[책끌] 무조건 팔리는 카피 단어장

무조건 팔리는 카피 단어장 - 20년 동안 베스트 상품 광고에 쓰인 카피 2000
간다 마사노리.기누타 쥰이치 지음, 이주희 옮김 / 동양북스(동양문고) / 2021년 3월

이 카피만 따라 써도 무조건 클릭한다!

네이버에 블로그를 개설한 지 10여 년 됐지만, 매일 꾸준히 포스팅을 하기 시작한 건 2년 전쯤이다. 또한 책을 읽고 꾸준히 서평을 써온 지는 1년이 넘었다. 그동안 블로그 외에도 카페, 브런치, 인스타그램, 그리고 최근에 유튜브까지. 서평을 중심으로 한 글과 사진, 영상들을 포스팅하다 보니 어쩔 수 없이 조회 수에 신경 쓰고 있는 내 모습을 발견하게 된다.

재밌는 건, 서평 조회 수가 높은 블로그나 유튜브 채널을 보면 특별해 보이지도 정말 매력적인 포스팅이 아님에도 조회 수는 높은 경우가 있다. '왜 그런 걸까?' 하는 궁금증이 많았는데, 단어 하나의 선택과 확장이 중요한 이유를 <무조건 팔리는 카피 단어장>을 읽다 보니 새삼 깨닫게 됐다. 이 책의 장점은 다양한 단어들을 재배치해 어떻게 풀어갈 것인지를 고민하는데 그치지 않고 실제로 적용해 볼 수 있다는 데 있다.

어떤 글이든,

쓰다가 자꾸 막힌다면, 언제든 이 책을 열어보세요.

이 책에 있는 단어를 골라 사용하면,

다시 머릿속 생각들이 자유롭게 움직일 것입니다.

- 간다 마사노리

유튜브, 인스타그램, 페이스북, 네이버 등 우리는 디지털 플랫폼이 지배하는 시대에 살고 있다. 이들 콘텐츠에 담긴 내용이나 형식, 보여주는 방식들은 조금씩 다르지만 결국 사람들의 마음을 움직이는 콘텐츠가 주목을 받고 있다. 이 책에서는 이러한 현상을 말의 힘을 최대한 이끌어내는 카피라이팅 기술이라고 표현했다. 하지만 팔리는 단어에만 주목하지 않고 카피 문장을 어떻게 구성할 것인지에도 초점을 맞췄다.

'20년 동안 베스트 상품 광고에 쓰인 카피 2000'라는 문구가 인상적인 <무조건 팔리는 카피 단어장>은 저자들이 지난 20년간 가장 많이 복사, 반복, 재생산된 카피 단어 667개와 관용어구 2000개를 사전처럼 정리한 책이다.

이 책은 사람의 마음을 움직이는 문장의 최소 단위는 '구성 x 단어'로 이것은 '반응률' 다시 말하면 조회 수 등으로 나타난다는 것이다. 사람의 마음을 움직이는 '문장의 구성'은 'PASONA'로 정리할 수 있다. 이 책의 저자인 간다 마사노리는 카피의 이면에 설계되어 있는 공식은 PASONA 법칙에 있다며, 세간에 돌고 도는 성공한 카피들, 끊임없이 반복되면서도 생명력을 잃지 않고 여전히 응용되어 쓰이고 있는 카피들은 모두 이 공식의 카테고리 안에 있다고 강조했다.

PASONA 법칙은 '고객이 안고 있는 고통(PROBLEM)을 친근(AFFINITY)한 언어로 해결(SOLUTION)하기 위해 좋은 조건을 제안(OFFER)하고, 딱 맞는 바로 그 고객(NARROW)이 지금 당장 구입하게(ACTION) 만드는 것'이다.

PASONA 법칙

Problem(문제) _ 고객이 안고 있는 '고통'을 명확히 짚는다.

Affinity(친근) _ 판매자가 고객의 '고통'을 이해하고, 그것을 해결할 기술을 가지고 있다는 메시지를 전달한다.

Solution(해결) _ 그 '고통'의 근본 원인을 밝히며, '해결'로 가는 접근법을 소개한다.

Offer(제안) _ 해결책을 쉽게 받아들일 수 있도록, 구체적인 상품 서비스를 '제안'한다.

Narrow(범위 좁히기) _ 상품을 구입한 이후 만족할 것 같은 타깃 고객의 범위를 '좁힌다'.

Action(행동) _ '고통'을 해결하기 위해 구체적인 '행동'을 하라고 설득한다.

욕망에 호소하기

인간의 욕구는 '갖고 싶은 욕구'와 '잃고 싶지 않은 욕구'라는 2가지로 볼 수 있다. 이 두 가지 욕구 중에서는 '갖고 싶은 욕구' 보다 '잃고 싶지 않은 욕구' 쪽이 더 강하다고 알려져 있다.

예를 들어, 전기료가 한 달에 '만 원 더 저렴해요'라고 말하는 것보다 '만 원 손해 보고 있어요'라고 말해야 더 강력하게 상대방의 마음을 움직일 수 있다는 것이다. 이를 '손실 회피 편향'이라고 한다.

1. 갖고 싶은 욕구

돈을 벌고 싶다, 시간을 절약하고 싶다, 쾌적하게 살고 싶다, 건강해지고 싶다, 인기인이 되고 싶다, 즐기고 싶다, 고양을 갖추고 싶다 등.

2. 잃고 싶지 않은 욕구

비판받고 싶지 않다, 재산을 잃고 싶지 않다, 신체적 고통을 피하고 싶다, 평판을 떨어트리고 싶지 않다, 트러블을 피하고 싶다 등.

이 책은 'PASONA 법칙'에 목차가 구성되어 있다. 'Problem 문제를 제기하는 카피'를 시작으로 'Affinity 공감하는 카피', 'Solution 해결책을 제시하는 카피', 'Offer 조건을 제시하는 카피', 'Narrow 특정한 고객을 타깃으로 삼은 카피', 그리고 'Action 행동을 촉구하는 카피'로 나눠져 있다. 각각의 장마다 카피라이팅을 어떻게 하면 좋을지 단어와 문장들이 정리되어 있고, 카피의 이면에 깔려 있는 인간 본성의 법칙에 대해서도 설명되어 있다.

이 책을 읽다 보면 단어와 문장을 어떻게 활용하면 좋을지에 대해서 파악할 수 있지만, 더 중요한 것은 사람의 마음에 꽂히는 문장에는 일정한 패턴이 있다는 것이다. 또한 행동경제학, 심리학, 소비자심리학 등에서 말하는 다양한 지식과 실제 카피 예시를 통해 어떻게 활용하면 좋을지 파악할 수 있을 것이다. 특히 블로그에 글을 쓸 때, 동영상을 편집해서 어떤 제목으로 유튜브에 영상을 올릴 것인지 등등 다양하게 활용할 수 있다.

사실 카피 문구를 어떻게 정하고 어떻게 바꿔야 할지에 대한 고민은 늘 있었다. 하지만 적절한 대안을 찾진 못했다. 이 책은 카피를 조금만 바꿔도 클릭수가 달라지고 인생이 바뀐다고 이야기하고 있다. 요즘 가장 핫한 소비층으로 떠오른 MZ세대는 궁금한 것들을 네이버나 구글에서 검색하는 대신 '유튜브'에서 한다. 자기 취향의 인스타 계정을 팔로우한 후 사회적인 소통을 하며, 당근마켓을 통해 중고 상품을 ‘리셀’한다.

이 책은 어떤 홍보 문구를 써야 할지 고민인 1인 미디어를 위한 책이다. 블로그, 혹은 인스타그램, 유튜브 등 SNS에 콘텐츠를 올리고 있다면 1인 미디어라고 할 수 있다. 하지만 아무리 열심히 포스팅을 해도 클릭 수가 별로 나오지 않아 고민이거나, 좋은 아이디어가 떠오르지 않는다는 홍보 및 마케팅 업무를 하는 사람들, 그리고 어떻게 해야 더 많은 손님들을 내게로 오게 할 것인지가 늘 고민인 자영업자 등 다양한 계층의 사람들이 보면 좋을 책이다.

이 포스팅은 동양북스 출판사로부터 도서를 제공받아 주관적인 관점에서 살펴보고 작성했다.

* 출처 : https://blog.naver.com/twinkaka/222306001730

* 박기자의 끌리는 이야기, 책끌 https://bit.ly/2YJHL6Z