협상의 힘

협상의 힘 - 원하는 것을 기분 좋게 얻어내는 소통의 기술
조슈아 N. 와이스 지음, 나선숙 옮김 / 비전비엔피(비전코리아,애플북스) / 2013년 8월

  협상이라는 단어는 우리 모두가 알고 있지만, 그것이 내 삶과 특별히 관련이 있다고 생각하는 사람은 많지 않다. 흔히들 협상은 회의실이나 평화협정 같은 비즈니스 현장에서나 진행되는 일이라고 여긴다. 하지만 우리는 매일매일 수많은 종류의 협상을 하고 있다.

  협상이란 서로 합의에 이르거나 혹은 다른 곳에서 해답을 찾는 방법을 아는 것, 그래서 가능한 한 최선을 다해 자신의 이익을 충족시키고자 하는 둘 이상의 사람들 사이에서 이뤄지는 상호 작용을 말한다.

  그리고 협상은 타협이 아니다. 협상과 타협은 분명히 다르다. 타협은 서로 조금씩 양보해서 그럭저럭 괜찮은 결과를 얻어내는 것이고, 협상은 이해 당사자들이 서로 간의 의견을 교환해서 양쪽 모두 만족할 만한 결과를 얻어내는 것이다.

  아이들과 협상을 시작하기 전에 아이들도 어른들처럼 상대가 자기 말에 귀 기울여주길 바란다. 어쩌면 어른들보다 그 욕구가 강하다. 그래서 자녀와의 협상에서 매우 중요한 부분은, 아이들이 자기 말을 들어준다고 느낄 수 있게끔 귀담아 들어주는 것이다.

  또한 협상을 할 때 무엇에 가치를 둘 것인가 하는 문제는 협상에 참여하는 사람 모두 세밀히 알아둬야 할 중요한 주제다. 여기서 가치라는 것은 무엇을 뜻하는가? 간단히 말해 가치라는 것은 주어진 상황에서 협상 당사자가 중요하게 여기는 무엇이다. 꽤나 간단해 보이지만 문제는 많은 협상가들이 주로 한 가지에 가치를 둔다는 것이다. 즉 돈에만 관심을 기울인다.

  누구나 삶의 어느 시점에 연봉을 협상해야 할 때가 온다. 상황을 회피한 채 상대방이 제안하는 대로 무조건 받아들일 수도 있고, 아니면 당신의 이익에 가장 부합하면서 공정하고 합리적인 결과를 이끌어낼 수도 있다.

  회사에서 연봉을 협상할 때 대부분의 사람들은 하나에만 초점을 맞춘다. 다름 아닌 연봉 액수에만 관심이 쏠려 있으며, 연봉 협상을 할 때 사람들이 두려움 때문에 얼마든지 요구할 수 있는 혜택들을 요구하지 못하는 경우가 많다.

  가령, 연봉을 너무 높게 부르면 짤리지 않을까하는 두려움이 클 것이다. 그러나 현실에선 당신의 연봉 액수가 너무 높다면 그 자리에서 높다고 얘기할 것이다. 그러니 너무 두려워하지 않아도 된다.

  연봉 협상에서 가장 중요한 것은 요구하고, 요구하고, 또 요구하는 것이다. 사람들이 협상에서 요구하지 않는 이유는 현재 상태보다 더 나쁜 결과가 나타나리라고 상상하기 때문이다. 이런 막연한 두려움을 떨쳐내야 한다.

  협상의 승패는 테이블에 앉기 전 얼마나 준비했느냐에 달려 있다. 협상의 성공은 준비 단계에서 행해진 노력의 결과이다.

  협상하고 있는 안건이 중요하면 감정이 생겨난다. 협상 중에 이런저런 감정들이 생겨나면, 자신이 그 안건을 중요하게 여기는 것이라 생각하면 된다. 그러니 이 감정을 잘 조절하고 이용한다면 좋은 협상의 길이 열릴 것이다.

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[저자소개]

조슈아 N. 와이스(Joshua N. Weiss) [저]

- 조슈아 N. 와이스 박사는 하버드대학교 GNI글로벌 네고시에이션 이니셔티브의 창립자로, 2002년 조지메이슨대학교에서 ‘갈등분석 해결연구소’로부터 박사학위를 받았다. 협상에 관해 다수의 연구 결과를 발표한 그는 국제적으로 인정받는 강연자로, 각종 기관과 기업, 정부 등을 대상으로 협상에 관한 교육을 실시하고 있다.
저서로는 [문화와 협상], [거미줄이 결합할 때: 행위 중 제3의 입장에 관한 다섯 가지 사례 연구], [당신은 그냥 말하지 않았다: 갈등과 협상의 세계에서 다루는 인용구, 경구, 격언], [앞으로 나아가는 방법: 해결하기 어려운 집단 간 충돌 속에서 조정자의 시퀀싱 전략들] 등이 있다.

나선숙 [역]

- 이화여자대학교 사회사업학과와 성균관대학교 번역대학원을 졸업했으며, 현재 전문 번역가로 활동 중이다.
번역서로 [백만장자 시크릿], [똑똑하게 이별하라], [똑똑하게 결혼하라], [남편이 달라졌다], [남자가 절대 말해주지 않는 것들], [사랑에 빠지는 비밀 심리학] 등이 있다.