[책끌] #세일즈영업 #영업의감각

영업의 감각 - 불황에도 걱정 없는 영업의 기술
박준선 지음 / 든든한서재 / 2021년 9월

영업에 처음 발을 내디뎠거나 어느 순간 정체되었다고 느끼는 영업인들에게, 새로운 영업의 감각과 성공을 향해 성큼 다가설 수 있는 방법을 알려주고 싶었다는 저자는 IT 분야의 평범한 직장인에서 이제는 어엿한 경영 컨설턴트가 되었다고 밝혔다. 그가 전하는 영업 시스템을 만드는 10원칙이 무엇일지 궁금했다.

개인적으로는 IT 분야에서 여전히 취재기자로 활동하고 있지만 이제는 기획과 영업, 마케팅에 더 많은 시간을 보내고 있다. 코로나19로 이전과 달라진 상황에 적응하느라 기존에 구축해 놓았던 시스템들을 재정비해야 했다. 이제 다시 위드 코로나 시대로 넘어간다고 하니 걱정부터 앞서지만 비즈니스에서 영업을 따로 떼어놓고 이야기할 수는 없다.

p.31

나는 지금도 간단하게나마 상담일지를 쓰고 있다. 이 상담일지는 나중에 큰 보물이 된다. 상담일지에 기록된 내용을 통해 지난 미팅 상황을 떠올리며 다음 미팅을 준비함으로써 미팅의 자연스러운 흐름을 그대로 유지하면서 이어나갈 수 있다.

p.35

고객에게 나를 어필하려면 도움이 되는 정보를 주어야 한다. 내가 판매하고자 하는 상품이 어떻게 고객에게 도움이 될 수 있을지를 고객의 관점에서 이야기해 주어야 한다.

이 책은 영업 초보자를 위한 가이드 역할에 초점을 맞추고 있다. 기본적인 영업 원칙에서부터 망부석 같은 고객의 마음을 어떻게 움직일 것인가에 대한 소통 전략, 나를 최상으로 브랜딩하는 새로운 영업 방식은 무엇인지에 대해 소개하고 있다. 코로나19처럼 급작스러운 변화에도 영업으로 안정적인 수입을 올릴 수 있는 방법은 무엇일까?

이 책에는 저자가 어떻게 영업 분야에서 성공적인 위치에 오를 수 있었는지에 대해 다양한 사례를 들어 이야기하고 있다. 저자가 겪은 경험담과 실제 사례들을 예로 들어 어떻게 영업의 문제를 해결할 수 있을지에 대해 이야기하고 있다.

p.54

직장을 다닐 때는 회사에서 주어진 업무만 열심히 하면 인정받는다. 하지만 영업은 다르다. 영업은 주어진 업무가 있는 것이 아니라 스스로 업무를 만들어나가야 한다. 즉, 사업자 마인드가 있어야 한다.

p.95

영업은 멘탈 싸움이라고 한다. 우리가 여가로 즐기는 골프, 당구, 각종 스포츠 등도 멘탈이 무너지면 제대로 실력을 발휘하기가 힘들다.

스스로 수익을 창출할 수 있는 가장 큰 비즈니스로 영업을 손꼽고 있다. 하지만 영업은 쉽지 않다. 기사를 쓰기 위해 취재를 요청하는 것는 것도 쉬운 일은 아니지만 광고나 마케팅 비용을 책정해 달라고 하는 영업은 완전히 별개의 문제다. 담당자와 미팅하기조차 쉽지 않다.

이직을 많이 했던 친구들 중에는 소위 몸값이라고 하는 연봉을 올려가며 더 많은 보수를 받을 수 있는 자리로 가는 경우도 있지만 그렇지 못한 경우도 있었다. 매출 성과를 내야 하는 영업 파트가 아니더라도 비즈니스의 기본은 수익을 내야 하는 일이므로 영업 마인드로 일하라는 압박은 늘 있었다.

p.111

고객은 일정한 테두리 안에서 대화가 이루어질 때 안정감을 느낀다. 영업인 스스로가 그 테두리를 만들어주고 흐름을 유지해나가는 가운데, 영업인이 원하는 방향으로 결론을 이끌어내야 한다.

p.130

과거와 비교해서 현재 상황을 안 좋은 시각으로 바라보기보다는, 미래를 생각했을 때 지금 무엇을 해야 하는지를 생각한다면 지금이 어느 때보다도 좋은 기회가 될 수 있다.

불황에도 월 1000만 원을 벌 수 있다면? 비즈니스 관련 일을 하고 있다면 월 1000만 원 버는 고액 연봉을 받고 싶을 것이다. 우리 사회에서 월수입이 이 정도 되면 남부럽지 않게 살 수 있기 때문이다. 하지만 이 책의 저자도 아무리 획기적인 일이라고 해도 단시간에 고액 연봉을 달성하기 어렵다고 이야기했다.

그는 영업이라는 새로운 일에 도전하면서 다시 월 천만 원의 목표를 가지게 됐다고 말했다. 하지만 그 과정은 쉽지 않았다. 그가 말하는 영린이들이 알아야 할 기본 영업 원칙 중에는 영업 반성문, 핑계는 나의 무능력을 인정하는 것, 열심히만 하면 된다는 착각, 고객이 보내주는 신호에 귀를 귀울여라 등 피가되고 살이되는 좋은 이야기들이 담겨 있다.

이 책의 저자는 영업은 상품이 아닌 나를 파는 직업이라고 말했다. 나를 최상으로 브랜딩하고 널리 알릴 수 있다면, 고객이 먼저 나를 알아보고 찾아올 것이라고 강조했다. 이점을 잘 생각하고 어떤 영업 목표를 가지고 어떤 길을 가야 할지 마인드 컨트롤을 재정비해 보시기 바란다. 이 책이 도움이 될 것이다.

이 포스팅은 든든한 서재 출판사로부터 도서를 제공받아 주관적인 관점에서 살펴보고 작성했다.