[책끌] 메신저

메신저 - 메시지보다 메신저에 끌리는 8가지 프레임
스티브 마틴.조지프 마크스 지음, 김윤재 옮김 / 21세기북스 / 2021년 10월

어떤 사람의 말은 철석같이 믿고 따르면서도 어떤 사람의 말은 '콩으로 메주를 쓴다'라고 해도 믿지 않으려고 한다. 왜 그런 걸까? 친구든, 동료든, 상대방에게 말을 건네지 않고 허심탄회하게 그들을 관찰해 본 적이 있는가? <메신저>에서는 사람의 마음을 움직이는 가장 중요한 것이 무엇인지에 대해 진지하게 이야기하고 있다.

이 책은 <설득의 심리학> 시리즈의 저자인 스티브 마틴과 행동심리학자 조지프 마크스가 함께 집필해 화제를 모으고 있다. 저자들은 우리가 효율적으로 사고하기 위해 정보라는 메시지보단 메신저의 영향력에 의존하도록 진화해왔고 이야기했다. 따라서 이러한 메신저의 영향력에서 벗어날 수 없다면 보다 더 현명하게 대처하는 방법을 지금부터라도 배워야 한다고 주장했다.

p.23

엠바디의 연구는 눈을 맞추는 순간 첫인상이 결정될 수 있다는 점을 보여준다. 우리는 종종 찰나의 관찰만으로 누가 자신감 있고 온화하고 열정적이고 자제력 있고 지배력 있고 신뢰할 만하고 호감 가고 권위적이고 전문성을 갖췄는지 추론하곤 한다. 이러한 대인 지각 과정은 새로운 사람이 눈에 들어오는 순간 0.5초 만에 자동적으로 일어나며 앞으로 살펴보게 되겠지만 주로 어릴 때부터 발전된다.

이 책의 특징은 우리의 사고를 지배하는 메신저 프레임을 총 8가지로 구분했다는 점이다. 사회경제적 지위, 역량, 지배력, 매력, 온화함, 취약성, 신뢰성, 카리스마가 바로 그것이다. 다양한 심리 실험 결과를 기반으로 회사나 온라인 커뮤니티, 사적인 모임 등에서 어떻게 메신저의 지배를 받지 않고도 좋은 결정을 내릴 수 있을 것인지 생각해 보시기 바란다.

<메신저>는 메신저 프레임을 5가지로 정리한 에드워드 존스와 테인 피트먼의 연구에 뿌리는 두고 있다. 지난 1982년에 수행된 이 연구는 타인의 인식을 관리하는 도구로서의 메신저 프레임을 훌륭하게 정리했다. 즉, 메신저는 역량이 있거나, 도덕적으로 존중할 만하거나, 위협적이거나, 호감을 주거나, 혹은 불쌍한 모습 중 하나의 전략을 취한다는 일종의 프레임워크(개념적인 틀)를 고안해 냈다.

p.147

지배력은 타고나는 것일 수 있지만 의도적으로든 우연히든 개인이 청중을 조작할 수 있는 방법이 존재한다. 우서 자신이 신체적 외모를 바꿀 수 있다. 과장되고 지배적인 자세를 취한 남자가 온라인 데이트 플랫폼에서 더 많은 '좋아요'와 반응을 이끌어냈다는 실험이 기억나는가? 지배력과 관련된 특징들을 강조하도록 사진을 수정하는 방법은 점점 더 쉬워지고(또 인기를 얻고) 있다.

이 책에서는 메신저를 크게 두 가지 즉, '하드 메신저'와 '소프트 메신저'로 나뉘어 소개했다. 하드 메신저는 사회경제적 지위, 역량, 지배력, 매력이라는 상대적인 우월함을 바탕으로 영향력을 행사한다는 점이 특징이다. 특히 하드 메신저 프레임은 구성원 간에 계급적 질서를 형성하며, 이 범주의 메신저는 집단 내에서 더 큰 결정권을 부여받고 더 많은 보상을 얻는다. 직장이나 학교 같은 공식 조직뿐 아니라 동료들 사이나 지역 커뮤니티에서도 같은 현상이 나타난다.

소프트 메신저는 온화함, 취약성, 신뢰성, 카리스마를 바탕으로 유대감을 형성해 영향력을 발휘한다. 어떤 지식이나 경험이 필요할 때 우리가 학자나 CEO의 의견만을 구하지 않는 것처럼 사람들은 하드 메신저의 '있어 보이는' 특성에만 움직이지는 것은 아니다. 때로는 가장 가까운 친구나 신뢰하는 지인의 의견에 귀를 기울이는데, 이것이 바로 소프트 메신저 효과다. 인간은 사회적 동물이며 타인과 협력하려는 강력한 욕구를 지닌 존재이기 때문이다.

p.265

신뢰는 크게 역량 기반의 신뢰와 정직 기반의 신뢰로 나뉜다. 역량 기반의 신뢰는 메신저의 능력에 대한 믿음을 전제로 하며, 주로 과거의 성광에 대해 알려진 바에 따라 결정된다. 이를 통해 미래에 메신저가 어떻게 행동할지 알 수 있다고 추측하는 것이다.

하루에도 수많은 일들을 선택하고 결정해야 하는데, 대부분 자신이 생각한 데로 하고 있다고 믿는다. 하지만 실상은 그렇지 않다고 이 책에서는 말하고 있다. 우리는 자신의 의지보다는 특정한 메신저 역할을 하는 사람이나 언론 같은 특정 단체에서 내놓는 정보 즉, 메시지에 더 끌린다는 것이다. 중요한 건 이러한 정보들을 바탕으로 중요한 결정을 내릴 때조차 본인의 의지가 빠져 있다는 걸 알게 됐다면 어떻게 할 것인가?

이 책에서는 수많은 심리학적인 에피소드와 연구 결과를 토대로 한 사회심리학을 바탕으로 누구에게나 적용되는 인간의 사고와 행동에 대해 통찰하는 데 초점을 맞추고 있다. 특히 영향력 있는 메신저를 어떻게 이용할 수 있는지, 어떻게 하면 합당한 자격과 협력 지향적인 태도를 모두 갖춘 메신저를 가려낼 수 있을 것인지에 대해 이야기하고 있다.

이 책은 어떤 사람의 말을 들을 것인지, 어떤 사람을 믿을 것인지, 그리고 나는 어떤 사람이 될 것인지와 같은 선택과 결정에 새로운 가이드를 제시해 줄 것이다.

이 포스팅은 21세기북스 출판사로부터 도서를 제공받아 주관적인 관점에서 살펴보고 작성했다.