협상이란 사람들 간에 생기는 의견 차이를 좁히고 공통된 의견을이끌어내는 과정이다. 새 자동차 구입 문제나 판매조건으로 생긴판매자와 구매자간의 의견 차이든, 노사협약 분쟁이나 회사 간 복잡한 제휴 문제로 생긴 차이든 그 차이를 좁히는 해결책은 협상에있다. 즉, 협상한다는 것은 대화를 통해 상호합의를 모색하는 과정이다. - P14
"두려움 때문에 협상하지는 맙시다.
그렇다고 협상하는 것을 두려워하지도 맙시다."
존 F. 케네디 - P14
통합형 협상에서는 당사자들이 이해관계를 통합하여 합의를 이룸으로써 최대 이익을 달성하기 위해 협력한다. 이는 다른 말로 ‘윈윈협상‘ 이라 알려져 있다.
비즈니스에서 통합형 협상은 주로 다음과 같은 경우에 일어난다. - P16
•조기 경보에 주의를 기울여라. 상대방이 약속을 지키지 않았을 때 불이행이나 기타 신뢰 위반에 대한 집행 메커니즘을 만들어라. - P24
•・BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement, 협상안에 대한 ‘최선의 대안) 협상에서 합의를 이루는 최선의 대안이 무엇인지 미리 파악하고 협상 내용을 평가한다.
(이 용어는 ‘하버드 협상 프로그램‘ 의 로저 피셔와 윌리엄 유리가 (YES를 이끌어내는협상법 Getting to Yes>이라는 책에서 처음 사용했다.) - P31
협상에서 또 다른 주요 개념은 ‘교환을 통한 가치창조‘다. 이것은 협상 당사자들이 마음대로 가치를 교환함으로써 각자의 위치를향상시킬 수 있다는 것이다. 교환을 통한 가치창조는 통합형 협상의 맥락에서 일어난다. 쌍방은 각자 덜 중요시하는 것을 주는 대가로 자신이 원하는 것을 얻는다. - P37
의사결정자와 직접 협상할 수 없다면, 당신과 협상할 사람이 어느 만큼의 권한을 갖고 있는지 파악하고, 이에 따라서 계획을 세우도록 하라. 때로는 충분한 권한이 부족한 협상자를 상대하는 것이유리한 경우도 있다. 예를 들어, 그들은 더 자유롭게 회사의 이해관계를 토의할 수도 있으며, 더 창의적인 선택안들을 탐색할 수도 있다. 이렇게 하는 데는 ‘나와 상대방의 권한 평가 체크리스트‘가 유용한 도구가 될 것이다. - P48
•상대편의 이해관계를 물어보라. 상대편의 욕구, 이해관계 및 관심사가 무엇인지 물어보라. 그러한 정보를 당신이 교환할 용의가있는지 판단하라. 반응은 가치 있는 정보를 나타낼 수 있기 때문에 주의 깊게 관찰하고 경청하라. 당신 자신의 욕구와 이해관계, 관심사에 대해 솔직하게 이야기하라.
L - P64
"당신이 인생에서 할 수 있는 가장 중요한 여행은도중에서 사람을 만나는 것이다."
-헨리 보일 - P88
관리자들은 직속부하들과 긍정적 관계를 유지하길 원하고, 제조업자들은 주요 공급자들과 강력한 관계를 지속하기를 원한다. 성공적인 협상자가 되려면 장기적 관계의 중요성을 인식해야 한다. 신뢰를 형성하고 개방적으로 의사소통하며, 실수를 검토하고 피드백을 요청함으로써 관계를 지속할 줄 알아야 한다. - P91
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