심리적 도구로 영향력 기르기 훈련

결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀 - 예일대 최고 인기 강의로 배우는 영향력의 규칙
조이 챈스 지음, 김익성 옮김 / 비즈니스북스 / 2023년 12월

놀랍게도 우리는 엄청난 영향력을 갖고 태어난다. 갓난아이는 부모에게 자신의 욕구를 끊임없이 재촉하여 만족스러운 목표를 달성해낸다. 주변사람들이 주목하고 눈길을 주게하는, 때로는 어른들이 자신의 것을 서스럼없이 나눠주도록 하는 영향력을 아이들은 갖고있다. 그러나 성장과정에서 점차 교육을 받고, 타인에게 영향력을 행사하는 것에 대한 불편한 감정을 배우게 되면서 점점 스스로의 영향력을 옥죄고 상실해간다. 영향력이란 이제 크고 작은 사회 내에서 어떠한 작은 권력이라도 가진 입장에서 행할 수 있는 것만 같이 느껴진다. 그런데 성장기를 겪은 후에도 자신의 영향력을 적절하게 사용하여 타인을 설득해내는 사람들이 있다. 대체 어떻게 하는걸까.

나 역시 남에게 부탁하는 것 자체에 큰 부담을 느낀다. 내가 원하는 것이 있다면 그저 스스로의 힘으로 쟁취하거나, 그것이 불가능하다면 포기해버리기 십상이다. 하지만 사회생활에 노출될수록 점점 더 타인과의 협력이 절실한 상황들에 놓일 수 밖에 없는 것이 현대인의 운명이다. 그냥 안되면 말지가 안되는 것이다. <결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀>은 영향력을 행사할 수 있는 특별한 자격이 있는 것이 아니라고 말한다. 단지 영향력에 대해 이해하고 그것을 얻는 사람이 되기 위해 노력하는 자에게 영향력이 주어진다고 말한다. 영향력에 관심을 갖고 능숙해질 때까지 연습해야 한다는 것이다.

정말 현명한 말이다. 영향력을 부담스러워하기만 해서는 적극적으로 영향력을 주고받으며 협력하고 원하는 것을 얻어내는 사람이 될 수 없다. 이 책은 부담감을 떨치고 오히려 적극적으로 부탁하라고 말한다. 주변에 끼치는 영향을 자신이 본래 갖고있는 지혜와 연결하여 서로에게 좋은 부탁을 하며 협력하게 될 때 긍정적인 영향력으로 사회에 이바지할 수 있다는 것이다. 저자 조이 챈스는 예일대 경영대학원에서 '영향력 및 설득 숙련 과정'을 강의했는데, 이는 매우 선호도가 높은 인기강의였다고 한다. 그 강의와 수많은 글로벌 워크숍을 통해 만들어 나간 데이터와 자료들을 모아 이 책으로 정리한 것.

이 책이 필요한 사람들이 정말 많을 것이라 생각한다. 특히 동양에서는 집단주의적이고 소극적인 문화가 더 발달한 탓에 적극적으로 타인에게 영향력을 행사하려는 것을 본능적으로 거부하는 측면이 있는지도 모르겠다. 하지만 이 책에서 말하듯 상대방과 나에게 모두 이익이 되는 부탁도 있으며, 이때 부탁을 전혀 하지 않는 것은 도리어 상대방에게 좋은 기회를 주지 않는 셈이 되기도 한다.

부탁을 능숙하고 부담스럽지 않게 하기 위해 "아니오"에 익숙해지라고 한다. 아니오를 말하는 것에도 부담을 느끼고, 아니오를 듣는 것에도 부담을 느끼기 때문에 자신의 부탁에도 서투르다는 말이다. 정말 그렇다. 부탁을 못하는 이들은 근본적으로 거절당하는 것에 대한 두려움이 있고, 또 자기자신도 거절을 못하는 경우가 많다. 아니오에 먼저 익숙해져야 거절을 인간관계에 대한 단절로 받아들이지 않는 유연함이 생기고, 거절을 받아들일 수 있는 힘이 생긴다는 것이다. 이처럼 원하는 것을 얻어내는 영향력은 인간의 심리적 성숙과도 관련이 있다. <결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀>은 이러한 심리 훈련도구들을 풍부하게 제공하고 있다. 단지 설득의 기술을 얻는 것 뿐 아니라, 인간적으로 한 단계 성숙할 수 있는 계기로 작용할 수 있다고 생각한다.

*출판사로부터 서적을 제공받아 작성한 리뷰입니다.