 정도 상품의 특징과 적정 가격 구간을 가지고 있다. 소비자가 생각했던 것과 거리가 먼 상품의 결과가 나타나면 그냥 지나치거나 호기심에 클릭하더라도 구매로 이어지기 어렵다.

p.117

리브랜딩이란 소비자의 기호, 취향, 환경 변화 등을 고려해 기존 제품이나 브랜드의 이미지를 새롭게 창출하고, 이를 소비자에게 인식시키는 활동을 일컫는 말이다. 스라시오는 앵그리 오렌지의 가장 큰 문제점이 제품 디자인이라고 보았다. 경쟁사의 제품에 비해 눈에 띄는 것도 아니고 제품의 정체성도 잘 살리지 못했다.

이 책의 저자들은 어떻게 팔아야 할지 모르겠다면 잘 파는 사람의 전략을 보고 배워야 한다며, 초기 글로벌 마케팅을 어떻게 해야 할지 고민이라면 최대한 많은 레퍼런스를 보면서 감을 잡아야 한다고 강조했다. 잘 알려진 것처럼 아마존은 전 세계에서 가장 큰 마켓이다.

이곳에는 수많은 제품들이 다양한 고객의 선택을 받기 위해 치열한 경쟁을 벌이고 있는 만큼 다양한 레퍼런스들이 존재하는데, 정말 다양한 브랜드와 제품들이 있다는 사실에 놀라게 될 것이다. 특히 고객들의 눈길을 사로잡은 어떤 브랜드는 대기업 브랜드보다 더 강한 존재감을 나타내고 있었다.

저자들은 전 세계가 판매자이고 소비자가 된 요즘 시대에 글로벌 마케팅은 선택이 아닌 필수라고 말했다. 마케터라면 한 번쯤 이런 고민들을 해봤을 것이다. 이렇게 좋은데 왜 안 팔릴까, 왜 광고를 해도 매출이 늘지 않는지, 어떻게 하면 잘 팔 수 있을까 등등. 물론 이 책에서 소개한 아마존에서 성공한 브랜드들이 자신이 하고 있는 마케팅 전략에 정답일 수는 없을 것이다.

p.164

다양한 인종이 모두 소비자인 것이다. 한 인종에게 잘 어울리는 제품이 다른 인종에게는 적합하지 않을 수도 있기 때문에 되도록이면 전 인종의 모델을 제품 판매페이지 혹은 브랜드 홈페이지에 등장시켜야 한다. 또한 미백 제품이 아닌 미백(whitening), 밝은(fair), 환한(light), 흰(white) 등의 단어 사용에 주의를 기울여야 한다. 시장의 특징을 고려해 상품을 홍보하면 구매전환율이 올라가고 반품률이 줄어들 것이다. 피부에 사용하는 제품이라면 이는 옵션이 아닌 필수라고 생각해야 한다.

p.195

이커머스 플랫폼에서 판매하려는 제품의 카피라이팅과 키워드는 매우 중요한 마케팅 요소다. 역설적으로 이야기하면 카피라이팅과 키워드를 놓쳐서는 성공할 수 없다는 뜻이기도 하다. 레인보우 삭스의 피자양말도 이 부분에서 뛰어났다. 만약 당신이 양말을 판매한다면 어떤 키워드로 승부를 봐야 할까? 피자양말이 노린 키워드는 'funny socks' 'fun socks' 두 가지다.

이 책에는 베스트셀러 데이터 활용법을 비롯해 아마존 판매페이지 구성 요소, 팔리는 상품의 상세보기, 작은 브랜드가 거대 시장에서 살아남는 방법 등이 담겨 있다. 또한 리브랜딩으로 10배의 매출이 오른 앵그리 오렌지를 비롯해 남성 물티슈로 저격한 듀드 와이프, 돈 되는 키워드의 레인보우 삭스, 수세미로 1,000억 원의 가치를 창출한 스크럽 대디 등 아마존 베스트셀러 브랜드 레퍼런스를 통해 마케팅 전략을 배울 수 있다.

무엇보다 이 책을 읽어봐야 할 이유를 꼽는다면, 아마존 베스트셀러의 반짝이는 아이디어와 마케팅 법칙을 내 것으로 가져와야 한다는 것이다. 그들의 이야기가 바로 내 이야기가 될 수도 있기 때문이다. 이 책을 통해 어떻게 물건을 팔 것인지, 어떻게 나의 브랜드를 알릴 것인지, 어떻게 소비자의 요구사항을 파악할 것인지 등 아마존에서도 통한 성공적인 마케팅 전략을 배워보시기 바란다.

이 포스팅은 성안당 출판사로부터 도서를 제공받아 주관적인 관점에서 살펴보고 작성했다.

* 출처 : 박기자의 책에 끌리다, 책끌