[카카-서평] 타인을 읽는 말 #대화법 #심리학

타인을 읽는 말 - 4가지 상징으로 풀어내는 대화의 심리학
로런스 앨리슨 외 지음, 김두완 옮김 / 흐름출판 / 2021년 1월

상처받지 않고 상대를 움직이는 라포르 대화법

<타인을 읽는 말>은 영국의 범죄심리학자인 로런스 앨리슨, 에밀리 앨리슨 부부가 미국 정보기관의 의뢰를 받아 완성한 대테러 심리 프로그램으로, 상대를 읽어내고 움직이는 심리 대화법에 대해 소개한 책이다. 이 책에서 설명한 대화의 심리학을 익힐 수 있다면 일상에서 누구나 쉽게 적용해 볼 수 있다.

'대화'는 마주 대하여 서로 이야기를 주고받는 행위를 말한다. 말은 하고 있지만 서로 대화는 하지 않는 사람들을 꼽는다면 정치인이지 않을까. 상대방의 말을 듣기보단 자신의 말만 끊임없이 주장한다. 타협은 필요 없고 오로지 자신의 말을 관철시키는 데만 초점을 맞추고 있다. 범죄자들도 일관되게 거짓 주장으로 자신의 죄를 감추려고 한다. 범죄심리학자들은 심리 상담을 통해 범죄 사실을 밝히는데 주력하고 있다.

앨리슨 부부는 20여 년 동안 살인, 강간, 아동 성 착취, 테러리즘 등 수백 건의 심각한 사례와 관련해 심리학적 조언을 제공해 왔다. 또한 400여 건이 넘는 테러와 강력 범죄를 분석한 프로파일러로, 유럽 역사상 최대의 화재 사건으로 기록된 번스필드 화재, 런던 폭탄 테러, 쓰나미 재해 피해자의 정신분석과 치료를 담당해 왔다.

이들은 2012년에 미국 검경, 방위, 보안 기관인 '주요억류자신문그룹(High-Value Detainee Interrogation Group, 이하 HIG)' 의뢰로, 테러 용의자에게서 증언, 정보, 증거를 얻어 내는 효과적인 전략을 연구한 대테러 심리 전략인 'ORBIT(Observing Rapport-Based Interpersonal Techniques, 라포르 기반 대인 관찰 기법)' 모델을 만들어 주목받았다.

HIG는 범죄 용의자 인터뷰를 통해 지금까지 자신들이 써 온 방식(정신적, 신체적 압박과 고문)이 실제로 효과가 있었는지를 검증하고 싶어 했고, 이들에게 ‘고문의 대안’을 찾는 방법에 대해 의뢰를 했다. 그들의 연구 결과, ‘고강도 신문 기법’은 전혀 효과적이지 않았다. 이런 방법을 쓰더라도 범죄 용의자들은 왜곡된 정보를 내놓거나 얻어낸 정보는 대부분 가치가 없었다는 것이 증명됐다.

이 책에서 말하는 '타인의 마음을 여는 열쇠'는 '라포르(rapoport)'에 있다. 라포르는 동의, 상호 이해, 공감 등을 특징으로 하는 조화로운 관계를 말하는데, 두 사람이 관계를 맺거나 서로 딱 맞을 때 '라포르를 형성했다'라고 한다. 라포르는 4가지 핵심 기초 HEAR 대화 원칙 위에서 형성된다.

HEAR 대화 원칙

솔직함(Honesty) : 의도나 느낌을 객관적이고 직접적으로 전달한다.

공감(Empathy) : 상대방의 신념과 가치를 이해한다.

자율성(Autonomy) : 상대방의 자유 의지와 선택을 보장한다.

복기(Reflection) : 대화가 목표를 향해 나아갈 수 있도록 중요하고 유의미하고 전략적인 요소를 확인하고 되짚는다.

저자들은 상황이 얼마나 적대적이건 불편하건 상관없이, 다른 사람과의 관계를 긍정적이고 생산적인 방향으로 유지하고 싶다면 HEAR 대화 원칙을 지켜야 한다고 강조했다. 강하고 긍정적인 관계든, 어그러지고 부정적인 관계든 이 원칙은 동일하게 작동한다는 것이다. 누군가를 기만적으로 비판적이며 강압적이고 오만한 태도로 대하는 것은 그 사람이 아니라 우리 자신에게 손해라는 것이다. 상대가 어떻게 행동하든, HEAR 대화 원칙을 지키도록 노력하자고 강조했다.

1부에서는 라포르를 형성하기 위한 기본 원칙들을 중심으로 살펴봤다. HEAR 즉 솔직함, 공감, 자율성, 복기는 모든 의사소통 상황에서 관계를 개선하는데 유용한 무기가 될 수 있다고 설명했다. 하지만 모든 상황이 다 똑같지 않고, 모든 사람이 다 같은 능력을 갖춘 건 아니다.

사람들은 저마다 대인관계상의 안전지대를 두고 있기 때문이다. 안전지대를 벗어나 상대적으로 어렵다고 느끼는 상호작용을 해 나가기란 상당히 어려운 일이다. 어색하다고 느끼는 사교적 상황은 어떻게든 피하려고 하는 것이 우리의 본성이라는 것이다.

2부에서는 안전지대에서 벗어나 대인관계에서 융통성을 발휘할 수 있는 방법에 대해 소개했다. 의사소통 방식을 4가지를 동물 유형에 대입해 도식화한 '애니멀 서클'이다. 애니멀 서클의 작동 원리와 내가 어떤 동물 유형의 방식으로 소통하는지 살펴봤다.

어떤 애니멀 서클의 유형인가?

■ 티라노사우르스(갈등, 논쟁자) : 좋은 논쟁자는 자기주장이 뚜렷하고, 솔직하며, 직설적이다. 하지만 타인을 공격하거나 가혹하게 굴거나 비아냥대기도 한다. 자칫하면 선을 넘기 쉬우므로 최대한 자제력이 필요하다.

■ 쥐(순응, 추종자) : 좋은 추종자는 겸손하지만 약하지 않다. 상대방에게 통제권을 넘기면서도 자신을 지키려면 약해 보이지 않아야 하고 뒤로 물러서서 귀를 기울이며, 끈기를 갖고 조언을 받아들이는 방법을 배워야 한다.

■ 사자(통제, 리더) : 통제가 과하거나 독단적이거나 고지식하게 될 수 있으므로 좋은 리더는 상대방을 지지하고, 계획을 분명하고 견고하게 세우며, 다른 사람에게서 헌신과 자신감을 끌어내면서 진두지휘를 한다.

■ 원숭이(협력, 친구) : 팀워크에 숙달하려면 과하거나 부적절한 친교는 주의해야 한다. 좋은 친구는 온정, 대화, 배려를 이용해 다른 사람과 애착을 쌓는다.

이 책을 읽기 위해 범죄심리학을 공부할 필요는 없다. 다른 사람들과 원활한 대화를 하기 위해서는 HEAR 대화 원칙 즉 솔직함, 공감, 자율, 복기를 기억하고 실천하면 된다. 이 원칙들은 상대방과의 긍정적인 의사소통과 인간관계에 탄탄한 기초를 제공한다.

또한 애니멀 서클을 이해하면 나쁜 행동을 피하고 상황에 따라 다양하게 쓸 수 있는 긍정적인 기술을 발전시킴으로써 다양한 문제들을 해결할 수 있다. 중요한 건 새로운 것을 배우는 것이 아니라 과거에 배웠던 나쁜 버릇을 없애는 것이다. 상대방과의 라포르를 개선하는 것은 상대방은 물론 내게도 좋은 일이다.

이 책에서 말한 라포르에 대해 잘 생각해 보시기 바란다. 라포르는 상대방과의 상호작용을 개선하고, 아끼는 사람과 더 가까워지며, 공동체에서 친분을 다질 수 있는 등 우리의 인생을 더 낫게 만든다.

이 글은 흐름출판사로부터 도서를 제공받아 주관적인 관점에서 살펴보고 작성했다.

* 출처 : https://blog.naver.com/twinkaka/222232190353