지혜로운 동기부여

어떻게 의욕을 끌어낼 것인가 - 컬럼비아대학교 인간성향 대탐구
하이디 그랜트 할버슨.토리 히긴스 지음, 강유리 옮김 / 한국경제신문 / 2014년 5월

참 이해가 되지 않는 단어가 있다.

그것은 바로 "동기부여"라는 단어다.

많은 리더들이 고민하고 있는 이슈이기도 하지만,

정작 '동기'라는 절대적인 단어는 결코 남이 줄 수 없다.

그럼에도 불구하고 우리가 인생을 살아가다보면

다른 이들이 좀더 의욕적인 삶을 살아가도록 돕고 싶을 때가 있다.

상대의 마음을 긍정적인 방향으로 움직이고 싶을 때

어떻게 하는 것이 지혜로운 것인가에 대해 이야기 하고 있는 책.

컬럼비아대학교의 인간성향 대탐구의 산물인 바로 이 책,

'어떻게 의욕을 끌어낼 것인가'

컬럼비아대학교 동기과학센터가 주축이 되어 쓴 이 책은

사람들이 세상을 이해하고 행동하는 방식은 둘로 나눌 수 있다고 이야기 한다.

'성취지향(promotion focus)'와 '안전지향(prevention focus)'.

이 두가지 행동 동기 가운데 어떤 동기가 더 지배적인가에 따라

사람들은 두 가지 유형으로 구분할 수 있으며

이에 맞게 대응할 때 우리는 더욱 지혜로운 인간관계를 구축할 수 있다는 것이다.

크게 2 Part로 나뉘어져 있으면

Part.1에서는 '당신은 어떤 성향으 가졌는가'라는 제목으로

인간성향에 숨겨진 비밀, 그리고 두 가지 성향 중 당신은 어떤 성향을 가졌는지에 대해 다루고 있다ㅏ.

이에 맞게 양육 방법이 다를 수 있으며,

이로 인해 사랑이 서툴 수 도 있고, 능숙할 수 도 있다고 이야기 한다.

상대를 여러가지 단서를 통해 예측을 해 보는 방법에 대해서도 이야기 해주고 있다.​

Part.2에서는 '어떻게 의욕을 끌어낼 것인가'라는 제목으로

실제적인 방법론을 제시해 주고 있다.

목표에 도달하는 방식까지 일치시켜야 하며,

적절한 동기 메시지를 맞추라고 조언하고 있다.

단, 상대의 유형에 맞게 대처해야 더욱 효과적이라는 조언을 잊지 않고 있다.

마지막에 이야기 하고 있는 '동기를 자극하는 3단계'는

실제 우리 삶에 적용해 보기 좋은 프로세스인 것 같다.

1) 먼저 성향을 파악하라

2) 성향에 부합하는 메시지를 작성하라

3) 메시지에 적합한 언어를 사용하라

시간이 많지 않은 이들은 1장,2장,8장, 그리고 13장만 읽어도

책을 관통하는 메시지를 얻을 수 있을 것 같다.

팀원들의 동기부여때문에 고민하고 있는

이 땅의 많은 리더들에게 일독을 권한다.​

초강력긍정주의자

메시지의 유창성을 높여서 설득력과 호감도를 끌어올리는 한 가지 방법은
동기 적합성을 만들어내는 것이다.
포도주스의 대명사 웰치스 광고에서
이 음료를 에너지 증진 효과가 있다고 표현해 성취지향적인 제품으로 만들자,
구매자들은 이 광고의 정보를 처리하기가 더 쉽다고 느꼈다.
또, 광고 메시지 자체도 '활력을 높일 기회를 놓치지 마세요!'라는 손실 프레임보다
'활력을 높이세요!'라는 획득 프레임으로 제시했을 때 브랜드를 더 긍정적으로 평가했다.
그런데 웰치스 포도주스를 암과 심장 질환 예방에 도움이 되는 항산화성분의 공급원으로 표현해
안정지향적인 제품으로 만들었더니, '동맥 경화를 예방해줍니다!'라는 획득 프레임의 광고 메시지보다
'동맥 경화를 예방할 기회를 놓치지 마세요!'라는 손실 프레임의 광고 메시지가
더 유창하고 효율적으로 받아들여졌다.
상대방이 쉽게 알아듣고 온전히 이해할 수 있게 메시지를 전달하려면
동기 적합성을 고려하는 것이 바람직하다.
그러면 사람들은 무슨 말인지 바로 알아듣고 더 적극적으로 반응할 것이다.

p.201