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트럼프처럼 협상하라
조지 로스 지음, 김미정 옮김 / 에버리치홀딩스 / 2008년 6월
평점 : 
품절
작년 중반이후로 지속적으로 관심을 갖고 있던 분야, "협상"
이에 관한 참 좋은 책을 발견한 것 같다.
이 책은 오랜 기간동안 트럼프와 함께 비지니스를 해 왔으며,
주로 협상관련한 업무를 담당했었던 조지 로스가
그의 경험을 집대성해서 쓴 책이다.
하버드 대학, 또는 심리학에서 출발하여
읽어보면 다소 이론적인 냄새가 강한 책과는 차별화 된 협상책인 것 같다.
책 안에 담긴 풍성한 사례,
특히 저자 스스로가 직접 간여했었던 사례들이 담겨 있어서
실감나게 다가오는 것 같다.
당시 협상의 결과에 대한 이야기도 흥미롭지만
숨겨진 비화들을 이야기 할 때면, 이 책 이외의 곳에서는 만날 수 없는
스토리를 만나는 재미가 솔솔하다.
저자는 '과연 협상이란 무엇일까?'라는 정의에서 출발하고 있다.
저자가 뉴욕대학에서 강의할 때,
협상은 사람들이 진정으로 원하는 바를 만족스럽게 대체할 만한
적절한 타협을 받아들이는 법을 배우는 과정이라고 정의했다.
꽤나 명쾌한 정의인 것 같다.
누구나 살아가면서 만나게 되는 상황, 협상.
피할수 없는 현실.
그러한 협상을 어떻게 하면 잘 할 수 있을까?
그런 고민에 대해 이 책을 답을 주고 있다.
"Part1. 트럽프 스타일 협상의 비법"에서는
그동안 트럼프가 자신의 비지니스에서 수많은 승리를 얻어왔던 협상의 비법을 공개하고 있다.
1. 협상에 강한 성격 기르기
2. 협상테이블에서 당신이 알아야 할 것들
3. 노련한 세일즈맨 되기
4. 협상 속도를 조절하라
5. 인간 본성의 힘을 십분 활용하라
6. 정보는 곧 힘이다
7. 다양한 해결책을 준비하라
8. 치밀한 사전 준비
구구절절 많는 말이고,
실제 현장에서 적용되어진 사례들까지 포함하여 설명해 주고 있다.
특히나 실제 협상에 능한 성격을 갖추는 법, 협상 테이블에서 알아야 할 것들,
협상 속도 조절, 인간 본성의 힘 활용, 치밀한 사전 준비 등은
당장 현업에서 적용해 볼 만한 이야기들이 많은 것 같다.
이어서 Part2.에서는
"특수한 상황을 위한 전략"에 대해 이야기 해 주고 있다.
9. 강력한 협상전술과 이에 대한 대응책
10. 까다로운 사람과 협상하기
11. 단호한 협상 전략과 사용 시기
12. 노련한 협상가들이 해야 할 것과 말아야 할 것
13. 전화와 이메일, 협상에 유용한 팁
14. 구속력 없는 의향서나 양해 각서를 사용할 시기
15. 내가 협상했던 가장 난해했던 거래
좀더 구체적인 상황에 대한 이야기들은
때로 내가 처한 상황에 맞게, 해당 Chapter만 읽어봐도 바로 도움이 될 것 같다.
특히나 전화,이메일 등 세부적인 부분/상황에 대해서도 지적해 주는 저자의 디테일에
작은 감동을 받게 된다.
마지막 Epilogue도 그냥 기존에 한 이야기를 정리하는 것에 그치는 것이 아니라
가상 상황을 하나 만들어서 실제 협상이 진행되는 과정을
시나리오형태로 전개해 주고 있다.
그 안에, 상황마다 저자가 책에서 언급했던 사항들을 지적해 주어서
다른 책에서 느끼지 못했던 독특한 매력이 있는 것 같다.
시중에 나와있는 많은 협상에 관한 책들.
그 중에서도 이 책은 많은 비지니스 사례를 담고 있는 책으로서
독특한 장점을 차지할 것 같다.
단, 대부분의 사례가 부동산 개발관련 사례여서
다양한 분야의 사례가 포함되지 못한 점은 아쉬움 중 하나다.
당신은 언제나 협상을 하고 잇으며
이는 언제까지나 계속될 것이다.
트럼프 스타일 협상의 가장 중요한 요소 하나만 기억하라.
"상대방과 신뢰와 소통 관계를 형성하면
양측 모두 만족스러운 결과를 얻을 수 있으며,
거래를 성공으로 이끌 수 있다."
p.384