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수주의 기술 - 1,000건의 수주경험을 통해 완성한
박상우 지음 / 비즈니스아츠 / 2011년 7월
평점 :
어떤 방법으로 수주율을 높일 것인가?
가치 있는 사업을 가치 있게 수주하기 위한 전략!
현재 수주 컨설턴트로 일하고 있는 저자 박상우씨는 국내 굴지의 IT회사에서 20년간 수주 팀장을 했다. 그는 한국에는 한국문화에 맞는 수주의 기술이 필요하다는 점을 이야기하며 자신의 경험을 바탕으로 수주 마케팅, 프리세일즈, 수주 제안서 작성, 수주 프리젠테이션, 수주 협상, 수주 분석까지 전체 수주 활동의 다양한 기술과 기법을 설명한다. 특히 수주 제안서 작성과 수주 프리젠테이션에서는 바로 사용할 수 있는 기법들도 제시한다.
제 3장 수주 제안서 작성은 제안과 제안서, 제안서 기획, 설계, 작성, 제출 및 평가의 순서로 구성되어 있다. 제안는 발주자의 요구사항을 충족하여 제시하는 것이 기본 전제이고 어떻게 차별화 할 것인가가 가장 중요한 요소이다. 물론 문제 이해도와 논리의 일관성, 제안의 구체성 등도 필요하지만 독창적 차별화, 사실 이것 때문에 수주여부는 결정된다고 해도 과언이 아니다. 저자는 차별화 전략으로 More 차별화와 Better 차별화를 이야기하며 적절한 차별화 전략 구사를 추천한다.
실질적인 제안서 작성을 읽어보니 내가 기획서를 쓰는 방식과 유사하다. '전략 씨앗 발굴'이라 씌여있는 것은 어떻게 요구사항을 충족시킬 것인지, 차별화할 것인지에 대한 브레인스토밍이다. 오늘 아침에도 했다.(^^;) 그 다음 '전략 축 설계', 주요 전략을 설정하고 그에 따른 추진 방안을 도출(패키징)하고 전략파트를 작성한다. 이렇게 전략장이 끝나면 실제 How to를 작성한다. 저자의 표현이 조금 낯설지만 어찌되었건 진행 방식이 나의 방식과 아주 비슷하다는 점이 재미있다.
제 4장 수주 프리젠테이션도 재미있었는데 생활 PT와 비즈니스 PT를 비교해 놓은 표에서 빵터졌다. 비즈니스 PT 청중의 마인드가 '비판, 비협조의 마인드'라고 한다. 그들은 제안 PT를 듣고 꼬투리 잡기 등으로 검증하는 사람들이니까 ㅋㅋ. 콘텐츠에 따라 PT 전략을 잘 짜야한다는 내용은 상당히 도움이 될 것 같다. 사실 PT는 개개인의 스타일 정도로 생각하고 특별히 PT전략을 고민하지 않았었는데 앞으로는 한번 점검해봐야겠다 싶었기 때문이다. 그 외에도 PT할 때의 말투, 시선 처리 등 아주 구체적인 내용들이 많이 담겨있다.
제안 실무로 나의 경험이 제안서 작성하기와 프리젠데이션하기에 집중되어 있었다면 이 책, <수주의 기술>은 조금 더 큰 범위에서의 입찰 참여와 수주 관리를 알게 해줬다. 제안에 참여하는 업을 가진 사람이라면 참여 파트에 상관없이 읽어보면 좋을 것 같다.