어드밴티지 메이커

어드밴티지 메이커 - 위기에서 기회를 만드는 리더들
스티븐 파인버그 지음, 신성환 옮김 / 케이앤피북스 / 2008년 11월

리더쉽에 관련된 책들이 쏟아져 나오고 있지만 나와 상관없다는 생각에 내 관심분야의 책은 아니었다. 하지만 리더가 아니더라도 회사를 다니는 사람이라면 이런 종류의 책은 많이 읽어두는게 도움이 될거란 생각에 읽게 되었다. 이 책은 비즈니스 현장에서 불리한 상황을 유리하게 뒤집는 반전의 기술을 소개하고 있다. 책 제목인 어드밴티지 메이커(Advantage Maker)란 자신이 직면한 어려운 상황에서 판세를 유리하게 바꿈으로써 늘 성공을 거두는 리더를 말한다. 오랫동안 기업 컨설턴트로 일했던 저자는 ‘시간(Time), 상호작용(Interaction), 인식(Perception), 구조(Structure) - (T.I.P.S.)’의 전략적 이동을 통해 상황이 매우 불리하게 돌아가고 있을 때, 상황을 유리하게 반전시킬 수 있는 방법을 설명해 주고 있다.

판세를 유리하게 바꾸는 어드밴티지 메이커는 가능한 모든 것을 자신에게 유리한 쪽으로 바꾸고 그 위치에서 현실을 냉철하게 바라보며 다른 사람들이 찾지 못하는 기회들을 발견한다. 하지만 항상 제약 요소들은 존재하고 있는데 제약 요소란 비즈니스 환경을 이루는 하나의 구성 요소이자 지렛대에 반대되는 것들은 의미한다. 어드밴티지 메이커들은 제약 요소를 판세를 유리하게 바꾸는 소재들 중 일부라 생각하며 T.I.P.S 의 전략적 이동을 통해 해결해 나간다. 또한 패배를 부르는 다섯가지 법칙을 소개하며 이 것을 피해 유리한 위치에 우뚝 설 수 있어야한다고 강조한다.
어드밴티지 메이커가 되기 위해서는 일단 적응력이 뛰어나야 하며 바라보는 시각을 180도 전환시켜 위기에 빠졌을 때 판세를 바꿀 수 있어야 한다. 한 자리에 머물지 말고 항상 움직여야 하며 "예스"로 대답하도록 조직을 설득할 수도 있어야 한다. 그리고 무엇보다 상대방을 설득할 수 있는 능력이 있어야 하는데 설득 요소의 네트워크를 구성하는 아홉가지 요소는 다음과 같다. - 생생한 틀짜기, 호혜, 근거 신빙성. 유상성, 대조, 일관성 기대, 손실의 원리 이용, 희소성의 가치, 시기 맞추기.

리더라고 해서 모두 어드밴티지 메이커는 아니다. 날카로운 통찰력과 정확한 판단력을 가진 리더만이 상황을 자신에게 유리한 쪽으로 바꿔 놓을 수 있다. 하지만 대부분의 리더들은 변화하기를 거부하고 기존의 의견을 고수할 뿐이다. 어드밴티지 메이커들은 늘 끊임없이 탐구하고 많은 관계를 만들며 더 많이 실험하고 더 많이 실패했다가 다시 일어선다. 자신에게 주어진 패을 십분 활용하여 최대한 실행하면 어느새 보이지 않는 것들이 보이게 되고 그때 그들은 새로운 관점에서 문제의 해결점을 발견하게 될 것이다. 이러한 '사고의 전환'이 바로 어드밴티지 메이커들이 갖고 있는 판세를 바꾸는 비결이 아닐까?