고객과 소통하는 법

누가 내 고객을 훔쳐갔을까? - 거래를 성사시키고 고객관계를 오래 유지시키는 방법
토드 던컨 지음, 이상범.공대규 옮김 / 진명출판사 / 2009년 4월

사람이 살아가는데 있어 중요한 것이 한 두 가지가 아니다. 그중 으뜸을 꼽자면 인간관계가 아닌가 싶다. 사람은 사회적인 동물이기에 사람 사이에 있을 때 가장 안정된 삶을 살아가는 것 같다.

매일 현장에서 인간관계의 힘을 느끼는 세일즈맨은 다른 무엇보다 인간관계에서 오는 파워가 상상할 수 없이 크다는 것을 알고 있다. 그런데 앎과 실적은 정비례 하는 것은 아닌 것 같다. 그 이유는 무엇일까?

『누가 내 고객을 훔쳐 갔을까?』<진명출판사.2009>는 고객을 내 사람으로 만들고 싶어하는 사람들에게 실제적인 그 방법들을 제시하고 있는 책이다. 많은 고객을 사로잡기 원하는 세일즈맨들이 세일즈를 활성화시키는 방법, 거래를 성사시키는 방법, 장기적으로 고객들을 유지하는 방법 등 현장에서 매우 중요한 방법들을 이야기하고 있다.

모두 23가지의 에피소드를 중심으로 고객을 사로잡고 그 고객을 유지하는 방법들을 제시하고 있다. 맨 처음 쉬운 예를 통해 주제에 쉽게 접근 한 후 ‘LESSON SUMMARY’와 ‘SUCCESS WAYS’를 통해 필요한 정보들을 자세히 이야기하고 있다.

190여 페이지의 얇은 책이지만 세일즈에 관한 핵심 메시지들을 정리해 놓았다고 할 수 있다. 책의 구성이나 편집은 어렵지 않아 전반적인 내용과 저자의 주장을 쉽게 받아들일 수 있다. 한결 쉽게 본문의 내용을 이해할 수 있다. 깔끔한 편집과 쉽게 들어오는 본문의 내용 등이 군더더기 없다. 따라서 단순함에서 핵심을 찌르는 날카로움을 볼 수 있다.

책의 마지막에는 부록으로 자동차 판매 왕 이상범의 ‘고객 훔치기 TIP 9'을 담고 있는데 세일즈 방법에 관해 많은 도움이 되었다.

세일즈에 있어 가장 중요한 것은 ‘신뢰’이다. 잘 보이고 돋보이기 위해 진실을 이야기하지 못하거나 과장되게 포장하는 것은 장기적으로 봤을 때 반드시 실패하고 만다. 고객을 사로잡고 유지하기 위해서는 ‘신뢰’가 필요한 것이다. 그리고 신뢰가 바탕이 된다면 고객과 진정으로 소통하게 될 것이 분명하다. ‘소통’ 이것이 이 책의 핵심 메시지가 아닌가 싶다.

세일즈는 파는 사람의 입장에서 생각하는 것이 아니라 사는 사람의 입장에서 생각해야 한다. 사는 사람의 입장을 이해하고 어떻게 팔 것인가를 이해하는 힘은 소통에서 나온다. 이 책에서 고객과 소통하는 법을 배울 수 있다.

세상의 모든 것이 그렇지만 성공하기 위해서는 전문가가 되어야 한다. 그리고 전문가가 되기 위해서는 많은 공부가 필요하다. 이 책이 세일즈의 세계에서 전문가가 되는 입문서로서 그 역할을 충분히 감당할 것으로 보인다. 이 한권의 책이 내 삶의 전화점이 되기를 소망한다.

‘당신의 비즈니스가 정직에 기반한 것이라면, 성공이 멀지 않았다고 확실하게 말할 수 있다.(75P)가 기억에 남는다.