[책끌] #자기계발 #원하는것을얻는10가지질문법

원하는 것을 얻는 10가지 질문법 - 10 Questions
알렉산드라 카터 지음, 한재호 옮김 / 21세기북스 / 2021년 9월

코로나19가 발생하고 전 세계가 팬데믹 상황에 놓인 지도 어느새 2년째로 접어들고 있다. 마스크 쓰는 일이 일상이 되고 주변 사람들과도 거리두기를 하다 보니 자연스럽게 블로그, 카페, 카톡, 페이스북 등 SNS를 통한 소통에 더 많은 시간을 보내고 있다. 취재도 온라인 기자간담회로 전환되다 보니 말 대신 문자가 글로 의사를 전달하는 경우가 더 많아졌다. 하지만 상대가 누구인지에 따라 문자를 포함한 말투는 달라진다.

​누군가와 이야기를 나눌 경우도 그렇지만, 비즈니스를 위한 미팅처럼 특별한 목적으로 만남이 이루어지는 자리에서는 단순한 대화가 아닌 협상을 위한 이야기가 진행되는 경우가 많다. <원하는 것을 얻는 10가지 질문법>에서도 협상의 자리에서 서로에게 도움이 되고, 서로의 관계를 유지하기 위한 특별한 기술, 즉 질문법에 대해 이야기했다. 질문의 궁극적인 목적은 협상에서 원하는 바를 쟁취하는 것, 바로 승리하는 것이다.

​p.33

이 책에서는 "왜"라는 질문을 찾을 수 없을 것이며, 나는 협상에서도 "왜"라는 질문을 사용하지 않는다. 자신이나 타인에게 "왜"라고 질문하면, 이기적이고 부정확한 답을 얻는다. 그 대신 나는 "무엇"으로 시작하는 질문을 선호한다.

​p.59

내가 중재나 협상 상담에서 다루는 주요 문제 중 하나는 사람들이 자기검열과 싸워서 스스로 목표를 정의하도록 돕는 것이다. 당신은 자신의 목표가 X라고 느낄지 모르지만, 사실 당신은 Y를 간절히 원하고 있을 수도 있다. 

취재로 기자로 직장 생활을 해보니 질문이 중요하다는 것을 매번 새롭게 깨닫게 된다. 정치부나 사회부 기자들의 질문이 다르고, IT 기자들의 질문은 또 다르지만 공통점 한 가지는 찾을 수 있다. 어떤 분야에서 취재를 하고 있건 간에 정확한 답변을 해줄 사람을 찾고 그로부터 적합한 답변을 이끌어내는 것이다. 

​이 책에서는 질문을 하더라도 "왜"라고 물어 부정적인 답변을 하게 만들지 말고, 대신 "무엇"이란 질문을 던져보라고 이야기했다. 자신에게 "무엇"이라는 질문을 하는 협상가는 더 높은 수준의 내적 자기인식을 얻음으로써 비즈니스와 관계에서 더 나은 결과를 이끌어낸다는 것이다.

p.83

사람들은 일반적으로 기본적인 육체적 욕구와 안전 욕구를 다른 어떤 것보다 우선시하지만, 항상 그런 것은 아니다. 인간은 사물이나 상황의 가치를 다르게 평가한다. 예를 들어, 협상을 수차례 하다 보면, 어떤 사람들은 종교적 욕구를 경제적 안정보다 우선시한다는 것을 알게 된다. 

p.129

똑똑하고 성공한 사람들조차도 직장에서 월급 인상을 요구하는 협상을 하는 순간만큼은 그 어느 때보다 큰 불안과 걱정에 휩싸이기 마련이다. 

​

이 책의 저자인 알렉산드라 카터 교수는 '질문'의 유용함으로 협상의 패러다임을 완전히 바꾸는데 주목하고 있다. 그는 협상 전에 스스로 생각하는 질문 5가지, 협상 과정에서 상대방을 파악하는 질문 5가지로 협상을 통해 원하는 바를 달성할 수 있다고 이야기하고 있다.

​어느 협상이든 쉬운 건 없다. 저자도 협상은 기본적으로 불편한 것이며, 불확실한 결과로 인해 두려움을 일으킨다고 보고 있다. 이러한 문제를 해결하기 위해서는 각각의 주제에 맞게 갈등을 방지하고 의견을 좁힌 사례들을 통해 실패를 방지할 수 있는 준비를 할 수 있다. 

​p.155

자신에게 "첫 단계는 무엇일까?"라고 묻는 것이 중요한 이유는 두 가지다.

첫 단계에 집중하면 추진력을 얻을 수 있다. 협상에 직면하거나 크고 흥미로운 목표를 향해 나아갈 때, 처음부터 온전한 해결책을 고안하려 들면, 생산성을 높이기보다는 오히려 압박감을 느끼기 마련이다. (중략) 작은 추진력을 얻기 위해 필요한 것은 한 걸음이다. (중략) 첫 단계부터 시작해야 하는 두 번째 이유는 많은 경우 협상이 누적되기 때문이다. 

​p.223

많은 사람이 후속 질문을 할 때 실수를 범한다. 큰 질문을 던진 뒤에 후속 질문에서 방향성을 잃는다. 따라서 어설픈 질문보다는 더 많은 정보를 얻을 수 있는 "더 말해주세요"를 사용해 보자. 이 질문은 "무엇을 원하시죠?"라고 물었는데, 상대방이 "몰라요"라고 말했을 때 특히 유용하다.

알렉산드라 카터 교수는 원하는 것을 얻고자 한다면, 우선 질문을 하라고 이야기했다. 하지만 협상처럼 특별한 목적을 얻고자 하는 과정에 있다면 협상에 대해 오해하지 말고 제대로 이해해야 한다고 강조했다. 우리가 흔히 협상에 대해 오해하는 3가지가 있다고 말했다. 바로 ▲협상의 무기는 화술이다? ▲협상은 제로섬 게임이다? ▲질문을 하면 상대에게 끌려다닌다?이다.

이 책은 원하는 결과를 얻을 수 있도록 이끄는 10가지 협상 기술에 대해 소개하고 있다. 그중 가장 중요하면서도 꼭 필요한 건 듣는 것이다. 먼저 경청하지 않으면 들을 수 없다. 무엇보다 협상의 기본은 잘 듣는 것이다.

​하지만 우리는 상대방의 말을 듣기보단 자기의 말을 더 많이 하려고 하지 않았나? 또 상대방의 이야기가 다 끝나지 않았는데도 자신이 말할 기회를 엿보고 있진 않았는가? 이 책에서도 능숙한 협상가는 가장 잘 듣는 사람이라고 짚었다. 이 점을 꼭 기억해 두시기 바란다.

이 포스팅은 21세기북스 출판사로부터 도서를 제공받아 주관적인 관점에서 살펴보고 작성했다.