[카카-서평] 뇌는 팩트에 끌리지 않는다

뇌는 팩트에 끌리지 않는다 - 사실보다 거짓에 좌지우지되는 세상 속 설득의 심리학
리 하틀리 카터 지음, 이영래 옮김 / 비즈니스북스 / 2020년 10월

묻고 따지지도 않고 '좋아요'를 누르는 사람들,

그들의 마음은 무엇에 움직였을까?

블로그를 1년 넘게(?) 매일 포스팅을 하다 보니 조회 수나 좋아요에 신경을 쓰지 않으려고 해도 무심코 살펴보게 된다. 포스팅 하나를 올리고 나서 어느 정도 시간이 지난 다음에 보면 조회 수는 5인데, 좋아요는 12라고 나오기도 한다. 그럼 포스팅 내용은 보지 않고 '좋아요'만 눌렀다는 얘긴데... <뇌는 팩트에 끌리지 않는다>를 읽다 보니 이런 경우가 나만 그런 건 아닌 모양이다.

<뇌는 팩트에 끌리지 않는다>는 사람들의 뇌는 사실보다 본능적인 욕망에 반응한다고 짚었다. 마이크로소프트, 스타벅스, 비자 등 세계적 기업의 커뮤니케이션 전략가이자 미국의 유명 정치 분석가인 리 하틀리 카터(Lee Hartley Carter)는 '사람들은 더 이상 팩트에 끌리지 않는다'라며, 20년 넘게 연구해온 사람들의 마음을 움직이는 설득의 비밀을 이 책에서 소개했다.

그는 '중요한 것은 당신이 무슨 말을 하는가가 아니라 사람들이 무엇을 듣는가'라며, 20년 넘게 홍보와 전략적 커뮤니케이션 분야에서 일하고 있다. 그는 또 대중 심리에 대한 예리한 해석으로 미국 폭스뉴스, CNBC, 야후 파이낸스 등에서 정치 논평과 여론조사 분석 전문가로도 활약 중이다.

이 책은 말하기에 대한 책이라기보다 듣기에 대한 책이다. 리 카터는 상대가 당신에게 귀 기울여주기를 원한다면 그들에게 귀를 기울이는 일에서부터 시작해야 한다고 말했다. 사실 보다 거짓에 좌우되는 세상 속에서 듣고 싶은 말만 듣는 사람들의 마음을 얻기 위한 탁월한 설득 전략에 이야기했다.

저자는 설득의 핵심은 사람들의 감정과 욕망을 자극하는 ‘공감에서 나오는 언어 전략’이라고 강조했다. ‘미국을 위한 힐러리’를 제치고 ‘다시 한번 위대한 미국을!’으로 대선에서 승리한 도널드 트럼프, ‘최고의 기술, 개발, 혁신’보다 ‘부작용 없다’는 한마디로 뜬 신약 광고, ‘만능 제품’보다 ‘있는 그대로의 당신을 지켜준다’는 말로 업계 1위가 된 도브(Dove) 등 다양하고 흥미로운 사례를 통해 팩트보다 은밀한 사탕발림에 끌릴 수밖에 없는 이유가 무엇인지에 대해 설명했다.

사람들의 진짜 속마음과 행동, 선택을 뒤바꿀 수 있는 설득 전략에 대해서도 자신만의 노하우와 통찰력 함께 뇌과학과 행동과학을 근거로 치밀한 분석으로 설명한 점이 인상적이다. <뇌는 팩트에 끌리지 않는다>에서는 연봉 상승을 위한 협상에서부터 제품 판매에 이르기까지, 정치적 논쟁에서 이기는 것에서부터 아이에게 숙제를 시키는 일까지 어떤 상황과 조건에서도 반드시 상대의 마음을 움직이게 만드는 최고의 설득 전략에 대해 이야기하고 있다.

인터넷의 발달로 소셜 미디어가 발전하고 코로나19로 비대면 상황이 지속되면서 이제는 어느 때보다 마케팅, 메시지, 커뮤니케이션이 더 중요한 시대가 되어 가고 있다. 이 책은 소셜미디어, 광고, 뉴스에서부터 일상 속 인간관계까지 무엇 하나 ‘의도’되지 않은 것이 없고 ‘정치적’이지 않은 것이 없다 해도 과언이 아니라고 짚었다. 복잡하고 바쁘게 돌아가는 세상 속에서 사람들은 더 이상 누군가의 말이나 정보를 들을 때 팩트인지를 중요한 요소로 보지 않게 됐다는 것이다.

이제 더 중요한 것은 저마다의 관점과 니즈에 맞춰 편향적으로 받아들이는 방식을 선택한다는 데 있다. 자신만의 확고한 신념과 기준을 고집하며 그와 반대되는 것들에 묻고 따지지도 않고 귀를 닫기 시작했다고 보고 있다. 따라서 이제는 누군가를 설득할 때 사실만으로는 뭔가 부족해졌다. 듣고 싶은 말만 들으려는 상대의 마음을 뒤흔들 만한 강력한 한 방이 필요해졌다.

<뇌는 팩트에 끌리지 않는다>에서는 사람들의 머릿속에 강렬하게 각인될 최고의 스토리를 설계하는 5단계 설득 전략이 숨어 있다. 이 책에서 저자 말하는 5단계 설득 전략의 핵심은 ‘공감 언어’에 있다. 설득하려는 메시지를 상대방이 들었을 때 마치 자신의 이야기, 생각, 감정처럼 느껴지도록 만드는 것이 중요하다고 봤다.

1부 '나는 무엇을 말하고 싶은가'에서는 '목표 없이는 원하는 것을 없을 수 없다', '팩트가 아닌 스토리로 상대를 움직여라'에 대해 이야기했다. 2부 '사람들은 무엇을 듣고 싶은가'에서는 '모든 설득의 시작은 공감이다', '안티까지 내 편으로 만드는 법'에 대해 설명했다. 특히 그들을 있는 그대로 받아들이고, 말은 머리가 아닌 가슴에 와닿아야 한다는 대목이 인상적이다. 감정적 공감, 가치 기반 공감, 행동 기반 공감, 능동적 공감도 눈여겨볼 필요가 있다.

3부 '강력한 메시지는 어떻게 탄생하는가'에서는 '당신을 기억하게 만들 세 개의 기둥을 세워라', '이제 남은 것은 단 하나의 거대 서사다'로 메시지를 전했다. 4부 '마음을 움직이는 스토리를 만들어라'에서는 '뇌는 말이 아닌 이미지에 끌린다', '마음을 흔드는 스토리의 비밀'에 대해 설명했다. 마지막 5부 '이제, 당신만의 설득을 시작하라'에서는 '나만의 설득 기술을 만들어라', '위기 상황을 돌파하는 설득 전략을 따로 있다'에서는 본능을 따르지 말고, 본능도 경계하라 이야기했다.

어떤 일이든 사람들을 설득하고 그들로부터 공감을 얻어야 일이 수월하게 진행된다. SNS 공간은 자신의 스토리를 알리고 공감을 얻기 위한 공간이다. 이 책은 얻기 위해 상대에게 나의 말과 행동, 생각을 가장 매력적으로 전달할 수 있는 최고의 설득 전략이 무엇인지, 그러한 설득 전략을 위해 어떤 것들을 배우고 익혀야 하는지에 대해 설명한 책이다. 정독해서 응용해 볼 만한 책이다.

이 글은 비즈니스북스 출판사로부터 도서를 제공받아 주관적인 관점에서 살펴보고 작성했다.

* 출처 : https://blog.naver.com/twinkaka/222132702684