[100자평] 운명을 뛰어넘는 힘

운명을 뛰어넘는 힘 - 포기하는 사람에서 끝까지 해내는 사람으로
안도 주코 지음, 오시연 옮김 / 유노책주 / 2023년 3월

행동유전학에서 바라보는 재능의 발현에 대한 유전과 환경의 의미

(서평) 운명을 뛰어넘는 힘 -안도 주코 作-

운명을 뛰어넘는 힘 - 포기하는 사람에서 끝까지 해내는 사람으로
안도 주코 지음, 오시연 옮김 / 유노책주 / 2023년 3월

흔히들 재능, 능력을 생각하면 가장 먼저 떠오르는 것이 부모로 부터 받은 유전이라 생각한다. 똑똑하고 좋은 직업을 가진 부모에게서 나온 아이들 역시 사회적으로도 성공할 가능성이 높다고 하는데 과연 이것은 유전적인 것일까 혹은 좋은 환경에서 서포트를 받았기에 가능했던 것일까? 전자라고 한다면 많은 이들이 낙담할 지도 반대로 후자라고 한다면 희망적이라고 생각하는 사람이 있을 것 같기도 하다. 일본 행동유전학 전문가인 안도 주코가 제시하는 인간의 사회적 능력발휘에 유전과 환경이 얼마만큼 작용하는지 그리고 우리의 능력은 어떻게 개발가능한지 그의 이야기를 들어보자.

Prologue

사람의 인생은 대부분 어떤 부모에게서 태어나느냐에 따라 결정된다. 개인의 노력으로는 어쩔 수 없고 운에 달려 있다는 의미일 수도 있기에 오늘 날 많은 사람들이 느끼는 무기력함을 상징하는 말로 '부모 뽑기' 라는 말이 유행하기도 했다. 하지만 뇌 과학, 행동 유전학 등의 과학적 성과로 말미암아 유전적 소인이 우리 삶에 미치는 영향력을 평가 할 수 있게 됨에 따라 개개인이 가지는 '능력' 과 '재능' 의 형태가 어디서 유래란 것인가에 대해 논할 수 있게 되었다.

Chapter 01. 포기하지 않는 사람이 미래를 바꾼다

- 우리의 삶이 '운'에 좌우되기는 하지만

유전은 트럼프 카드나 마작 등 게임을 할 때 처음 나누어 받은 카드 같은 것이다. 나라는 인간을 내부에서 '나다운' 독특한 형태로 만들어 내는 잠재성의 카드, 그것이 유전이다. 어떤 유전자형을 가지고 있느냐에 따라 아이에게서 다양한 형질 (개체에 나타나는 형태나 기능의 특성) 이 나타난다. 행동유전학은 사람이 가지는 형질에 유전이 어느 정도 영향을 미치는지 연구하는 분야로 주로 쌍둥이법을 통해 진행한다.

- 반만 닮는다는 착각

행동 유전학자 에릭 투르크하이머 Eric Turkheimer 는 모든 형질의 유전율은 30-70% 사이의 값을 가진다고 했다. 그렇다면 이 유전율이라는 값, 혹은 공유 환경과 비공유 환경의 영향률이라는 값은 무엇을 의미할까? 유전율이 높은 형질일수록 변화하기 어렵고, 유전율이 낮을수록 환경의 변화나 본인의 노력 등에 따라 상대적으로 변화하기 쉽다는 말이다. 좀 더 정확하게 말하자면, 현재 우리가 속한 사회에서 특정 환경의 다양성 속에서 '변화하기 쉬운 정도' 를 나타낸다.

- '순수한 환경' 은 존재하지 않는다

인간이 지닌 다양한 형질, 지능이나 운동 같은 능력에서부터 성격, 정신 질환에 이르기까지 유전은 우리에게 매우 큰 영향을 미친다. 하지만 환경을 동시에 고려한다면 그 사람다움에는 유전 환경 모두가 관련되어 있다. 다만 누군가 스스로 만들어 내는 환경, 자연스럽게 끌어들이는 환경에는 그 사람의 유전적 소인이 많든 적든 반영되기 때문에 환경을 온전한 환경이라고 할 수 없다. 이것이 행동유전학에서 환경에 관해 내리는 일반적인 결론이다.

사람다움에 영향을 주는 요소 = 유전 + 공유 환경 + 비공유 환경

사는 곳이나 다니는 학교를 의도적으로 바꾸는 것은 분명 '그 사람다움' 에 영향을 주지만, 어떻게 영향을 줄지는 타고난 유전적 소인이 반영된다. 예를 들어, 맹자가 아닌 다른 사람이었어도 세 번 이사한 것으로 맹자 같은 사람이 될 수 있었을까? 따라서 행동유전학의 관점에서 보면 순수한 환경은 이 세상에 존재하지 않는다고 봐도 무방하다. ... 환경은 방대한 수의 요인으로 구성되어 있으며, 각 요인의 효과성은 극히 미미하다. 게다가 종종 유전적 소인과 복잡한 상호 작용을 한다. 모든 사람에게 똑같이 작용하는 단순한 환경이라는 것은 존재하지 않는다. 모든 형질은 유전과 환경이 복잡하게 작용하여 형성된다.

Chapter 02. 한계에 갇혔을 때 기억할 3가지

- 유전자가 모든 미래를 결정하지 않는다

쌍둥이 연구로 산출되는 유전적 영향은 집단 수준의 '통계량' 일 뿐이다. 연구 대상이 된 집단에서 어떤 표현형의 편차를 유전의 편차로 얼마나 설명할 수 있는지, 환경에 따라 그것을 바꾸는 것이 어느정도 어려운지 보여주는 데 지나지 않는다는 뜻이다. ... 단일 유전자로 설명할 수 있는 표현형은 사실 그리 많지 않다. 대부분 표현형은 여러 유전자가 작용하여 발현되는 다유전자다. GWAS (전장 유전체 연관 분석 Genome Wide Association Study) 는 어떤 유전자가 어떻게 작용하는지는 알 수 없지만 염색체에서 어느 위치와 관련된 SNP (단일 염기 다형성 Single Nucleotide Polymorphism) 이 있는지 보여주고 전체 정보에서 질병 및 기타 위험에 대한 확률적인 지표를 제공한다.

- 우리는 '능력' 에 대해 착각하고 있다

생물학적 메커니즘을 바탕으로 '능력' 은 어떤 사람이 보이는 특정 행동을 사회가 높이 평가할 때, 비로소 인정받는 것이다. 반면 사회가 그 행동을 높이 평가하는 안목을 갖추지 못했다면 특정 행동을 하더라도 능력으로 인정받지 못한다.

- 긍정적 감각이 중요한 생물학적 이유

고유한 유전적 뇌 네트워크는 의식하든 의식하지 않든 발달 과정에서 다양한 환경과 만나고 상호작용을 반복하면서 그 사람만의 독특한 차이를 24시간 찾아낸다. 음악적 재능이 있다거나 비록 최정상에 서지 않더라도 무언가 좋아한다는 것 자체가 이미 '그 사람다움' 의 표현이고 능력의 싹이다.

'나는 이게 좋아', '이건 잘해', '이건 할 수 있을 것 같아' 이런 긍정적인 내적 감각은 능력에 관한 중요한 실마리를 제공한다. 유전적 소인을 바탕으로 환경과 상호 작용하고 그 내적 감각을 씨앗으로 삼아 재능을 능력으로 키워간다. 좋아하는 일을 하다보면 그 분야에 점점 자신감이 생기는 것은 생물학적 관점에서 봐도 자연스러운 과정이다.

- 재능 있는 사람에게서 볼 수 있는 세 가지 조건

1) 특정 영역에 적합하다

2) 학습 곡선이 가파른 상승 곡선을 그린다

3) 학습할 수 있는 충분한 환경이 제공된다

Chapter 03. 어떻게 나의 가능성을 발견할까?

- 상관관계와 인과관계를 제대로 알자

학력 및 지능과 연관 있는 요소에는 성격도 해당한다. 빅 파이브 이론 Big Five personality traits 은 성격과 관련한 연구 분야에서 요즘 주류이다. 이 이론에서 성격은 외향성/내향성, 신경증, 우호성, 성실성, 경험에 대한 개방성 (지적 호기심) 이라는 다섯 가지 인자로 드러난다. 이 중 경험에 대한 개방성, 즉 지적 호기심의 폭은 지능과 관련이 있다.

재능을 키울 기회는 학교 밖에서도 많이 존재하니 부모가 너무 걱정할 필요가 없다. 그렇다면 부모는 무엇을 해야 할까? 자녀가 가상 환경에서 범죄나 약물 남용, 사기, 불건전한 데이트 사이트 등에 접속하도록 권유받은 일은 없는지, 영리한 아이가 스스로 그런 일에 가담하고 있지는 않은지 잘 지켜봐야 한다. ... 가장 좋은 태도는 자녀 본인의 유전적 소인에 편안한 환경을 만들어 학습 기회를 늘려 주는 것이다. 그럼 마음이 맞는 친구를 사귀기도 쉽고, 어른이 되어서도 학창 시절을 좋은 추억으로 간직할 것이다. 이렇게 약간의 여유를 가지고 입시를 준비하는 것이 부모와 자녀 모두에게 더 유익할 것이다.

저자는 유전적 요인이 아주 강하지만 후천적 영향 또한 무시할 수 없으며 특히 뇌에서 자라지 못하던 새로운 지식을 활용할 수 있게 되면, 이전까지 자신이 몰두하던 것과 어딘가에서 연결되는 일이 일어날 수도 있다고 한다. 그에 따라 관점과 생각이 바뀔 수도 있다는 것이다. 분명 유전적 소인은 중요하나 환경이 어떠하냐에 따라 그와 관련되어 발현된다는 것이다. 우리 주변에는 실로 다양한 환경이 존재하고 그건 서로의 자질과 상호 작용을 하고 무의식적으로 통계적 확률 계산을 수행하면서 재능이 발현된다는 이야기이다.

인간의 능력은 유전과 환경의 상호 작용으로 발현된다. 또한 누구에게나 똑같이 작용하는 환경 같은 것은 없으며 누구나 타고난 유전적 소인에 따라 주변에 존재하는 환경을 취사 선택하고 상호작용한다는 것이다. 남의 재능과 지위를 부러워하지 말고 내 인생에 적어도 한 번은 어떤 분야에서 자기 재능을 발휘할 잠재할 잠재력이 있음을 잊지말자.

(서평) 엣지 -로라 후앙 作-

엣지 - 한 끗의 차이를 만드는 내 안의 힘
로라 후앙 지음, 이윤진 옮김 / 세계사 / 2023년 3월

원하는 바를 이루고 우리의 인생을 끌고가는 힘은 어디에서 나올까? 본인의 노력과 재능? 혹은 우리를 둘러싼 환경? 지금까지 살아오면서 겪어온 경험과 이뤄왔던 성취에 따라 각자 생각하는 바가 다를 것이다. 우리는 이제까지 능력과 재능이 있어야지만 원하는 성과를 내어올 수 있다고 생각해왔다. 하지만 재능이 없더라도 중요한 순간에 우리 스스로가 유리한 위치로 나아가는 방법이 있다. 무엇일까? 인생에 미치는 미묘한 인식들을 적절하게 이용하여 대인관계와 비즈니스에 적용시키는 것이 중요성을 전파하는 노스이스턴 대학교 경영학 교수 로라 후앙 Laura Huang 이 이야기하는 엣지에 대한 성과들을 살펴보자.

Prologue

- Find your Edge!

엣지는 'Enrich, Delight, Guide, Effort' 의 머릿글자를 연결해 탄생한 단어로, 타고난 재능이 없는 사람이라 할지라도 난관에 부딪히거나, 삶의 중요한 상황에서 스스로 유리한 위치로 나아가는 방법을 아는 것을 가리킨다. 즉, 자신의 가치를 제대로 전달하여 불리한 상황을 개선하고 (E), 나를 평가하거나 나에 대한 편견을 가진 사람들에게 진정한 기쁨을 선사함으로써 (D), 타인 스스로 나에 대한 생각을 바꾸고 편견을 없애도록 이끄는 (G), 것을 가리킨다. 마지막으로 이 모든 것을 쌓아나가기 위해 나 자신에 대해 올바르게 이해하고 거짓 없이 스스로를 내보이면서, 자신이 택한 길을 가기 위해 꾸준히 노력 (E)하는 자세가 필요하다는 것이 엣지의 핵심 개념이다.

나는 '엣지'를 통해 보통 사람들이 직업적, 개인적인 삶 모두에서 어려운 시기를 슬기롭게 헤쳐 나갈 수 있는 방법을 제안하고자 한다. 엣지를 가진 사람은 정신적 감정적 상처를 복원하고 앞으로 나아갈 기회를 얻고, 이를 통해 강하고 성공적인 삶을 살아갈 커다란 무기를 소유하게 될 것이다.

Chapter 01. 나쁜 패를 쥐고도 이기는 힘, 엣지

누구나 살면서 고난과 실패를 겪는다. 그럴 때 흔히들 더 열심히 노력하고 인내하면 이를 극복할 수 있다고 말해왔다. 하지만 노력이 효과를 발휘하지 못할 때 우리는 어떻게 해야 할까? ... 우리는 각자 경력과 목표, 야망 등을 성공적으로 이루려고 노력한다. 하지만 우리 마음 한구석에서는 노력이 전부가 아니라고도 말한다. 사람들이 수고와 노력을 똑같이 기울인다고 해도, 결과에서 확연한 차이를 보이는 경우를 종종 보아왔기 때문이다. 다만 노력과 수고에 의심을 품을 필요는 없다.

누구나 언젠가는 어려운 상황을 마주하게 된다. 우리는 그 때 경험하게 될 불이익의 미묘한 특성들을 잘 파악하여 통제하는 방법이나 주체적으로 새 출발점을 만드는 방법을 알지 못한다. 노력했을 때 주어지는 혜택과 보상, 성공을 제대로 거둬들이려면 환경을 만드는 것이 중요하다.

- 불완전한 시스템 안에서 성공에 이르려면

평등하게 능력에 따라 보상받는 환경이 조성되려면 우리는 기존 시스템을 바꾸는 일에서 저마다의 역할을 다해야 한다. 특히 권한 있는 자리에서 일하는 사람이라면 더욱 노력을 기울여야 한다. 하지만 불평등은 노력만으로 금방 사라지지 않는다는 사실도 기억해야 한다. ... 우리는 시스템이 쉽게 변하지 않으리라는 사실을 받아들여야 한다. 그렇다고 불평등 때문에 꼼짝 못하고 기다리기만 할 필요는 없다. 시스템과 현실을 직시하는 일을 두려워해서는 안 된다.

당신이 시스템안에 있을 때는 이를 개선하는 데도 책임을 다할 필요가 있다. 그러므로 시스템을 개선하는 데 당신이 할 수 있는 일, 즉 더 나은 채용 문화를 지지하고, 불리하게 작용할 수 있는 상황에서 합리적인 목소리를 내며, 현실에 만연한 편향된 인식을 다른 사람에게 올바로 자각시키는 일을 해야 한다. 현명한 누군가가 우리를 대신해 공정하게 결정하고, 올바르게 판단하며, 이상적인 방법으로 처리할 날만을 기다려서는 안 된다. 불완전한 시스템안에서 성공에 이르려면 스스로 엣지를 만들어야 한다.

- 노력만으로는 충분하지 않다

당신에 대한 타인의 인식을 당신이 원하는 방향으로 이끌자. 나의 특권을 스스로 만들자. 이것이 노력한 만큼 많은 것을 얻을 수 있는 궁극의 방법이다. 우리는 내 노력이 나를 위해 일하도록 만들어야 한다. 노력이 스스로를 돕도록 하자. 행동으로 자신에게 힘을 실어주자. 누군가가 당신의 노력이 충분하지 않았다고 넘겨짚도록 내버려두지 말자.

원칙 1. 내 앞을 가로막는 세상의 편견이 무엇인지 먼저 파악하자.

Chapter 02. 내가 싸울 경기장의 윤곽 파악하기

자신과 조직을 위해 엣지를 얻는 방법은 간단하다.

1) 당신이 가치를 제공하여 상황을 개선한다.

2) 사람들도 이 사실을 인정한다.

엣지를 가지려면 둥 중 한 가지를 잘하게 한다. 실제로 가져온 가치는 없지만 당신이 상황을 개선하여 가치를 제공했다고 믿을 수 있게끔 말하거나, 가치를 실제로 제공하여 사람들이 납득하도록 만드는 것이다. 어떤 쪽을 잘하든 당신은 사람들에게 인정받아야 한다. 다만 실제로 가치를 제공하여 인정받는 쪽은 엣지를 훨씬 쉽게 얻을 수 있고 그 가치가 오래 지속되며 영향력도 크다. 그러니 먼저 자신이 지닌 가치부터 살펴보자.

- 가장 기본적인 것들로 이루어진 가치

우리는 개인이나 조직이 가진 기본 재료가 무엇인지 알아야 한다. 또한 이 재료는 당신의 생존과 생활, 주위를 개선하는 능력을 보장해줄 핵심 요소다. 스스로 질문해보자. 사람들은 당신 혹은 당신이 속한 조직과 언제 상호작용하는가? 그들이 당신에게 기대하는 가장 기본적인 것은 무엇인가? 우리는 자신의 기본 재료를 파악하기 위해 강점뿐 아니라 약점도 인정해야 한다. 약점과 기본 재료를 알면 어디에서 엣지를 만들어야 할지 파악하는 데 도움이 된다.

우리는 각자의 고유한 경험을 바틍으로 특정 영역이나 한정된 분야에서 유용한 지식을 쌓는다. 어떤 분야는 일반적이지만 또 어떤 분야는 전문화되어 있다. 자신이 가진 기본 재료를 파악하고 있으면 중요한 질문에 대답할 수 있다. 탁월한 성공을 거두려면 인생의 제한된 시간을 어디에 투자해야 할까?

- 적을수록 좋다

엣지 창출은 자신이 가진 기본 재료를 정확히 파악하여 능력 범위를 정의하고 그 범위 안에서 노력하는 데서 시작한다. 물론 시간이 지나면 버커스처럼 범위를 확장할 수도 있다. 하지만 엣지의 토대가 되어줄 '기본' 을 결코 잊어서는 안 된다.

원칙 2. 모든 것을 다 하려고 하지 말라. 기본적인 재료가 모든 것을 얻게 해준다.

Chapter 03. 예리한 안목으로 찾는 나만의 돌파구

당신의 역사와 스토리는 당신이 가진 기본 재료의 일부다. 당신이 심어진 곳을 낮춰 보지 말고 그곳에서 성장하라. 여러 식물이 빼곡히 심기지 않은, 덜 붐비는 토양에서 성장하라. 밀려날 가능성은 줄어들 것이다.

- 줄이 가장 길다고 해서 언제나 최고인 것은 아니다

사람들은 복잡한 곳에 주목하는 경향이 있다. 군중은 가장 빛나는 것 주위로 모이기 때문이다. 이런 형태의 군중심리는 어떤 휴대전화를 살지 말지 결정할 때와 같은 여러 상황에 유용하다. 하지만 어떤 경우에는 이런 움직임이 산업 전체를 잘못된 길로 끌어내릴 수도 있다. 2000년 봄에는 닷컴 버블로 주식 시장 전체가 추락했고, 불과 몇 년 전 모기지 사태 때는 그 여파로 많은 일들이 일어났다. 우리는 이를 지켜봤다.

군중을 뚫고 나가는 일은 정말 힘들고 어렵지만, 우리가 다져온 기본기를 가장 효과적으로 사용할 수 있는 시기는 바로 군중을 뛰어넘어 자신만의 변별적 특징을 파악했을 때다. 이때 정말 특별한 일이 벌어진다.

원칙 3. 당신의 기본기를 다르게 사용하려면, 남들이 가지 않는 곳으로 가서 경험을 쌓아라

Chapter 04. 걸림돌이 디딤돌로 바뀌는 순간

- 제약을 추진력으로 사용하다

우리가 맞닥뜨리는 제약은 오히려 자신의 강점을 발견하도록 돕거나 이를 더욱 풍요롭게 활용할 수 있는 특별한 기회가 될 수 있다는 사실을 알게 되었다. 우리에게 아무 선택권이 없는 것처럼 느껴지는 순간에도 우리는 제약을 정확히 이해함으로써 갈 길을 바꿀 수 있다. 제약을 인정하면 일이 긍정적인 방향으로 해결될 수 있다. 우리는 각자 겪는 어려움을 지렛대이자 성공을 향한 도구로 사용할 때 비로소 엣지를 만들 수 있다. 타인의 잣대에 흔들리지 않고 자신에게 온전히 초점을 두며 주위를 개선할 수도 있다. 우리는 자신의 제약을 다른 사람이 좌우하고 단정짓도록 내버려둬서는 안된다.

원칙 4. 낙담하기보다, 제약을 있는 그대로 받아들이자. 그리고 그 안에서 극복할 수 있는 문제들을 해결해나가자. 그러면 제약은 걸림돌이 아닌 기회가 되어줄 것이다.

저자는 자신이 가진 능력들을 파악하고 (특히 약점) 동시에 그것을 직시하며, 그것을 남과 다르게 발전시켜가서 차별화 할 수 있는 방법들에 대해서 이야기한다. 또한 다른 사람을 즐겁게 하는 방법과 자기가 속한 환경, 배경에서 자기다움을 유지하면서 기회를 찾으라 한다. 그 과정에서 필요한 것은 타인의 인식에 좌우되지 않는 스스로의 강인한 정신과 변화하고자 하는 노력이다. 로라 후앙의 말대로 역경을 기회로 만들 때, 그것은 당신의 엣지가 될 것이다.

[100자평] 엣지

엣지 - 한 끗의 차이를 만드는 내 안의 힘
로라 후앙 지음, 이윤진 옮김 / 세계사 / 2023년 3월

어려운 상황을 극복하고 미래를 변화시킬 수 있는 삶의 원칙, EDGE

(서평) 설득의 법칙 -폴커 키츠 作-

설득의 법칙 - 사람의 마음을 끌어당기는 10가지 심리학
폴커 키츠 지음, 장혜경 옮김 / 포레스트북스 / 2023년 3월

우

리는 살아가면서 많은 사람들과 소통을 하고 이야기를 나눈다. 대화의 중요성은 이 시대를 사는 누구나 다 인정하지만 실제 회의를 하거나 토론장에 들어가보면 소통이라기보다는 서로 간 설득이 아닌 자기 이야기만 하다 끝이 나는 경우가 대부분이다. 왜 다들 서로가 원하는 것만 이야기하다 끝이 나는 걸까? 경청을 하며 서로가 윈-윈 (win-win) 할 수 있는 토론을 하려면 어떻게 해야하나? 토론이 쉽사리 끝이나지 않을 때 한번쯤 답답해하며 생각해봤음직한 의문이다. 여기에 답을 제시해주는 '설득의 법칙' 을 소개하려 한다.

Prologue

성공적인 로비스트는 심리 효과를 이용하여 자신의 의지를 대부분 현실로 만든다. 여기에 있어서 모든 사람들이 정확히 똑같은 규칙에 따라 움직인다는 사실에 놀랄 때가 한두 번이 아니다. 나 자신도 다르지 않다. 이때 양쪽 모두에게 도움이 되는 전략만이 성공할 수 있다. 하지만 거기까지 가는 길은 정말로 다양하다. 대부분의 사람이 예상하는 것보다 훨씬 더 말이다.

chapter 01. 설득은 이성과 논리로 하는 것이 아니다

- 사람에게 영향을 미치는 요인은 네 가지다

심리학에서 태도는 일반적으로 사람이나 사물에 대한 평가를 말한다. 이러한 평가는 그 사람이나 사물에 대한 당신의 행동에 지대한 영향을 미친다. 태도는 네 가지 요인에 바탕을 둔다.

1) 유전적 소인

2) 애정

3) 인지 : 의식적인 정보 처리

4) 행동

이 네 가지 경우 중 단 한지 '인지' 요인에만 논리와 정보가 통한다. 그렇다면 그런 경우는 구체적으로 언제일까? 인지 요인은 주로 상대에게 직접 해당되는 주제를 다룰 때 영향력을 발휘한다. 따라서 대부분의 경우에서는 논리와 정보가 애당초 무의미하다. 그럼에도 우리 일상에서는 논리가 너무 과대평가되고 있다.

사람들은 올바른 정보와 논리를 주장하면 원하는 것을 얻을 것이라고 생각하는데, 이는 다음과 같은 두 가지 잘못된 믿음 때문이다.

1) '객관성' 과 '올바른 해결책' 이 존재한다는 믿음

2) '공정함' 이 존재한다는 믿음

Chapter 02. 상대의 숨겨진 욕망를 건드려라

근본적으로 논리는 세 가지 그룹으로 나눌 수 있다. 겉보기에 중립적인 논리, 내 관점에서 본 논리, 상대의 관점에서 본 논리. 구체적으로 자신에게 해당되는 주제, 실질적인 이익 또는 손해가 확실시되는 주제에서 인지 요인이 활성화한다면 어떤 논리가 통할지도 100% 명확하다. 그러니까 논리가 태도의 변화를 일으킬 수 있는 유일한 경우에도 객관적 논리로는 아무것도 달성하지 못한다.

- 우리는 모두 자기중심적이다

어떤 일이건 관건은 바로 '나' 다. 이런 믿음이 우리의 뇌 깊은 곳에 낙인되어 있다. 심리학에서 말하는 '자기중심주의 Egocentrism'. 우선은 모든 것을 자신의 관점에서 바라보는 것이 우리의 표준 작업방식이라는 소리다.

Chapter 03. 상대조차 모르게 상황을 리드하라

남에게 무언가를 원하는 우리 평범한 사람들은 까맣게 잊고 산다. 타인에게 결정적인 질문을 던지는 것이 우리 뜻을 관철하는 방법이 될 수 있다는 사실을 말이다. 그 결정적인 질문은 바로 이것이다.

'당신은 무엇을 원하십니까?' ... 우리가 목표를 달성할 수 있는 길은 인간 심리의 표준 작업 방식을 깨닫는 동시에, 자신을 위해 그 방식을 버리는 것이다. 자신의 자기중심주의를 극복하고 정반대로 돌아서야 한다는 말이다.

- 기적의 약, 공감

자기중심주의의 정반대가 바로 공감이다. 공간이란 눈 깜짝할 순간이라도 타인의 시각에서 세상을 보는 것이며, 타인의 근심을 이해하고 욕망과 감정을 느끼는 것이다.

Chapter 04. 이성대신 의지를 공략하라

- 성공을 결정하는 두 가지 규칙

우리는 개인의 호감이 아닌 '객관성' 이 중요한 세상을 이상으로 꼽는다. 하지만 세상은 '객관'이 아니라 생명체가, 인간이 사는 곳이다. 인간은 객관적이 아니라 인간적으로 작동한다. 인간에겐 감정과 욕망이 없다. 그것을 무시하는 사람은 절대 문제를 해결할 수 없고 소망을 충족시킬 수 없다. 결국 이 간단한 규칙이 통한다.

'당신을 좋아하는 사람이 당신을 돕는다.'

'사람들은 당신이 그들의 욕망을 충족시킬 때 당신을 좋아한다.'

Chapter 05. 뇌의 게으름을 이용하라

- 상대의 자기애를 활용하라

우리의 뇌는 친숙한 것을 좋아하기 때문에 우리 자신과 비슷한 것은 모조리 좋아한다. 심리학에서는 이를 두고 '유사성의 원칙 Principle of similarity' 라고 부른다. 이로부터 아주 간단한 성공의 규칙이 도출된다. 상대와 최대한 많은 공통점을 찾아야 한다는 것이다. 그리고 그 공통점을 최대한 강조해야 한다. 유사성의 원칙은 상상할 수 있는 모든 특징에 통한다. 출신, 나이, 학벌, 직업, 취미, 정치적 입장, 성격, 소통 스타일 등 심지어 외모에도 통한다.

우리는 자신과 잘 지내지 못하는 사람들과는 특히 더 거리를 두고 싶어한다. 하지만 그건 큰 잘못이다. 세상 모든 사람과 나는 일련의 유사점을 갖고 있다. 당신이 아무리 개성 만점인 사람이라 해도 실제 대부분의 사람은 차이점보다 공통점이 더 많다. ... 중요한 것은 당신이 그 사실을 의도적으로 대화 주제로 삼아 작업을 하는 것이다. 그런 공통점을 계속 입에 올리면서 적극 '배양' 해야 한다. 그를 통해 친밀함의 욕망을 만족시키는 '인사이더 insider' 가 될 수 있다.

- 잦은 만남으로 호감도를 높이라

뇌의 게으름을 이용하여 낯선 사람을 친구로 만드는 또 하나의 방법이 있다. 우리의 뇌는 친숙한 것이라면 무조건 좋아한다. 바로 그 사람을 최대한 자주 만나는 것이다. 자주 보기만 해도 당신에 대한 호감이 커질 것이다.

설득의 원리. 여기에서 말하고자 하는 바는 생각보다 단순하다. 우리 뇌는 우리의 생각보다 훨씬 '덜 이성적' 으로 동작한다. 그리고 뇌와 우리 속에 숨겨진 심리 효과들은 생각보다 단순한 부분들이 많다. 나와 닮은 사람, 나와 친숙한 부분에 대해 더 친근하게 느끼고 호감을 준다는 것, 욕구에 대한 공통점을 찾거나 상대방이 필요로 하는 기본적인 욕구를 채워주라는 이야기 등. 우리가 막연하게 그렇게 느끼는 부분들에 대해 심리학적으로 풀어주고 효과적인 설득 방법에 대해 설명해준다.

사람은 복잡하지 않다고 책에서 이야기한다. 다들 비슷하고 심리도 똑같은 부분이 많다고. 어쩌면 우리 스스로는 다르다고 생각하지만 우리 속에는 수학 공식과 같이 공통된 하나의 심리적 공식이 존재할런지도 모르겠다. 많은 사람들을 만나 회의와 협상을 거듭해야 하는 사람들에게 상대방의 심리를 파악하고 공감할 수 있는 좋은 안내서라 생각한다.