[모임의 기술] 고객 획득형 모임과 세미나 성공법

5명만 모이면 비즈니스가 되는 모임의 기술 - 고객 획득형 모임과 세미나 성공법
엔도 아키라 지음, 안양동 옮김 / 리텍콘텐츠 / 2014년 5월

[모임의 기술] 고객 획득형 모임과 세미나 성공법

세일즈맨들은 자신이 파는 상품의 장점들을 목청껏 외치고 다닌다. 이 때 비굴 모드로 상품을 팔지 않으면서, 오히려 좋은 상품 소개해줘서 고맙다는 말까지 들을 수 있다면 얼마나 좋을까. 하지만 현실은 어떠한가. 고객‘님’의 마음을 얻기란 쉽지가 않다. 니즈가 있는 고객들은 경쟁이 치열하고 니즈가 없는 고객들을 설득하기란 기술이 없다. 이 책은 고객 획득형 세미나를 통해 고객의 니즈를 발견해 자연스레 판매까지 이어지게 도와주고 있다. 테마, 콘텐츠를 어떻게 정할지 또 어떤 방식으로 모임을 진행시킬지 잘 설계하고 진행 시키면 ‘고객님’ 부르지 않아도 ‘선생님’ 소리 들으며 판매 실적을 올릴 수 있다는 소리다. 즉, ‘판매하러 가지 않고 가르치러 간다’는 발상의 전환이 좋은 결과를 이끈다는 논리다.

사람들은 자신이 모르는 것을 가르쳐주는 사람을 신뢰하게 마련이다. 따라서 특정 분야의 전문가인 세일즈맨은 자신이 유능한 선생님이라고 생각하고 사람들을 모으고 가르쳐야 한다. 신뢰관계가 구축돼야 판매를 위한 개별상담까지 이어질 수 있는데 모임, 세미나는 절대적으로 선생님, 학생 관계로 가도록 만들어야 한다. 판매는 세미나 도중 해서는 안 되고 테마도 본업이 아닌 본업 주변을 정해서 ‘판매자’ 냄새가 나지 않도록 해야 한다. ‘갭 임팩트 토크’도 유효하다. 고객의 문제점을 부각시키는 방법인데 현실과 이상 사이의 갭을 언급해 이 상품을 꼭 사야하는 당위성을 설명해야 한다. 결국 고객이 움직여야 판매도 할 수 있기에 일종의 충격요법을 주는 것이다. 숨겨진 고객의 니즈를 찾고 동기부여를 해준다는 면에서 효과적인 방법이다.

누구나 무언가를 파는 시대가 됐다. 물질이 아니더라도 자신의 지식, 가치를 팔아야 살아남는 시대다. 물론 가격이 낮을수록 절대적인 경쟁력을 자랑하는 상품들도 있지만 이런 것들은 모임이나 세미나로 팔 수 없는 것들이다. 대신 가격이라는 가치 이외의 다른 기준을 제시할 수 있는 분야라면 고객의 마음을 바꿀 여지가 있다. 얼마 전 백화점에 방석을 사러 갔었다. 비싼 방석은 살 생각이 없어 저렴한 것으로만 알아봤는데 직원은 뜻밖의 이야기를 했다. 너무 저렴한 가격의 방석은 어차피 오래가지 못하니 살 때 가격을 주고 사면 더 오래 쓸 수 있어 좋다는 내용이었다. 똑같은 비싼 방석도 어떻게 이야기하느냐에 따라 파는 사람의 가치도 상품의 가치도 달라 보인다. 상품의 가격이 아닌 ‘질’, ‘수명’의 문제를 언급했던 것. 문제를 해결하려는 고객에게 가치있는 정보를 제공하고 동기부여도 준다면 판매자, 구매자 모두 윈윈하는 기술이 아닐까.

세일즈맨에게 레드오션이 아닌 분야는 거의 없어지고 있다. 이젠 판매방식이 문제다. 고객이 인식하지 못하는 니즈를 스스로 인식하게 하고 움직이게 하는 면에서 이 책의 고객 획득형 세미나 구축법이 유효할 것이라 생각된다. ‘고객님’의 비위를 맞추기 어려운 시대에, 고객이 스스로 ‘선생님’이라고 찾아오게 하는 방법이니 판매자도 즐거운 방법이다. 물론 관건은 ‘전문성’. 참가비도 소액이지만 받아 가망 고객을 늘리고 나의 전문지식을 알려준다는 마음가짐으로 철저히 준비한다면 세일즈 행위 자체가 서로에게 도움되는 즐거운 과정이 되지 않을까 싶다.