*이 책은 출판사에서 도서를 제공받아 읽고, 주관적으로
작성한 글입니다.
이 책의 저자인 류재언 변호사님은 경영 및 기업분쟁에 특화된 변호사로, 국내에서 신뢰받는 협상 전문가이다. 여러 협상 과정을 진행하였고, 현재는 협상학을 가르치고 있기도 하다. <고등학교 국어>(창비교육)에 소개되어 있다고 해서 관심이 갔다.
책은 두꺼운 양장본으로 받았을 때 저자의 친필 싸인이 있어서 기분이 좋았다. 책의 프롤로그에서 저자는 협상 전문가 리 톰슨 교수의 말을 인용한다. "당신은 운전을 해서 출퇴근하는 시간보다 협상을 하는 데 더 많은 시간을 쓴다."
업무에서도 삶에서도 협상이 많이 쓰인다. 저자는 협상에 있어서 불안함이 생기는 것은 당연한 것이라고 한다. 현재 상황을 객관적으로 인식해서 스스로의 강점에 집중해야 원하는 협상을 해나갈 수 있다.
저자는 흥정과 협상의 차이점은 흥정은 가격이라는 한가지 조건을 가지고 밀고 당기기를 하는 것이지만, 협상은 서로가 만족할 수 있도록 합의점을 찾는 과정이라고 한다. 꼭 업무상의 큰 계약만이 협상이 아니고 생활 속에서 밀고 당기기를 하는 과정에서도 협상이 많이 일어난다.
다른 많은 일에서도 그렇듯이 협상에 있어서도 목표 설정이 중요하다. 협상은 특히나 쟁점별로 목표의 우선순위를 잘 정해야 한다. 가격이 중요한지, 계약 완료 시점이 중요한지 등등 어떤 점에 우선순위를 두어야할 지 구체적인 수치까지 포함하여 명확하게 정해두어야 한다.
그리고 구체적인 팁도 알려준다. 더 원해야 더 얻을 수 있다는 것, 그리고 첫번째 제안을 받아들이지 말고 더 좋은 결과를 도출하기 위해 노력하라는 것 등이다.
BATNA, ZOPA등 협상 관련한 용어들도 새롭게 배워볼 수 있었다. BATNA 는 협상이 결렬될 경우 선택할 수 있는 최선의 대안이며, ZOPA는 합의 가능한 교집합 영역을 의미한다. ZOPA가 있어야 가격 협상이 가능하다. 그리고 BATNA가 있어야 협상에서 우위를 점할 수 있다.
또한 이 책은 러시아 푸틴 대통령 삼성 이재용 회장 등 여러 명사 들의 사진과 협상 이야기를 통해 흥미를 불러일으킨다. 어렵지 않게 쓰여 있어서 고등학교 책에도 소개된 이유를 알 수 있었다. 두꺼운 책이지만 다양한 협상 사례들이 담겨 있어 흥미로운 내용이 많다 보니 재미있게 읽을 수 있었다. 루스벨트 대통령의 선거 홍보 팸플릿에 실린 사진의 저작권과 관련한 협상 과정은 특히 재미있었다.
내가 업무에 있어서 상대방에게도 만족할 수 있는 대안을 제시하고 있는지, 일방적으로 끌려다니거나 무리한 요구를 하고 있는 것은 아닌지 반성해보게 되었다. 양쪽의 만족도를 높일 수 있는 좋은 해결책을 찾기 위해 고민해봐야겠다.
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