[책끌] 고수의 협상법 

고수의 협상법 - 인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상비법
신용준 지음 / 리텍콘텐츠 / 2021년 4월

제발 '주제 파악' 좀 하자.

물건을 사러 시장에 가거나 직장에서 혹은 자영업이나 스타트업 등 다양한 업무에 종사하고 있다면 수많은 협상 테이블에 앉게 마련이다. 단순한 물건 흥정에서부터 중요한 비즈니스 협상까지, 인생은 늘 협상의 연속이다. 하지만 항상 내게 유리한 방향으로 협상을 이끌 수 있는 건 아니다.

<고수의 협상법>에서 저자는 협상을 잘 하려면 '주제 파악'을 잘 해야 한다고 말했다. 여기서 말하는 주제 파악이란 나의 현실을 정확하게 인지하고 나를 둘러싼 상황들을 객관적인 시각에서 볼 수 있게 하는 힘을 말한다. 이를 통해 협상 목표를 현실적으로 세울 수 있고, 목표 달성을 위한 구체적인 계획도 수립할 수 있다고 설명했다.

다시 말해 불완전한 나의 상황을 인지하고 통제 가능한 것에 집중할 수 있도록 하는 것이 협상의 시작이라며, 인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상 비법을 한 권의 책에 담아 소개했다.

유능한 협상가가 갖춰야 할 자질

협상 계획 수립과 준비 능력

협상 현안에 대한 지식

불확실성과 압력하에서도 명쾌히 협상할 수 있는 능력

듣는 기술

판단력과 지적 노력

설득 능력

인내심

단호한 의사결정능력

상대의 존경과 신뢰를 얻을 수 있는 노력

감정통제능력

p.40

인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상 비법

저자는 협상이란, 구체적인 목표를 설정하고 주어진 상황들을 목표 달성에 유리하게 만들어가는 일련의 과정이라고 말했다. 만족할 만한 수준으로의 합의보다는 '구체적인 목표 달성'에 초점을 맞췄으며, 의사소통에 국한되는 것이 아니라 '주어진 상황들을 유리하게 만들어가는 일련의 과정'으로 정의했다.

그는 협상 목표를 구체적으로 설정한 후, 협상이 성공적이었을 경우의 대안(제안 내용)과 그렇지 못한 경우의 대안(다른 선택사항)을 미리 준비해야 한다고 이야기했다. 협상은 목표를 달성하는 것이기 때문에 목표가 없거나 불확실하다 보면 협상력은 약해지고 불리한 입장에서 협상 테이블에 앉아 상대방이 원하는 방향으로 끌려가게 된다는 것이다.

따라서 협상에 나서기 전에 구체적인 목표를 설정하고 대안, 관계, 정보 등에 있어서 확실히 유리해지도록 협상을 준비해야 한다고 강조했다. 그는 협상을 잘 하려면 목표, 대안, 관계, 정보라는 협상의 4대 요소에 집중해야 한다며, 이 4가지 키워드를 생각하고 협상을 준비한다면 확실히 유리해질 수 있다고 말했다.

p.83

협상은 생각보다 감정이 많은 영향을 미친다. 인간이 하는 일이기 때문이다. 대부분 내가 원하는 것처럼 절대적으로 되지 않는 것이 협상이다. 협상 상황에서 어떠한 감정을 느끼는 것은 인간으로서 정상적이지만 그 감정을 지나치게 노출해서는 안 된다.

감정 기반의 협상 전략

저자는 요즘은 '감정 기반의 협상 전략'이 주된 이슈라고 소개했다. 돈으로 대표되는 자원의 확보와 분배를 떠나 결과에 얼마나 만족할 수 있느냐에 초점을 맞추고 있는 것이다. 그는 또 협상에서 가장 많은 영향을 받은 사람은 미국 와튼스쿨의 스튜어트 다이아몬드 교수라며, <어떻게 원하는 것을 얻는가>라는 협상에 대한 책을 통해 많은 사람들에게 영향을 주었다고 이야기했다.

결국 협상도 인간이 하는 것이다. 따라서 인간의 감성적인 요소들이 협상 결과에 영향을 미칠 수 있다고 이야기했다. 이 부분에 나 역시 공감한다. 아무래도 낯선 사람보단 평소에 친분이 있는 사람들과 협상을 할 때가 서로에 대한 배려가 생기기 때문이다. 저자는 협상을 크게 거래적 협상과 관계적 협상으로 나누고 있다고 말했다.

거래적 협상은 단 한 번의 거래로 끝나거나 다음 거래에 영향을 미치지 않는 경우에 해당한다. 특히 부동산 거래 등 한 번 보고 앞으로 보지 않을 사람이라고 생각이 든다면 거래적 협상을 해야 한다는 것이다. 즉 금전적으로 이익이 되는 최선의 방법을 찾아야 한다는 것이다.

하지만 그는 대부분의 협상은 관계적 협상이라며 직원, 고객, 협력업체 등 장기적인 관계를 기반으로 한 경우가 많다고 이야기했다. 즉 협상을 단기적인 이익에만 초점을 맞추는 사람과는 거래를 하지 않고 있다며, 결국 협상은 신뢰를 줄 수 있어야 한다고 강조했다.

p.132

미국 하버드대학 법학과의 피셔 교수는 최선의 대안을 정하는 방법을 다음의 세 단계로 제안하고 있다.

첫째, 당신이 상대방과 협상하여 합의에 이르지 못할 경우 취할 수 있는 대안, 즉 행동의 목록을 다양하게 작성하는 것이다.

둘째, 작성된 대안들을 실제 사용할 수 있도록 구체화하고 개선하는 것이다.

셋째, 실제 사용할 수 있는 여러 대안들 중에서 가장 좋은 대안을 선택한다.

이 책에는 살면서 유용하게 활용할 수 있는 협상 기술들이 소개되어 있다. 특히 다양한 협상 테이블에서 쉽게 적용할 수 있도록 실전 비즈니스 사례 위주로 설명되어 있다. 이 책에서 언급한 살라미 전술, 더블 바인드 기법, 레드 헤링 기법과 같은 협상 기술을 사용하고 적용할 수 있다면 중요한 승부처에서 마주하는 협상을 최대한 성공적으로 이끌 수 있을 것이다.

저자는 또 협상 목표를 구체적으로 설정한 후에 협상이 성공적이었을 경우의 대안(제안 내용)과 그렇지 못한 경우의 대안(다른 선택 사항)을 미리 준비해야 한다고 말했다. 상대방과 좋은 관계와 분위기를 조성하는 것이 중요하고, 협상 현안에서 중요한 정보들을 수집하여 협상 주도권을 갖는 것도 필요하다고 강조했다.

이 책은 순서대로 구체적인 목표를 설정하여 대안, 관계, 정보에 있어서 확실히 유리해지도록 협상을 준비해 협상 실전 스킬을 효율적으로 적용하는 데 초점을 맞추고 있다. 다양한 협상 스킬을 통해 승부처가 협상 테이블에서 유리한 협상 결과를 내보시기 바란다.

이 포스팅은 리드리드출판사로부터 도서를 제공받아 주관적인 관점에서 살펴보고 작성했다.

* 출처 : https://blog.naver.com/twinkaka/222341365969

* 박기자의 끌리는 이야기, 책끌 https://bit.ly/2YJHL6Z