구체적인 성공법칙들

미국 대통령의 협상코치 짐 토머스 협상의 기술
짐 토머스 지음, 이현우 옮김 / 세종(세종서적) / 2007년 3월

세계적인 협상사례 중 많은 이들에게 회자되고 있는

백악관과 크레믈린 핵 협상을 성공적으로 이끌어낸 저자가

오랜 생활동안 경험하였던 협상의 지혜들을 촘촘하게 담고 있는 책이다.

 

협상이 중요한 이유와

우리가 오해하고 있는 협상의 단면들에 대해 설명하면서

온 세계가 바로 하나의 거대한 협상 테이블임을 저자는 이야기 해 주고 있다.

이어서 성공적인 협상의 뒤에 반드시 존재하고 있는 협상의 성공법칙 21가지를 차근차근 이야기 해 주고 있다.

모든 법칙 하나하나가 꽤나 실제적인 조언들이며

구체적으로 내 인생 협상에 적용해 보고 싶은 법칙들이다.

이러한 21가지 법칙을

가장 핵심적인 법칙 7가지,

중요하지만 이미 잘 알려진 법칙들 4가지,

실행하면 좋은 법칙들 9가지로 나누어 놓은 저자의 세심한 배려도 눈에 띈다.

 

성공적인 법칙 21가지 중에서 기억에 남는 법칙 몇가지를 옮겨보면 아래와 같다.

-교환을 목적으로 창조적인 양보를 계속해서 발굴하라.

제로섬 협상을 넘어서서 윈-윈 협상으로 가기 위해서는 어느 쪽도 '싹쓸이'를 해서는 안된다.

양쪽이 나눠가졌다는 것과 합리적인 타당성을 느낄 수 있어야 한다.

이를 위해 양자 모두 창조적인 협상을 시도해야 할 것이다.

이러한 창조적인 협상은 고부가가치를 낳은 형태의 거래다.

물론 쉬운 일은 아니다. 매일 반복적으로 일어나는 협상에서는 현실적으로 어려울 수 있다.

하지만 포기하지 않고, 계속적으로 시도해야하는 이유는

그만큼 고부가가치의 일이며, 그 열매가 크고 달기 때문이다.

 

- 첫 번째 양보는 과감하게 하되, 이후에는 현저히 줄여라.

너무나도 당연한 이야기임에도 불구하고

실제적인 상황에서는 잘 안되는 협상스킬인 것 같다.

최근에 있었던 협상상황에서도 마음과는 다르게

이 법칙을 적용하지 못했던 것을 기억해내며 스스로 반성해 보았었다.

협상봉투를 보여주며, 시작과 목표치 그리고 한계선에 대해 설명해주는 저자의 조언이

귀에 쏙쏙 들어왔다.

77페이지에서 3,000포인트에서 시작하여 2,000포인트 언저리에서 계약이 채결되는 과정을

6가지 패턴으로 보여주면서 설명해 주는 대목에서 개인적으로 작은 감탄을 하였다.

이렇게 명쾌할 수가.. 이렇게 설명할 수도 있구나 하고.

 

마지막 3부에서는

윤리적 협상에 대해서,

성공적인 국제적 협상을 위해서 이야기 해주고 있다.

그리고 이어지는 일상생활에서 적용해 보는 협상사례들을 아주 구체적으로 이야기 해 주고 있다.

이 부분은 특히나 실제생활 가운데 적용시켜보기 좋을 것 같다.

상대방이 협상하지 않으려 할 때의 협상,

자녀와의 협상, 직장 상사와의 협상, 봉급 협상,

해직과 퇴직 협상, 주택구매 협상, 최상의 자동차 거래 협상 등등

너무나도 실제적인 협상 이야기가 피부에 와닿는다.

 

저자의 이야기처럼

우리는 거대한 협상테이블에서 하루하루 살아가고 있다.

동일한 조건이 주어져 있지만,

분명 성공하는 사람과 그렇지 못한 사람이 존재하는 것이 현실인 것 같다.

 

상대방을 반쯤 돌게 만들면 좋겠는가?

그렇다면 그의 첫 제안을 받아들여라.

반면에 그의 요구보다 더 적은 액수에서 합의하면 오히려 그는 더 행복해 할 것이다.

도대체 이게 어찌된 일인가?

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