설득의 심리학

설득의 심리학 - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 지음, 이현우 옮김 / 21세기북스 / 2002년 9월

몇 개월 전부터 사서 보관하던 책을 드디어 읽었다.
설득 관련된 다른 책을 읽은 뒤에야 이 책을 접하게 되었는데,
많은 연구사례를 인용하여 저자의 주장이 현실감 있게 신뢰성 있게 느껴진다.
그리고 실제 내가 설득을 당했던 사례 등도 나와 있어 발끈하기도 하였다.

저자는 설득의 법칙으로 6가지가 있다고 말한다.
이러한 6가지의 법칙 때문에 내가 아무런 생각 없이 설득하는 자에게 노출되어 있을 때
내가 원하든 원하지 않던지 상관없이 그 사람의 주장에 따르게 된다는 것이다.

 

첫 번째로 상호성의 법칙이다.
무언가 상대방으로부터 호의를 받았다면 동일한 호의나 처음 받았던 더 큰 호의로 보답을 하게 된다는 것인데,
사람에게 빚이 졌다는 심리적 불편함이 사람을 그렇게 만든다고 주장한다.
그리고 상호성의 속임수로 처음 무리한 요구사항(목표보다 높은)를 요청하고
상대방이 거절하면 원래의 목표치의 요구사항을 요청함으로써
처음보다는 상대적으로 낮게 느껴짐으로써 상대방의 동의를 얻어내는 것으로
의도적으로 사용하게 된다면 상대방이 기분 나빠할 수 있는 방법이다. 하지만 아주 효과적인 방법이기도 하다. 

두 번째로 일관성의 법칙이라는 것인데,
사람들은 자기가 처음에 선택한 것을 나중에도 계속적으로 선택하려 한다는 것이다.
예를 들자면 차를 사기 위해 영업사원이 낮은 가격으로 유혹을 하고
고객이 어떤 차를 선택하였다고 하자 나중에 여러 옵션 등이나 계약서상 실수로 다시 금액이 올라갔다 하더라도
차를 구매하는 데는 별 영향력을 끼치지 못한다는 것이다.
중간에 상황이 변하더라도 처음에 선택한대로 일관성 있게 결정을 한다는 것이다. 다소 기분은 나쁘지만... 

세 번째 법칙은 사회적 증거의 법칙이다.
여러 사람들이 행동하는 것에 따라 자기도 의사 결정을 하는 것이다.
예를 들자면 시트콤에서 가짜 웃음을 삽입함으로써 시트콤을 보는 시청자가
그 상황이 웃을 상황인지 아닌지도 모르게 웃게 된다는 것이다. 
그리고 연구에 따르면 개를 무서워하는 아이들에게 다른 아이들이 개와 잘 노는 영상을 하루에 20분씩 보여 주었을 때
나흘도 체 지나지 않아 개를 무서워하지 않고 실제 개와 장난치고 즐거운 시간을 보내는 아이들이 67%이나 되더라는 것이다.
영상매체 만으로도 효과가 나타날 수 있다. 

네 번째 법칙은 호감의 법칙이다.
신체적으로 외모가 좋은 사람에게 원래 능력 있고 친절하고 정직하고 영리할 것으로 연상한다고 한다.
선거에서도 신체적으로 매력적인 후보가 그렇지 않은 후보보다 2.5배나 많은 유권자의 표를 받았다고도 한다.
그리고 사소한 공통점에서 호감을 갖는다. 고향이 같다든지 아니면 이름이 비슷하다든지 여러 가지 이유에서 공통점을 찾기도 한다. 그리고 칭찬해 주는 사람을 좋아하고 나에게 호의를 베푸는 사람도 마찬가지이다.
이러한 칭찬으로 자동차 판매왕 기네스북에 오른 사람도 있으니 가히 효과적이라 말할 수 있다.

 

다섯 번째는 권위의 법칙이다.
책의 예문 중 참 재미있는 사례 중 하나가 오른쪽 귀에 염증을 앓고 있는 사람이 의사의 치료를 받고 의사가 환자의 오른쪽 귀에 투약할 것을 처방전에 지시했다. 그러나 투약을 위한 처방전에 'Place in right ear'라고 쓰는 대신 약식으로 ''Place in R ear'라고 적었다. 이것을 본 간호사는 의사의 처방전을 오른쪽 귀가 아닌 뒤쪽(Rear)로 잘못 오해하고 환자의 항문에 약을 투약하였던 것이다. 왜 항문에 투약하라고 하였을까라는 아무런 의심 없이 의사가 하라고 하니 그냥 투약해버린 것이고
마찬가지로 환자도 의사와 간호사가 하는 일이니 맞을 거라 생각하고 투약을 당한 것이다..
솔직히 우리도 의사들 앞에서는 얼마나 순종적이지 않은가? 

여섯 번째로 희소성의 법칙이다.  한정판매라는 말만 들으면 눈의 획 돌아간다.
대형 마트에서도 선착순 몇 명에게만 드립니다. 또는 '마감임박! 1시간만 이 가격에 드립니다,' 라고 하면
그날 사려고 계획하지 않았다 하더라도 긴 줄의 맨 뒷자리를 차지하는 자신을 볼 수가 있다.
그리고 뭔가를 강제로 금지하면 더 하고 싶은 것이 인간의 심리이다.  

이러한 6가지 법칙을 이용하여 설득론자들은 사람들을 설득을 하고 있다.
여기서 문제는 이런 사람들이 무의식적으로 따라가는 법칙들을 악용하는 사람들(불로소득자)이 있다는 것이다.
나에게서 불필요한 보험을 강요하고 물건 구매를 강요하는 등 나도 모르게
 그들의 주머니 속으로 돈을 가져다 받치는 그러한 일들이 벌어지고 있다는 것이다.
그래서 각 법칙마다 저자는 방어전략을 제시한다.
하지만 그 방어전략이라는 것이 나 같은 사람이 보기에는 너무 어렵고 실제 사용하기에도 불가능할 것 같다.
하지만 이러한 설득의 법칙들을 가지고 지금도 나를 설득하려고 하는 사람들이 많다는 사실은
이 법칙들을 인지하는 것 자체로도 나에게 유익이 될 것 같다라는 생각이 들면서
나 자신도 이 법칙들을 잘 활용하여 좋은 의도로서 나의 설득의 스킬을 높여가야겠다는 생각이 지배적이다. 

커버 맨 마지막 의 어떤 독자가 나만 알고 빨리 절판되었으면 좋겠다는 언급이 눈이 뛴다.

내 인생을 바꾸는 3분 스피치

내 인생을 바꾸는 3분 스피치 - 국내 제1호 커뮤니케이션 코치 정경진의
정경진 지음 / 북앤라이프 / 2009년 9월

저자: 정경진
출판: 북 앤 라이프 

 "3분 안에 실력과 운명이 결정된다."  이책을 읽기 전이라는 서문에서 작가는 3분안에 모든 것이 결정된다고 말한다. 그리고 최초 3분 동안 청중이나, 고객이나 ,면접등에서 어떻게 하여야 나의 모든 것을 보여주며 상대를 사로잡을 수 있는 비법을 제시한다. 그 비법이라는 것이  OPSSC 라는 스피치 맵이다.OPSSC는 각각 Opening, Preview, Storytelling, summary. closing의 약자들의 조합으로 스피치의 달인이 되기 위해선 구조화된 논리적인 틀을 가지고 청중들을 사로잡을 수 있는 방법을 제시한다.

 하지만 스피치라는 것이 이러한 스피치 맵 구조를 안다고 해서 처음부터 소위 스피치의 달인이 되는 것은 아니다. 이것은 단순히 기술에 지나지 않는다. 스피치의 달인이 되기 위해서는 먼저 내공을 먼저 쌓아야 한다. 이 내공이라는 것은 "스피치에 임하는 자세"이다. 많은 청중앞에서 자신감있게 말할 수 있게 무대공포를 정복해야 한다. 그리고 리허설을 통해 몸에 익숙하게 만들어야 한다. 그리고 평소에 경청하는 습관이 필요하다. 최고의 스피치는 경청에서 시작된다고 한다. 청중이 될지 모르는 고객의 소리, 상사의 소리 등등을 미리 파악하고 있어야 그들의 성향을 알고 공략할 수 있기 때문이다. 

 그리고 준비단계가 필요하다  스피치는 일종의 설득과도 유사하다. 나의 스피치를 통해 청중에게 지식을 전달하고 이해하게 만들어야 하기 때문이다. 그러기 위해서는 평소 아이디어를 도출하여야 하며 이런 저런 법칙들을 꿰차야 된다. 촌철살인(寸鐵殺人)이라는 말처럼 핵심이 되는 짧은 한마디로 청중에게 이해시키기 위해 평소 독서를 통해 지식습득을 하여야 한다. 그리고 최상의 컨디션에서 스피치 할수 있도록 몸상태(목 상태, 자신감), 미리와서 청중과 친해지기, 청중이 집중한뒤 스피치 하기, 프로처럼 보이기 등으로 좋은 첫 인상을 주어야 성공할 수 있다. 

 마지막으로 처음 언급했던 OPSSC로 논리와 감성으로 스피치맵을 구성하는 것이다. 자신만의 독창적인 오프닝을 통해 시선을 모아야하며 미리 스피치할 내용의 중요 부분을 요약하여 전달함으로써 청중이 앞으로 듣게 되는 내용에 대해 이해하기 쉽게 한다. 그리고 자신만의 스토리텔링으로 본문으로 들어가 먼저 언급한 결론에 대한 이유나 당위성, 이루기 위한 방법 절차등을 경험담이나, 예화를 통해 알기 쉽게 전달하는 것이 중요하다. 그리고 청중이 이해하기 쉽고 신뢰할 수 있는 숫자 등의 객관적인 기준을 제시하여야 한다.  마지막으로 크로징인 가슴에 새길만한 문구들을 이용하여 구체적인 행동을 촉구하여야 한다. 스피치 내내 미온적인 태도를 보인 청중들의 마지막 동의를 끌어내는데 결정적인 역활을 하기 때문이다. 

 매주 월요일 회사에서 지난 주의 부서실적을 슬라이드 4~5장 정도로 발표를 한다. 회사의 임원과 중역들 약 30명이 모인 앞에서의 발표다. 벌써 2년 넘게 발표를 해왔다. 그래서 그런지 떨리지도 않고 거부감도 없다. 하지만 그래서 그런지 몰라도 처음 발표에서의 떨림과 반성은 없다. 정해진 틀에서의 발표만 하고 있다. 항상 발표시 앞을 보고 한다. 특별히 질문이 없는한 그게 편해서였다. 하지만 이 책을 읽으면서 생각하는 것이 과연 나의 옆모습 또는 뒷통수만 보고 발표하는 나의 자신감이나 의지를 느낄수 있을까? 의문이 든다. 가끔 다른 부서의 특별한 요청을 하기도 한다. 그게 과연 설득력이 있을까 자문해 본다. 이책은 스피치와 관련해서 구체적으로 발성, 발음, 뛰어 읽기등의 트레이닝 방법을 간단히 제공하고 있고 세계 유명인사들의 명연설도 책속에서 제공한다.(2장 전문가들의 스피치 분석 내용중) 그 중 오바마 대통령이 취임 후 100일 기념 연설이 나오는데 비록 실제 연설장면을 보거나 듣지를 못 했지만 연설문을 읽으면서 힘을 느낀다. 자신감을 느끼고, 내속에 솟구치는 열정을 느낄 수 있었다. 그런 스피치를 해보고 싶다는 마음을 가져본다.

 

나에겐 꿈이 있습니다

나에겐 꿈이 있습니다 - 열정, 그 길에서 희망을 찾은 검정고시인들의 아름다운 도전
검정고시 수기집 편찬위원회 지음 / 우리책 / 2009년 12월

이 책은 16인의 검정고시 수기집이다.

하지만 단순한 수기집은 아니다. 그들만의 고통이 있었고 그 고통을 어떻게 극복했는지에 대한 인간승리 이야기들이다.

16인 삶의 이야기가 모두 나에게는 도전이 되고 목표가 되는 그런 이야기들 이었다.

많은 사람들이 때로는 환경을 탓하며 다른 사람을 탓하며 자신을 탓하며 살아간다.

그리고는 환경과 자신과 타협하고 살아간다. ‘그래 나의 삶은 어쩔 수 없어. 모든 잘못은 환경 때문이야.’

하지만 이들 16인은 달랐다. 환경을 탓할지언정 타협하지는 않았다. 원망을 할지언정 포기하지는 않았다.

모두 자신의 삶의 소중함을 알고 있었고 배움을 향한 삶을 향한 의지와 열정이 있었기 때문에 칠전팔기의 정신으로

다시 일어서고 도전하고 성취하는 삶을 살았고 현재도 살고 있다고 본다. 그들의 삶은 아직도 현재 진행형이다.

어려서 배우지 못한 것에 대한 서러움을 고입, 대입 검정고시라는 제도를 통해

재도약의 기회로 사는 이들을 보면서 편하게 살아온 나의 발자취를 되돌아 보게 된다.

어려움 없이 초등학교 시절부터 대학까지 진학 그리고 회사에 입사할 때까지 이어져 왔다.

이들이 느꼈던 배움의 한을 느껴보지도 못했고 부유하지는 않지만 안정적인 가정에서 자랐기 때문에

이들의 아픔을 이해는 할지언정 가슴으로 이해하지는 못한다.

이 책을 읽는 내내 부끄러운 생각이 많이 들었다. 힘들면 자주 중도 포기하는 나의 의지 때문이다.
항상 나 자신과 약속했던 사항들을 ‘이 정도면 됐지’라며 타협해오면서 중간에 그만 둔 적도 많다.

어쩔 때는 남들 눈을 의식해서 마지 못해하는 경우도 많이 있다.

그런 생활습관들이 나를 나태하게 무기력하게 만드는 것 같다.

과연 나에게 꿈이 무엇입니까? 10년 뒤에 아니 20년 뒤에 자신의 모습은 어떨 것이라고 생각을 합니까? 라고 묻는다면

침묵할 것이고 질문자의 눈을 피할 것이다. 아직 답을 찾지 못했다.

일단 먼저 2010년의 목표를 세울 것이다. 그리고 나서 우리 집의 10년 뒤의 청사진을 그리려 한다.

아직은 구체적인 꿈을 정하지 못했지만 나의 삶의 목표가 무엇인지는 계속 찾아야 할 것이다.

단 이제 중도 포기하지 않는 의지와 노력으로 삶을 살아갈 것이다.

p250 ‘가난하고 못 배운게 죄가 아니라 방법을 알면서도 실천하지 않는 것이 잘못이라는 것을..'

[서평] 기사 아이단과 비밀의 문

기사 아이단과 비밀의 문 ㅣ 기사 아이단 시리즈 1
웨인 토머스 뱃슨 지음, 정경옥 옮김 / 꽃삽 / 2009년 12월

저자: 웨인 토머스 뱃슨
출판사: 꽃삽 

 내용으로 들어가서 아이단은 간단히 나이를 유추해 본면 중학생 정도의 나이로 보인다.(십대소년이라고 등장인물 소개에 나와있으니) 어리기도 하고 기사와는 상반된  장난꾸러기의 이미지가 아니었을까 생각을 해보지만 어째되었든 겁도 많고 호기심도 많은 소년이 엘리엄 왕의 선택을 받고 강제가 아닌 본인의 의지와 믿음에 의해서 렐름이라는 세계로 가게 된다. 그 세계에서 12기사중 한사람으로 선택을 받고 기사 수업을 거친 뒤 진정한 모험을 위해 떠나게 되는데, 렐름으로 가기전 겁이 많던 소년이 기사 수업과 여러가지 고통, 동료의 죽음으로 인한 슬품을 극복하고, 결단, 용기를 통해 적을 섬멸하면서  한 명의 진정한 기사로 거듭나게 된다. 1편에선 주인공 아이단이 어떻게 변해가는 모습에 중점을 두고 묘사를 하고 있다.  

 판타지 소설의 가장 중요한 점이라 생각되는 점은 작가가 새롭게 창조한 세계관이라 생각한다. [반지의 제왕]의 저자 존 로날드 로웰 톨킨의 세계관은 세계가 놀랐다. 그가 정의한 종족 별 독특한 특징이라든지 선과 악의 구분의 모호성(선한 사람도 반지능력의 유혹에 빠지면 변한다는 의미) 때문에 기존의 소설과는 차별되는 판타지 소설의 뿌리를 만들었다 해도 과언이 아니다. 이번에 읽은 [기사 아이단과 비밀의 문]도 그런면에서 볼때 독자적인 세계관을 가지고 독자들을 유혹한다. 

 첫번째로 인간 세상과와 렐름이라는 세상이 최초에 하나였다가 '대분열'이라는 것으로 둘로 나뉘어 졌고 두 세계가 어떠한 것으로 연결되어 있다는 설정. 그리고 인간과 렐름에 사는 글림스와도 서로 연결되었있는 세계관은 여러 판타지 소설에서는 접하지 못한 것이다. 일부 소설에서는 이(異) 세계에서 차원의 문을 통해 이동하는 내용은 더러 본적이 있으나 두 세계는 항상 독자적으로 존재해 있었던 것이 대부분이었고 이렇게 연결성을 가지는 것은 저자만의 차별성을 가지고 있는 것이라 생각이 든다.

 두번째로 거의 신적 능력을 소유한 앨리엄 왕은 존재와 그를 따르고 앨리블의 백성들의 믿음은 일종의 신앙심과도 같아서 믿음으로 구원받을 수 있다는 마치 기독교적 가치관을 보여 준다고 말할 수 있겠다.

 세번째로 이세계와 현실세계를 연결하는 비밀의 문은 바로 양피지 두루마리였다. 하지만 비밀의 문이라는 것이 믿음에서 부터 보이게 되고 통과할 수 있다는 것은 여러 소설에서도 본듯한 내용인것 같다. 해리포터에서도 해리가 호그와트 마법학교를 가기위해서도 카트를 끌고 기둥으로 믿고 돌진하여야만 통과 했으니 말이다.

 네번째로 주인공 아이단은 선택을 받았다는 것이다. 파라고리로 부터 쫓기는 꿈은 (이후에 어떻게 전개가 될 지는 모르겠으나) 미리 선택을 받은 자라는 것을 의미한다. 그 꿈은 양피지 두루마리를 발견하기 전부터 꾸기 시작하였기 때문이다.

이러한 부분들이 어울려 져서 기존의 판타지 소설과는 조금 다른 부분이면서 작가만의 특징이라 할수 있겠다. 

 1권이 400페이지 이상의 장편임에도 불구하고 손쉽게 읽어 나갈 수 있었던 것은 작가의 스토리 구성에서 뛰어났다는 것의 반증이라 본다. 1편을 다 읽고 난 뒤 예상외의 허전함도 있지만 2편을 읽고 싶은 충동이 일어나는 것은 당연한 것이라 생각이 든다.

[서평] 서우경의 크리스천을 위한 행복 코칭

서우경의 크리스천을 위한 행복 코칭
서우경 지음 / 자유로운상상 / 2009년 11월

저자: 서우경
출판: 자유로운 상상

 저자의 목적 자체가 크리스챤을 위한 행복코칭이다 보니 실제 기독교인이 삶에서 어떤 목표의식을 가지고 살아야 할지 먼저 나자신을 돌아보게 만들고 그리고 피코치들에게 동일한 방향으로 코칭을 하라고 조언한다. 실제 코칭의 여러기술들에 대해서는 아는 바가 없고 전문적 지식으로 습득을 하지 못하였지만 실제 생활에서 실행하고 있는 부분들이 많다는 것 느꼈다. 단지 코칭을 얼마나 체계적으로 알고 있고 그것을 단계적으로 방향성 있게 활용을 하지 못하였을 뿐이었다. 그리고 실생활에서 잘못적용하고 있는 부분도 많은 것이 많았다. 보통 코칭이라고 한다면 말로서 사람들의 행동이나 마음을 바르게 이해시키고 좋은 방향으로 이끌어 가야 한다고 생각을 많이 하게 된다. 하지만 코칭은 경청에서 부터 시작된다. 피코치의 상태를 정확히 알고 있어야 비로서 코칭이 가능해진다. 때로는 피코치의 말을 듣는 것만 하여도 설득이 되기도 한다. 어떤 책에는 설득의 법칙이 7:3으로 내가 말하는 것은 3만 하고 상대방이 7을 말하게 하라는 것이다. 단지 중간 중간 적절한 질문으로 상대방을 유도하라는 것이다. 이 책에서는 열린 질문/ 긍정의 질문/ 발견의 질문을 하라고 권한다.  

  저자의 설명 중에 참 공감가는 내용은 [감사]의 주제중 언급된 메타모델이라는 것인데, 사람들이 언어를 사용할때 사실정보와는 다르게 삭제, 왜곡, 일반화의 틀을 통해 정보나 사태를 인식한다는 것인데, 하나의 사실을 가지고도 여러사람들이 자기의 경험이나 생각에 비추어 받아들이기 때문에 저마다 받아들이는 정보는 다르다는 것이다. 예를 들자면 한 사람그림을 보여주고 인물의 특성을 그려보게 했을때 누구는 점을 그린다거나 장신구를 추가하거나 주름살을 그린다는지 등으로 동일하게 그려놓은 사람은 없다는 것이다. 쉽게 말하면 자기 식 대로 해석한다는 말이다. 이러한 경험은 나도 많이 겪어 본적이 있고 누구나가 겪어 보았을 것이다. 그래서 저자는 메타 모델 도전을 설명하고 있는데 이것은 정확히 표현하지 못한 것을(삭제된 정보)를 구체적으로 물어보아야 한다고 말한다. 예를 들자면 " 나는 두려워요"라고 한다면 " 무엇이 두려운가요"라는 식의 구체적으로 물어서 코칭자가 피코치가 얘기하는 것을 정확하게 인지하여야 한다는 내용이다. 

 여러가지 많은 주제를 가지고 저자가 설명하지만 어디까지나 기술일 뿐이며 궁극적인 목표와 방향은 하나님과 나와의 관계 회복이 되어야하는 것이며 각각의 주제마다 해당 내용으로 저자는 설명하고 있다. 그리고 각 주제별로 코칭의 기술과 구체적인 방법을 설명하면서 실제 코칭을 하는 사람이 쉽게 문제를 받아들이고 접근할 수 있도록 구성이 되어 있고 마지막에는 각각의 주제에 맞는 성경구절로 끝맺음을 하고 있어 말씀기준으로 각 주제를 바라볼 수 있어 실제 크리스챤의 목표와 방향을 성경중심으로 전하고 있어 좋은 점이라 생각된다.