[일등 영업맨 꼴등 영업맨] 뭐가 다를까?

일등 영업맨 꼴등 영업맨 ㅣ 뭐가 다를까 3
기쿠하라 도모아키 지음, 정지영 옮김, 정원옥 감수 / 스타리치북스 / 2016년 11월

일등 영업맨 꼴등 영업맨

 영업맨은 아니지만 어느 분야든 사람을 대하는 직업은 마찬가지기에 고객을 대하는 마음가짐을 참고하고 싶었던 요 책! 일등과 꼴등을 하는 사람들은 확실히 차이가 있기 마련인데 일상 속에서 접하게 되는 여러 상황에 대한 대처방안과 일등 영업맨만의 성공 비결이 뭘지 궁금했더랬다. "7년 동안 꼴등 영업맨에서 고객에게 접근하는 방법을 방문에서 영업레터로 바꾼 것을 계기로 4년 연속 우수 영업 사원 자리를 차지했다"라는 일본인 저자 기쿠하라 도모아키씨의 경험담을 토대로 다양한 영업 방식이 소개되어 있다.

 특이한 점은 머리말에 일등 영업맨의 성공 비결을 바로 제시하고 시작하는데 그건 "습관의 차이"라고 귀띔한다. 다른 분야의 영업방식은 어떻게 이뤄지는지 들여다보면서 고객을 대하는 일등 영업맨과 꼴등 영업맨의 자세를 비교해보는 재미가 있다. 누구나 알고 있는 내용에 뻔한 해답일 수도 있지만 제대로 실천하지 못했거나 간과했던 사소한 부분부터 어떻게 고객의 마음을 사로잡고 계약을 성사시켜 만족하는 결과물로 보답하는지 엿볼 수 있다.

 실적에 연연하지 않고 한번 고객은 끝까지 사후관리하며 감사 편지를 일일이 보내는 등~ 여러 가지 참고할 부분이 많았는데 이 책을 읽기 전에 접했던 '돈 버는 사장 못 버는 사장'이라는 책을 통해 돈 버는 법칙 역시도 그들만의 습관이 이 책과 공통된 몇 가지를 발견할 수 있었다. 그중 하나가 바로 돈 버는 사장과 일등 영업맨은 클레임을 반기고 못 버는 사장과 꼴등 영업맨은 클레임에 도망친다는 것이었다. 그 외에도 비슷한 습관이 있었는데 생각과 행동과 말의 차이가 확실히 달랐다.

 꼴등 영업맨은 정말 고객의 입장에서 생각해보면 간단한 결과였다. 계약에만 신경 쓰고 끈질기게 매달리거나 자기 말만 되풀이하고 안일하게 생각하면서 도통 책임감 없는 행동을 보인다면 나라도 그런 영업맨과는 일을 성사시키고 싶지 않기 때문이다. 불안해서 도저히 믿고 맡길 수가 없으니 말이다. 반대로 일등 영업맨은 의뢰할 일이 있다면 바로 소개받고 싶은 느낌이 들었다. 영업은 정말 입소문도 무시 못하고 한 고객이 또 새로운 고객을 꾸준히 소개해 주기도 하기에 신뢰를 바탕으로 지속적인 관계를 유지하는 게 그만큼 중요하다. 그래서 일등 영업맨은 기존 고객을 끝까지 신경 쓰며 일일이 챙기지만 꼴등 영업맨은 신규 고객에만 열중한다고 한다. 정말 뻔한 결과가 아닐까?

 그리고 소개를 받으면 그날 바로 소개를 받거나 직접 찾아가야 된다고 하는데 많은 공감이 되는 부분이었다. 또, '일등 영업맨은 아마추어처럼 말하고 꼴등 영업맨은 전문가처럼 말한다'라는 부분에서 전문용어를 사용해 전혀 이해가 되지 않는 설명을 들어본 적이 있다면 일등 영업맨의 마인드가 훨씬 친근하고 편하게 느껴질 것 같다. 일등 영업맨을 통해 말하기보다는 듣기가 중요하고 고객 한사람 한 사람을 소중히 생각하며 고객의 기분과 상황에 맞게 질문을 하는 센스 등~ 기본적으로 익혀두면 좋은 사고방식이나 행동 습관들을 참고해 스스로 부족한 부분에 맞게 보완해나가면 좋을 것 같다. 책 속 50개 키워드 하나하나가 다 일리 있는 말이라 꼭 영업맨이 아니라더라도 사람을 대하는 노하우나 인간관계 대처법이 궁금한 분들이라면 읽어보시면 유용할 것 같다.