설득의 심리학

설득의 심리학 - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 지음, 이현우 옮김 / 21세기북스 / 2002년 9월

몇 개월 전부터 사서 보관하던 책을 드디어 읽었다.
설득 관련된 다른 책을 읽은 뒤에야 이 책을 접하게 되었는데,
많은 연구사례를 인용하여 저자의 주장이 현실감 있게 신뢰성 있게 느껴진다.
그리고 실제 내가 설득을 당했던 사례 등도 나와 있어 발끈하기도 하였다.

저자는 설득의 법칙으로 6가지가 있다고 말한다.
이러한 6가지의 법칙 때문에 내가 아무런 생각 없이 설득하는 자에게 노출되어 있을 때
내가 원하든 원하지 않던지 상관없이 그 사람의 주장에 따르게 된다는 것이다.

 

첫 번째로 상호성의 법칙이다.
무언가 상대방으로부터 호의를 받았다면 동일한 호의나 처음 받았던 더 큰 호의로 보답을 하게 된다는 것인데,
사람에게 빚이 졌다는 심리적 불편함이 사람을 그렇게 만든다고 주장한다.
그리고 상호성의 속임수로 처음 무리한 요구사항(목표보다 높은)를 요청하고
상대방이 거절하면 원래의 목표치의 요구사항을 요청함으로써
처음보다는 상대적으로 낮게 느껴짐으로써 상대방의 동의를 얻어내는 것으로
의도적으로 사용하게 된다면 상대방이 기분 나빠할 수 있는 방법이다. 하지만 아주 효과적인 방법이기도 하다. 

두 번째로 일관성의 법칙이라는 것인데,
사람들은 자기가 처음에 선택한 것을 나중에도 계속적으로 선택하려 한다는 것이다.
예를 들자면 차를 사기 위해 영업사원이 낮은 가격으로 유혹을 하고
고객이 어떤 차를 선택하였다고 하자 나중에 여러 옵션 등이나 계약서상 실수로 다시 금액이 올라갔다 하더라도
차를 구매하는 데는 별 영향력을 끼치지 못한다는 것이다.
중간에 상황이 변하더라도 처음에 선택한대로 일관성 있게 결정을 한다는 것이다. 다소 기분은 나쁘지만... 

세 번째 법칙은 사회적 증거의 법칙이다.
여러 사람들이 행동하는 것에 따라 자기도 의사 결정을 하는 것이다.
예를 들자면 시트콤에서 가짜 웃음을 삽입함으로써 시트콤을 보는 시청자가
그 상황이 웃을 상황인지 아닌지도 모르게 웃게 된다는 것이다. 
그리고 연구에 따르면 개를 무서워하는 아이들에게 다른 아이들이 개와 잘 노는 영상을 하루에 20분씩 보여 주었을 때
나흘도 체 지나지 않아 개를 무서워하지 않고 실제 개와 장난치고 즐거운 시간을 보내는 아이들이 67%이나 되더라는 것이다.
영상매체 만으로도 효과가 나타날 수 있다. 

네 번째 법칙은 호감의 법칙이다.
신체적으로 외모가 좋은 사람에게 원래 능력 있고 친절하고 정직하고 영리할 것으로 연상한다고 한다.
선거에서도 신체적으로 매력적인 후보가 그렇지 않은 후보보다 2.5배나 많은 유권자의 표를 받았다고도 한다.
그리고 사소한 공통점에서 호감을 갖는다. 고향이 같다든지 아니면 이름이 비슷하다든지 여러 가지 이유에서 공통점을 찾기도 한다. 그리고 칭찬해 주는 사람을 좋아하고 나에게 호의를 베푸는 사람도 마찬가지이다.
이러한 칭찬으로 자동차 판매왕 기네스북에 오른 사람도 있으니 가히 효과적이라 말할 수 있다.

 

다섯 번째는 권위의 법칙이다.
책의 예문 중 참 재미있는 사례 중 하나가 오른쪽 귀에 염증을 앓고 있는 사람이 의사의 치료를 받고 의사가 환자의 오른쪽 귀에 투약할 것을 처방전에 지시했다. 그러나 투약을 위한 처방전에 'Place in right ear'라고 쓰는 대신 약식으로 ''Place in R ear'라고 적었다. 이것을 본 간호사는 의사의 처방전을 오른쪽 귀가 아닌 뒤쪽(Rear)로 잘못 오해하고 환자의 항문에 약을 투약하였던 것이다. 왜 항문에 투약하라고 하였을까라는 아무런 의심 없이 의사가 하라고 하니 그냥 투약해버린 것이고
마찬가지로 환자도 의사와 간호사가 하는 일이니 맞을 거라 생각하고 투약을 당한 것이다..
솔직히 우리도 의사들 앞에서는 얼마나 순종적이지 않은가? 

여섯 번째로 희소성의 법칙이다.  한정판매라는 말만 들으면 눈의 획 돌아간다.
대형 마트에서도 선착순 몇 명에게만 드립니다. 또는 '마감임박! 1시간만 이 가격에 드립니다,' 라고 하면
그날 사려고 계획하지 않았다 하더라도 긴 줄의 맨 뒷자리를 차지하는 자신을 볼 수가 있다.
그리고 뭔가를 강제로 금지하면 더 하고 싶은 것이 인간의 심리이다.  

이러한 6가지 법칙을 이용하여 설득론자들은 사람들을 설득을 하고 있다.
여기서 문제는 이런 사람들이 무의식적으로 따라가는 법칙들을 악용하는 사람들(불로소득자)이 있다는 것이다.
나에게서 불필요한 보험을 강요하고 물건 구매를 강요하는 등 나도 모르게
 그들의 주머니 속으로 돈을 가져다 받치는 그러한 일들이 벌어지고 있다는 것이다.
그래서 각 법칙마다 저자는 방어전략을 제시한다.
하지만 그 방어전략이라는 것이 나 같은 사람이 보기에는 너무 어렵고 실제 사용하기에도 불가능할 것 같다.
하지만 이러한 설득의 법칙들을 가지고 지금도 나를 설득하려고 하는 사람들이 많다는 사실은
이 법칙들을 인지하는 것 자체로도 나에게 유익이 될 것 같다라는 생각이 들면서
나 자신도 이 법칙들을 잘 활용하여 좋은 의도로서 나의 설득의 스킬을 높여가야겠다는 생각이 지배적이다. 

커버 맨 마지막 의 어떤 독자가 나만 알고 빨리 절판되었으면 좋겠다는 언급이 눈이 뛴다.