기적의 영업 교실

아버지와 아들이 함께 이뤄낸 기적의 영업교실 - 벼랑 끝에 서 있던 아버지는 어떻게 억대 영업맨으로 변신했을까?
시마 모토히로 지음, 김하경 옮김 / 명진출판사 / 2009년 11월

영업은 매우 어려운 일 중 하나이다. 영업의 길에 뛰어든 사람은 자신을 시험해보고 싶고 성공하고 싶어 한다. 그러나 현실은 그리 밝지 않다. 영업의 전쟁터에 뛰어든 사람들 중 성공하지 못하는 사람들이 많은 것을 보면 영업이 의지나 열정만 가지고는 되지 않는다는 것을 말한다. 사실 무식하게 달려든다고 이루어지는 것은 아니라는 사실을 알게 될 때는 이미 많은 실패와 대가를 치루고 난 후가 많다.

이 책 <기적의 영업 교실>(명진출판.2009)은 영업의 기술(스킬)에 관한 책이다. 연예인을 꿈꾸던 평범한 청년이 회사의 구조조정과 잇단 사업 실패로 위기 처한 아버지의 모습을 보고 당당한 아버지의 모습을 보고 싶어 영업 코치로 나서게 된다. 그리고 아들의 노력으로 영업에 대한 자신감과 동기부여를 회복하고 마침내 영업맨으로 성공한다는 것이 기본 줄거리이다.

이 책은 이 성공한 실화를 바탕으로 한 영업 입문서이다. 1년 동안 얻은 영업 경험을 바탕으로 터득한 영업 방식을 총 30단계로 나누어 소개하고 있다. 구매의사가 있는 사람을 찾아내는 방법, 고객에게 접근하는 기술, 제안하는 법 등 실제 현장에서 배우고 경험한 영업에 관한 소중한 노하우를 자세하고 친절하게 담고 있다.

책은 영업에 관한 소중한 노하우를 잘 정리했다고 할 수 있다. 전체적인 구성은 영업을 시작하게 된 동기 그리고 고객에게 접근, 계약, 구매, 재계약하기까지 자신의 경험을 바탕으로 이야기하고 있다. 자신의 실제 예를 통해 세일즈가 어떻게 이루어지고 완성되었는지 이야기하기 때문에 설득력을 가지고 있다.

이 책의 저자(시마 모토히로)는 영업에 일정한 흐름이 있다고 말한다. 접근, 제안, 다시 제안, 마무리, 사후 고객 관리, 업 세일, 소개, 입소문으로 이어지는 영업의 7가지 흐름은 중요한 내용으로서 꼭 기억해 둘만한 내용이다.

덧붙여 저자가 강조하고 있는 것은 ‘효율’이다. 영업은 시간과의 싸움이다. 동일한 시간에 많은 성과를 내기위해서는 효율이 좋아야 함은 당연하다. 그런데 많은 영업인들이 간과하고 있는 사항이기도 하다. 이 책은 효율을 높이기 위한 방법들을 쉽게 이야기한다.

영업이라는 기술에 관한 내용이지만 전반에 깔린 저자의 다른 메시지를 발견 할 수 있다. 그것은 ‘신뢰’이다. 사실 영업에 있어 가장 중요한 것은 기술보다는 ‘신뢰’이다. 잘 보이고 돋보이기 위해 진실을 이야기하지 못하거나 과장되게 포장하는 영업은 반드시 실패하고 만다. 고객을 사로잡고 유지하기 위해서는 ‘신뢰’가 필요한 것이다. 그리고 신뢰가 바탕이 된다면 고객과 진정으로 소통하게 될 것이 분명하다. 이 소통이 결국 계약이라는 결과로 나타날 것이다.

세상의 모든 것이 그렇지만 성공하기 위해서는 전문가가 되어야 한다. 그리고 전문가가 되기 위해서는 많은 공부가 필요하다. 이 책이 영업의 세계에서 전문가가 되는 입문서로서 그 역할을 충분히 감당할 것으로 보인다. 이 한권의 책을 통해 좋은 깨달음을 얻은 것 같다.