더 모델

더 모델 - IT 솔루션 영업 프로세스
후쿠다 야스타카 지음, 정지영 옮김 / 미래지향 / 2020년 12월

비즈니스에서 중요한 것은 이미 움직이고 있는 것을 더 능숙하게 움직이는 일과, 하나에서 어떤 것을 만들어 내는 일은 하늘과 땅만큼 다르다고 합니다. 그리고 급성장한 기업에 참여했던 사람과 완성된 후에 관여한 사람도 큰 차이가 있습니다. <더 모델>은 오라클, 세일즈포스닷컴에서 성장 현장을 직접 목격하고, 마케토 일본 법인을 세운 저자가 그 비즈니스의 핵심을 밝힌 책입니다. 우리는 지금 코로나 거리두기 4단계를 준비하고 있습니다. 경제는 더 힘들어지고 앞으로의 전망도 불투명합니다. 콜린파월의 실전 리더쉽 구절이 인상 깊었습니다. 못이 없어서 편자를 못 박는다. 사소하고 안일하게 대처하고 생각했던 일이 점점 커지게 되는 일입니다. 부족한 부분을 미리 알고 보완한다면 미래는 밝다고 생각합니다.

p.97 본디 마케팅 부서의 역할은 ‘상담을 만들 때까지’로 되어 있었다. 그러나 현재는 커스터머 저니(Customer Journey, 고객이 상품이나 서비스를 알고 최종적으로 구매에 이르는 동안의 행동, 사고, 감정 등의 프로세스를 말한다-옮긴이) 전체를 지원하는 역할로 바뀌고 있다. 웹사이트나 메일, 소셜, 모바일 등 각 채널의 마케팅 담당자가 각각의 고객과 소통하는 것은 마치 오케스트라 연주자가 저마다 자기주장을 해서 연주하는 음악을 망치는 것과 같다. 듣고 있는 사람을 기분 좋게 하는 음악을 연주하려면 마케팅 부서가 지휘자를 맡아 시책을 구성할 필요가 있다. 상담 전의 리드부터, 상담 중인 유망 고객, 구매 후까지 모든 고객 스테이지의 커뮤니케이션 지휘자로서 마케팅이 기능해야 한다.

p.219 시장전략을 책정하고 어디에 투자할 것인지 결정했다면 그것이 올바른 방향으로 향하고 있는지 항상 계측해야 한다. 경영자는 숫자에 강해야 한다고 자주 거론되는데, 숫자에 강하다는 것은 지표의 의미를 안다는 뜻이 아니다. 중요한 것은 데이터를 그대로 받아들이지 않고 숫자를 보고 지금 무슨 일이 일어나고 있는지를 상상하는 힘이다.

스티브 잡스는 2007년 기자회견에서 이런 질문을 받았다. 애플의 가격과 디자인은 소수 엘리트에게는 어필하지만 대중적인 고객을 얻기는 어렵다고 본다. 당신의 목표는 (라이벌사) PC 시장의 점유율을 앞지르는 것이 아니었습니까? 잡스는 이렇게 대답했다. “애플의 목표는 최고의 퍼스널 컴퓨터를 만드는 것이라고 그리고 가족이나 친구에게 자랑스럽게 팔거나 권하지 못할 제품은 내놓을 수 없다는 말입니다. 시장에 대한 메시지. 신념, 행동에 일관성이 있는 강한 브랜드를 선보였고 우리는 그것을 모델로 삼았습니다. “고객이 구매하는 과정의 절반 이상은 영업을 만나기 전에 끝난다”라는 사실은 기업의 기존 마케팅, 영업활동에 변화를 요구하고 있습니다. 발빠르게 대응해야 살아남는 시기입니다. 직장인으로써 공감되고 도움이 되는 책으로 추천하고 싶습니다.

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