세일즈의 모든 것

세일즈 바이블 - 데일 카네기 센터의 프로 세일즈 프로그램
데일 카네기 앤 어소시에이츠 지음, 안진환 옮김 / 세종(세종서적) / 2004년 1월

누구나 성공하기를 원한다. 모두들 실패하기 위해 살고 있지는 않다. 오늘 끊임없는 노력과 정성을 다하는 이유가 모두 내일의 성공을 위한 것 아닌가. 우리 모두는 세일즈맨이다. 직접 고객을 만나 제품을 파는 사람만이 세일즈맨이 아니다. 자신의 시간을 파는 사람도, 자신의 재능을 파는 사람도 모두 세일즈의 한 부분인 것이다. 다시 말해 우리 모두는 세일즈의 세계에 사는 것이다.

이 책 『세일즈 바이블』<세종서적.2008>은 쉽게 말해 세일즈를 잘하고 싶은 사람들을 위한 “데일 카네기 센터의 프로 세일즈 프로그램”을 엮은 것이다. 이 프로그램은 ‘고객의 욕구를 정확하게 파악하는 프로세일즈맨 양성 코스’라는 부제를 달고 실제로 교육되고 있는 프로그램인데, 이 프로그램을 책으로 엮은 것이다. 나는 이 책을 처음 접하며 세일즈도 체계적인 프로세스를 바탕으로 이루어진다는 사실에 놀라지 않을 수 없었다.

이 책은 시장에서 유리한 고지를 점하려면 효과적인 프로세스를 사용한 판매 방법을 배워야 한다는 인식에서부터 출발한다. 이것이 바로 ‘11단계의 세일즈 프로세스’이다. 11가지를 자세히 들여다보면 한 가지 공통점을 발견할 수 있는데, 바로 고객에서 시작해 고객으로 마친다는 것이다. 세일즈의 핵심은 바로 “고객”인 것이다. 단순히 세일즈를 통해 물건을 팔기위한 고객이 아니라, 그들의 입장에서서 그들의 필요를 채워주는 것이 진정한 세일즈의 방향이자 완성인 것이다. 이 책은 이러한 방향을 찾아갈 수 있도록 지침을 제시한다.

사실 세일즈를 하면서 체계적인 방법을 배운다는 것은 많은 사람들이 생각하지 못한 방법이다. 이 책은 세일즈에 대한 체계적인 11단계 프로세스를 잘 정리하였고 실제 세일즈에 있어서도 많은 부분 도움을 받을 수 있도록, 명확한 용어에 대한 설명과 정의가 깔끔한 것이 책의 큰 장점이다.

모두 13장으로 구성되어 있는데 11단계의 프로세스를 1장부터 11장까지 설명하고 나머지 2장(12장, 13장)은 이 책을 정리하는 것으로 마친다. 세일즈를 위한 사전 준비에서부터 상담과 대화를 통해 고객의 마음을 읽어 내는 방법은 물론이고, 판매와 사후 관리까지 세일즈에 대해 처음부터 끝까지 잘 설명한 지침서라고 봐도 좋을 것 같다.

이 책은 11단계의 프로세스를 각 장마다 다루면서 맺고 끊음이 확실해 읽기 편할 뿐 아니라 후반부의 체크 포인트를 통해 본문의 요점을 파악할 수 있도록 하였다. 사실 수많은 원칙과 기법들이 등장하기 때문에 모든 것을 소화하기는 힘들다. 따라서 항상 이 책을 곁에 두고 필요 할 때마다 도움을 받아야 할 것이다.

마음에 새겨 두어야 할 4가지는 항상 기억하고 있어야 할 것 같다.
첫째, 열린 사고를 한다.
둘째, 급격한 변화가 아닌 점진적인 발전을 추구한다.
셋째, 행동 절차와 조언을 세일즈 현장에 적용한다.
넷째, 자신감을 갖고 나만의 스타일을 개발한다.