Back to the 영업

CEO, 영업에 길을 묻다 - 초심에서 건져 올린 성공의 법칙!
김현철 지음 / 한국경제신문 / 2009년 2월

책의 중간에 나오는 내용이지만

국내 기업에서 실제 일어나는 일 중

'영업'이라는 단어가 주는 어감이 좋지 않아 그냥 막연하게

'마케팅' 또는 '비지니스'라는 단어로 팀명을 변경하는 경우가 많다는 것이다.

그리고 고객들의 인식 가운데서도 '영업'이라는 단어가 별로여서

영업사원들이 그들의 명함에 '영업'이라는 단어보다는

기타 다른 단어들을 개발(?)하여 집어 넣는 다는 이야기.

바로 이것이 현실이지 않나 싶다.

내가 현업에서 일할때도 동일한 현상이 있었기때문에

100% 공감이 가는 이야기였다.

 

이 책은 엽업의 중요성에 비해

많은 기업에서, 논문에서, 현장에서 외면당하고 있는

영업의 본질을 안타까워한 저자가

미국에서 공부한 이후 국내 귀국후 삼정전자를 미롯하여 국내 굴지의 기업들을 대상으로

자문역할을 수행한 이후에 쓴 책이다.

 

저자는 도요타의 경쟁력이 바로 '영업'에 있다고 단언하고 있다.

또한 영업을 배워야 하며, 그 영업만이 기업을 살릴 수 있다고 이야기 한다.

실제로 기업이 수익을 내기 위해서는 당연한 이야기지만 제품을 팔아야 한다.

그런 영업이 왜 기업현장에서 홀대받는지 여러가지 이야기들을 해주고 있다.

 

이어서 영업이 경쟁력이며,

새로운 영업의 시대가 열리고 있다고 저자는 강하게 이야기 한다.

기존 밀어내기식 영업이 팽배하던 공급자 중심의 채널들이

다양한 행태의 채널이 형성되며 큰 변화를 겪고 있다.

그런 시대의 변화가운데 영업은 어떻게 변해야 하는가?

어떤 경쟁력을 갖추어야 살아남을 수 있는가?

저자는 이에 대해 학자출신다운 이론적이고, 수치적인 근거 위에

실제 사례(삼성전자 사례)를 덧붙여 이야기 해 주고 있다.

저자가 실제 간여했었던 삼성전자의 영업개혁 사례는

비교적 소상하게 변화와 성과가 기술되어 있어서

비슷하게 변화를 꿈꾸고, 도전하고자 하는 회사에 많은 참고가 될 것 같다.

 

Back to the Basic 이라는 말처럼

저자는 기업의 본질 중의 본질인 "영업"에 집중하라고,

영업에서 승부하라고 이야기하며 이 책을 마무리 하고 있다.

이 땅의 많은 CEO들에게 이 책이 주는 조언이 도움이 되었으면 좋겠다.

 

영업은 기업 전체를 시장지향형 조직으로 탈바꿈시켜야 한다.

이른바 고객과의 접점을 중심으로 기업의 모든 활동이 조율되도록 기업 활동 전반을

변화시키는 것이다.

영업은 바로 이러한 변화의 주체이며 출발점이다.

이제, 한국 기업은 이러한 영업을 중심으로 승부해야 한다.

p.241