패러다임의 전환이 세일즈의 완성이다

고객처럼 생각하라 - 팔려고만 할 때는 결코 알 수 없는 세일즈의 비밀
제리 애커프.월리 우드 지음, 권구혁.심태호 옮김 / 케이펍(KPub) / 2008년 7월

책 표지의 ‘팔려고만 할 때는 결코 알 수 없는 세일즈의 비밀’이 눈에 띈다. 세일즈의 제일 우선은 물건을 파는 것이다. 그런데 팔려고 할 때 알 수 없는 비밀이라니? 그 비밀을 찾아 한 페이지씩 넘겨본다.

우리가 말하고 알고 있는 세일즈는 단순히 말하면 ‘물건을 파는 것’이다. 세일즈맨이 제품을 팔고, 고객은 그 제품에 대한 구매를 결정하는 단순한 구조인데, 당연히 주체는 고객이 아닌 판매하는 세일즈맨이다

하지만 이 책 『고객처럼 생각하라』<케이펍.2008>는 이러한 패러다임을 과감히 바꾸라고 말한다. 고객을 세일즈의 중심에 두라는 것이다. 고객이 제품에 대한 구매 결정 여부는 물론, 제품까지 선택할 수 있는 주체라는 것이다. 그리고 세일즈맨은 고객이 자신의 입장에서 최대한 만족할 수 있도록 돕는 조연이 될 것을 이야기하고 있다.

저자는 이러한 세일즈 패러다임을 “B - 마인드(BUYER'S Mind)라고 말하고 있다.
다시 말해 고객 본위의 마인드에 초점을 맞추고 있는 책이다. “이제는 위대한 세일즈의 완성을 위한다면 ‘Seller'의 행동을 멈추고 구체적인 ’Buyer' 중심의 세일즈 혁신 전략이 뒷받침 되어야 한다”고 말하고 있다. 이 책에서는 이러한 ‘Buyer' 중심에서 바라본 세일즈의 방향을 살펴보고, 세일즈맨들에게 자신의 세일즈 마인드와 전략을 되돌아보고 새로운 세일즈의 방향을 찾는데 도움을 받을 수 있다.

여기서 가장 중요한 것은 세일즈맨의 올바른 마인드가 될 것이다. 기존의 방법과는 정반대인 판매가 아닌 구매에 초점을 맞추는 마인드이기 때문이다. 판매가 초점이 된 그동안의 세일즈 마인드를 과감히 버리기는 쉬운 일이 아니다. 하지만 새로운 패러다임의 변화 없이는, 더 큰 세계를 맛볼 수 없다는 것이 저자의 주장이다.

그러나 여기서 염두에 두어야 할 것은 균형이다. 비즈니스의 관계 구축과 회사의 상품 및 서비스를 홍보하는 일 사이에서의 균형이다. 이러한 균형을 잡지 못하면 장기적인 세일즈의 목표를 이룰 수 없다고 한다.

위대한 세일즈의 여덟 가지 법칙은 가슴에 새겨 둘만하다.
1.고객에게 감정을 이입하라. 2.나 자신이 아닌 고객에게 초점을 맞춰라. 3.도움을 원하는 고객에게 다가서라. 4.고객에게 프로페셔널로 인식되도록 하라. 5.자기 분야의 전문 지식에 정통하라. 6.세일즈를 시도하기 전에 충분히 준비하라. 7.감동시킬 수 있는 언어를 사용하라. 8.자기 자신을 통제하라.

그런데 세일즈가 고객 우선이 된다고 해서 나 자신의 역량을 소홀히 해서는 안된다고 저자는 말하고 있다. 누구보다 전문적인 지식과 정보를 통해 프로페셔널하여야 한다는 것이다. 자신의 분야에 대한 전문성은 어쩌면 기본일지도 모른다. 

책의 전체적인 흐름은 잘 정리된 서재의 책을 보는 느낌이다. 먼저 올바른 마인드를 시작으로 관계의 구축(D), 고객의 참여(E), 고객 알기(L), 말하기(T), 요청하기(A)의 ‘DELTA’ 시스템을 소개하고 마지막으로 긍정적인 비즈니스 관계를 구축하는 것으로 끝을 맺고 있다. 적잖은 실제 예를 통해 세일즈가 어떻게 이루어지고 완성되었는지 살펴볼 수 있다.

책의 구성이나 편집은 어렵지 않아 전반적인 내용과 저자의 주장을 쉽게 받아들일 수 있도록 하였다. 그리고 각 장의 끝에는 앞에서 다루었던 본문 중 핵심 내용을 ‘핵심 정리’라는 코너를 두어 깔끔하게 요약 정리 하였다. 한결 쉽게 본문의 내용을 이해할 수 있다. 

간단한 발상의 전환으로 놀라운 역사가 이루어진 것들을 많이 보았다. 이제 이 한권의 책이 내 삶의 전환점이 되기를 소망해 본다.