[책에끌리다] 사람은 무엇으로 움직이는가

사람은 무엇으로 움직이는가 - 연결의 힘으로 원하는 결과를 끌어내는 와튼스쿨 협상수업
모리 타헤리포어 지음, 이수경 옮김 / 인플루엔셜(주) / 2021년 2월

그들은 어떻게 마음을 움직이고 원하는 것을 얻었을까?

​사람을 움직이게 하는 힘은 무엇인가? 어떻게 설득해야 내가 원하는 방향으로 사람들을 움직이게 할 수 있을까? 펜실베니아대학교 경영대학원 와튼스쿨의 협상학 교수이자, 협상 전문 컨설턴트인 모리 타헤리포어는 <사람은 무엇으로 움직이는가>에서 좋은 협상을 이끌 수 있는 방법으로 자기 자신에 대해 먼저 알아야 한다고 이야기하고 있다.

​그녀는 15년간 와튼스쿨 학부생과 대학원생, 미국 유수의 중소기업가, 부동산 투자 컨설턴트, 메이저리그 스포츠 선수 등 5000여 명을 대상으로 협상 수업을 진행해오면서 깨달은 10가지 협상을 위한 설득의 원리를 한 권의 책으로 정리해 소개했다.

<사람은 무엇으로 움직이는가>에서 말하고자 하는 건 '모든 협상의 출발점은 자기 자신이다'라고 요약할 수 있다. 이 책은 모든 협상의 순간에 적용할 수 있는 가장 직관적이고 현실적인 방법들을 소개하면서도 과감하면서도 참신하고 설득력 있는 협상 방법의 첫 번째는 자기 자신에 대해 알아야 한다고 이야기했다. 협상을 잘하기 위해서 나 자신을 제대로 알아야 한다는 말이 무슨 이야기일까? 그녀는 좋은 협상을 이끌려면 진짜 자신의 모습으로 임해야 한다고 강조했다.

한마디로 '너 자신을 알라!'는 말인데, 자신의 강점과 약점은 무엇인지, 자신에 대해 어느 정도의 가치를 부여하고 있는지 등에 따라 협상의 목표, 전략, 결과도 달라진다는 것이다. 그녀는 자신의 협상 스타일에 맞는 방법을 찾기만 한다면, 협상 스타일이나 성격에 상관없이 누구나 뛰어난 협상가가 될 수 있다고 말했다.

모리 타헤리포어가 협상에서 강조하는 것, 협상을 어렵게 하는 것은 의외로 다른 사람이 아닌, 자기 자신에 대해 잘 모른다는 데 있다고 강조했다.

첫째, 협상에서 가장 중요한 것은 공감이다.

협상에는 다양하고 복잡한 계산이 동반된다. 하지만 숫자와 논리에 아무리 뛰어나도 자신의 장단점을 알지 못하고, 상대의 관점을 제대로 이해하지 못하면, 머리가 아무리 좋아도 감성지능(EQ)이 부족하면 협상에서는 별 효용이 없다.

​둘째, 자신의 가치를 제대로 알아야 한다.

자신의 가치에 대한 믿음이 없으면 자신의 힘을 깨달을 수 없다. 자신의 힘을 깨닫지 못하면 자신의 협상 우위를 알 수 없고, 최대 능력치를 발휘하지 못한다.

​셋째, 협상은 삶의 모든 순간과 연결돼 있다.

우리는 수많은 이들과 협상을 하며 살아간다. 심지어 자기 자신과도 늘 협상을 한다. 협상은 의사결정이고 커뮤니케이션이며 비판적 사고다. 협상을 더 편안하게 느끼고 자신감이 커질수록, 자신의 가치에 대한 믿음이 클수록, 더 만족스러운 삶을 살게 된다.

넷째, 누구나 훌륭한 협상가가 될 수 있다.

대부분의 사람들은 훌륭한 협상가를 떠올릴 때면 자신감 넘치고 공격적이며 논리적으로 말하기에 능한 스타일을 떠올린다. 하지만 공감 능력이 뛰어나다면 내성적인 사람이라도 훌륭한 협상가가 될 수 있다. 협상에서 중요한 본질은 문제 해결이다. 자신의 강점을 제대로 이해하고 활용한다면 문제를 해결할 수 있는 좋은 협상가가 될 수 있다.

​<사람은 무엇으로 움직이는가>는 다양한 협상 이론이나 기술적인 조언에 중점을 두고 있진 않다. 대신 우리 삶에서 만나는 다양한 협상 상황을 소개하고 그 이면에 깔린 사람들의 미묘하고 복잡한 심리가 어떻게 작용하는지에 대해 설명하고 있다. 나의 강점은 무엇이라고 생각하는가? 스스로 자신의 이미지를 어떻게 만들고 있는지 생각해 본 적이 있는가?

​저자는 내 인생에서 가장 중요한 협상은 '나 자신과의 협상'이라고 강조했다. 자신의 가치를 깎아내리는 사람들이 많아 협상을 어렵게 하는데, 자신의 가능성을 믿고 만들어가라고 이야기했다. 이 책에는 각 분야에서 최고가 된 사람들의 이야기도 있고, 우리 주변에서 흔히 볼 수 있는 사람들의 사례들도 소개되어 있다. 중요한 건 자신도 충분히 가치가 있는 사람이라고 생각해야 한다는 것이다.

​그녀는 또 '착한사람증후군' 때문에 '노(No)'라고 거절하기 힘들다면, 다음 3가지를 기억하라고 이야기했다. 착한 사람의 잠재적 위험은 '분노'에 있다. 우리는 비즈니스 관계가 가져다줄 성공의 가능성을 바라보며 무리한 약속을 할 때가 많은데, 이를 지키지 못하거나 잘못될 때 분노라는 나쁜 감정에 휩싸일 수 있다. 따라서 어떤 일에 대해 '예스'라고 말하기 전에 아래 이야기를 기억하자.

첫째, 반사적으로 동의하려는 충동을 조심하라.

둘째, 한 가지에 '예스'를 하면 다른 무언가는 포기해야 할 가능성이 크다는 사실을 기억하라.

셋째, '예스'를 하려는 이유가 자신의 역할에 대한 비현실적 정의 때문은 아닌지 점검하라. 마음속 그 정의를 무조건 믿지 말고 의문을 가져라.

<사람은 무엇으로 움직이는가>는 협상에 대한 이야기를 크게 2개 파트로 나눠 설명했다. 파트 1 '우리가 착각하는 것들'에서는 자신의 가치를 스스로 깎아내리는 사람들, 타인의 시선을 잠식당한 사람들, 상처에 끌려다니는 이유, 제안하는 '방식'도 중요하다는 등의 주제를 통해 통해 자신에 대해 제대로 알지 못하고 자신의 가치를 낮춰서 생각하는 사람들이 협상을 제대로 하지 못하는 이유와 개선법에 대해 이야기했다.

​파트 2 '어떻게 마음을 움직일 것인가'에서는 열린 태도의 힘, 공감의 힘, 지금 여기에 집중하는 힘, 풍족함을 가정하고, 당신의 강점을 믿어야 하고, 타인과의 접점을 찾아야 하는 순으로 사람을 움직이는 근원적인 힘이 무엇인지 등 자신만의 협상법을 어떻게 찾고 협상에서 우위를 점할 수 있을 수 있을지에 대해 소개했다.

모리 타헤리포어는 자기 자신의 진짜 모습에 온전히 집중하고, 숨기고 싶었던 취약점을 거침없이 드러내라고 끊임없이 이야기하고 있다. 협상은 타인이 아닌 '자기 자신을 이해하는 데서 시작된다'라며, 다양한 실제 사례를 통해 무엇이 잘못되어 있고, 어떻게 해야 상대의 마음을 움직여 성공적인 협상을 이끌 수 있을지에 대해 이야기하고 있다.

​이 책을 읽어 보면, 모든 일에는 누군가와 대화하고 설득하는 협상이 필연적으로 따라온다는 것을 알 수 있다. 협상은 타인과의 문제라고 생각하기 쉽지만 사실은 개인적인 문제이고 나 자신과 긴밀하게 연결되어 있다. 따라서 사람과 협상하는 법, 즉 '사람의 마음을 움직이는 게 무엇인지'에 대한 물음에 자신에게 먼저 질문을 던지고 자신만의 답을 찾아야 한다. 이것이 이 책을 읽어야 하는 이유다.

이 글은 인플루엔셜 출판사로부터 도서를 제공받아 주관적인 관점에서 살펴보고 작성했다.

* 출처 : https://blog.naver.com/twinkaka/222245115079

* 책에끌리다 (유튜브 서평 채널)