설득의 논리학

설득의 논리학 - 말과 글을 단련하는 10가지 논리 도구
김용규 지음 / 웅진지식하우스 / 2020년 2월

[설득의 심리학]은 누군가를 설득할 때 필요한 논리에 관한 것이다. 설득이란 말과 글을 통해 이뤄지기 때문에 말과 글을 단련하는 논리, 언어의 논리다. 시대마다 각 분야를 이끌었던 지도자들은 설득의 기술을 터득한 인물이었다. 설득의 논리학은 일찍부터 탐구되기 시작했고 널리 사용되어 왔다. 이 책은 2020년 개정판은 초판본을 읽은 독자의 의견을 반영해 내용은 수정하고 보완했다.

이제는 설득의 시대다. ‘사느냐 죽느냐’가 ‘설득하느냐 못하느냐’ 로 바뀌었다. 직장 또는 학교, 가정에서 상대를 설득할 수 있는가에 대해 성공과 실패를 좌우한다. 논리학이란 강력하면서도 지속적인 효과를 내는 설득의 도구다. 논리는 합리적인 정신 활동이기 때문이다. [설득의 논리학]은 위대한 지성과 고전에서 발견한 10가지 논리 도구를 소개한다. 수사학과 예증법, 산단논법의 세 가지 변형, 배열법과 yes-but 논법, 귀납법과 과학의 수사학, 가추법과 가설연역법, 연역법과 자연언어, 설득의 심리학과 의사결정의 논리학, 논쟁에서 이기는 대화법, 이치 논리와 퍼지논리, 진리론 등 각 장이 끝날 때 마다 [논리학 길잡이]가 이해를 도와준다.

소크라테스는 그때그때 적절한 예를 찾아내 인용함으로써 상대를 굴복시켰다. 소크라테스는 예증법의 달인이었다. 고대 아테네 사람들도 상대를 설득하고 이를 논중하는 기술을 익혔는데 당시에는 논리학이라는 이름 대신 수사학이라 불렀다. 초기의 수사학은 문학적 표현을 사용하여 상대를 설득하는 ‘미사여구법’이었다. 상대를 설득하기 위해 가장 치열하게 경쟁하는 분야는 광고다. 광고란 도상 기호(이미지와 영상)를 통해, 혹은 언어 기호(말과 글)를 통해 대중을 설득하는 작업이다.

셰익스피어는 짤막한 연설문 안에 열거법, 대구법, 도치법, 반복법, 문답법, 설의법 다양한 수사법을 모두 사용했다. 아리스토텔레스는 실천적 생략삼단논법을 적극 옹호했다. 예를 들면 ‘휘발유 값이 오른다. 공급이 부족하기 때문이다’ 같은 경우는 공급이 부족하면 물건 값이 오른다. 휘발유 공급이 부족하다. 그러므로 휘발유 값이 오른다 라는 삼단논법에서 ‘공급이 부족하면 물건 값이 오른다’라는 전제를 생략한 것이다.

아서 코넌 도일이 쓴 [네 사람의 서명]에는 많은 사람들이 셜록 홈스가 실존 인물로 생각해서 편지를 보냈고, 실제로 그와 결혼하려고 나선 여자들도 있었다니 재미있는 이야기다. 퍼스는 인간 정신 행동에는 연역법뿐만 아니라 귀납법과 가추법이 적용되었다. 새로운 지식을 생산해 낼 수 있는 유일한 논중 방식인 [콩 주머니 예]는 인상적이다. 연역법은 필연적으로 일어날 사실을 알려주고, 귀납법은 개연적으로 일어날 사실을 알려준다. 가추법은 이미 일어났지만 아직 모르는 사실을 알려준다. 홈스는 가추법을 ‘거꾸로 추론해나가기’라고 불렀고, 퍼스는 ‘귀환법’이라고 한 것이다.

자신도 모르게 적용하는 의사결정의 법칙들이 있는데 설득 전문가들은 이것들을 노린다. 항상 믿는 도끼에 발등 찍히는 법이다. 치알디니는 흔히 믿는 ‘도끼들’을 여섯 가지로 정리했다. 상대의 호의로 인한 부담 때문에 부당한 요구도 거절하지 못하는 ‘상호성의 법칙’, 자신의 일관성 또는 체면을 유지하려는 ‘일관성의 법칙’, 베스트셀러를 사는 것처럼 많은 사람들이 하는 것을 따라 하려는 ‘사회적 증거의 법칙’, 호감을 주는 상대의 권유에 끌리는 ‘호감의 법칙’,권위에 맹종하는 ‘권위의 법칙’, “얼마 없습니다” “이제 곧 끝납니다” 하는 외침에 솔깃해지는 ‘희귀성의 법칙’ 등이다. 오늘날 설득의 논리학은 4차 산업혁명을 맞아 부활하고 있다고 한다.

이 책은 논리적으로 사고하기, 말하기, 글쓰기에 필요한 기술들이 구체적으로 소개되어 있으니 따라 하기만 하면 된다. 담론과 토론, 프레젠테이션을 할 때 자기 소개서와 광고문, 기획서, 논문, 논설문 등을 작성할 때 유용하게 쓰일 것이다. 이 책을 탐독하여 설득의 달인이 되었으면 좋겠다.