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설명하지 않고 설득하는 법 - 뇌과학이 밝혀낸 마음을 사로잡는 6단계 법칙
오렌 클라프 지음, 박준형 옮김 / 빌리버튼 / 2025년 5월
평점 :
※ 출판사로부터 책을 제공받아 주관적으로 작성한 글입니다.
◆ [협찬] 《설명하지 않고 설득하는 법》을 읽고서···.
오렌 클라프의 《설명하지 않고 설득하는 법》은 ‘어떻게 말할 것인가’에 대한 기술이 아닌, ‘어떻게 상대의 뇌가 반응하게 만들 것인가’에 집중하는 설득 전략서다. 저자는 수억 달러 규모의 투자를 이끌어낸 실제 피치 전문가로서, 단순한 이론이 아닌 실전 경험을 바탕으로 설득의 메커니즘을 해부한다.
이 책은 총 7장으로 구성되어 있다. ‘설득의 기술’, ‘프레임으로 승부하라’, ‘유리한 위치를 선점하라’, ‘마음을 사로잡는 발표의 기술’, ‘절박함을 티내지 마라’, ‘10억 달러짜리 승부’, ‘이제 시작하라’는 흐름으로 전개되며, 저자가 투자유치와 실전 비즈니스 현장에서 직접 활용해온 프레임 전략과 그 효과를 다양한 사례를 통해 설명한다. 이처럼 이론이 아닌 실전에 기반한 구성은 독자가 당장 실행할 수 있는 설득 전략을 체득하는 데 도움을 준다.
이 책의 서술 방식은 직관적이다. 저자는 자신의 투자 프레젠테이션 경험을 생생하게 들려주며, 말로 상대를 움직이려 하기보다, '상대의 프레임'을 장악하는 것이 설득의 본질임을 강조한다. 따라서 설득은 논리나 설명 보다 ‘심리전’이며, 주도권 싸움이다.
책의 핵심 포인트는 ‘프레이밍’에 있다. 설득은 정보 전달이 아니라 ‘게임의 룰’을 만드는 것이다. 상대의 논리 프레임에 말려들지 않고, 자신의 프레임을 설정하고 그 안으로 상대를 끌어들일 수 있어야 한다. 이를 위해 ‘지위 프레임’, ‘시간 프레임’, ‘분석 프레임’ 등 다양한 프레임을 제시하고, 이를 전복하거나 활용하는 전략을 구체적으로 설명한다.
인상 깊은 점은 '크로커다일 브레인' 개념이다. 인간의 뇌는 생존에 유리한 정보에만 반응한다. 따라서 복잡한 설명은 곧바로 거부당하며, 간결하고 인상적인 자극만이 뇌에 각인된다. 설득자가 해야 할 일은 정보를 쏟아붓는 것이 아니라, ‘흥미롭게 보이게 하는’ 것이다.
<"베타 트랩은 미묘하지만, 효과적인 사회적 의식으로, 사회 작용이 이루어지는 내내 당신을 상대보다 낮은 지위에 있게 하고, 계속해서 낮은 지위에서 일하게 만든다." 본문 중에서 139쪽>
이 책은 특히 기업의 영업, 마케팅, 투자 유치 등의 실무자들에게 실질적인 무기가 된다. 단순히 ‘잘 말하는 법’이 아닌, ‘상대의 판단 구조를 설계하는 법’을 다루기에, 프레젠테이션과 협상 상황에서 강력한 도구가 된다.
이 책은 설득이란 말을 많이 늘어놓는 것이 아니라, 권력의 균형을 설정하고, 상대의 주의를 끌며, 주도권을 쥔 채 유리한 규칙을 먼저 제시하는 능력임을 일깨운다. 단순한 커뮤니케이션 기술서를 넘어, 설득의 본질이 ‘지위’와 ‘흐름’을 장악하는 데 있다는 깊은 통찰을 제시한다.
저자는 영업, 프레젠테이션, 협상 등 실전 상황에서 곧바로 활용 가능한 전략과 도구를 풍부하게 소개하며, 설명 없이도 상대가 먼저 움직이게 만드는 힘이 진짜 설득이라고 강조한다.
《설명하지 않고 설득하는 법》은 ‘말보다 구조가 설득을 이끈다’는 핵심 메시지를 통해, 커뮤니케이션의 판을 바꾸는 실전 지혜를 얻게 될 것이다. 말을 줄이고도 강력한 인상을 남기고 싶은 사람, 설득의 흐름을 주도하고 싶은 사람이라면 반드시 읽어야 할 책이다.
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