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어떻게 원하는 것을 얻는가 - 13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의
스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김 / 8.0 / 2011년 11월
평점 : 
구판절판
이 책은 협상을 사람 사이에서 이루어지는 상호작용이라고 정의한다. 늘 일어나는 것이 협상이고 이것에서 자유로운 사람이란 없다. 협상을 하는 이유는 무엇일까? 원하는 것을 얻기 위함이다.
인간 사이의 모든 행동을 협상이라고 인식하니 내가 벌인 그동안의 많은 행동은 결코 좋은 협상이라 할 수 없겠다는 생각이 들었다. 어느새 잃어버린 것들에 대한 속상함에 머리가, 마음이 복잡해졌다.
책은 효율적인 협상법과 그 효과를 증명하는 수많은 사람들의 이야기를 담고 있다. 협상론에서 최고라는 강의를 단 한 권으로 영원히 가질 수 있고, 수많은 사람들의 이야기가 내 이야기도 될 수 있다는 설렘에 속상함은 사라졌다. 이미 원하는 것을 얻은 것처럼 기쁜 마음으로 책을 폈다.
협상의 최고 목적은 원하는 것을 얻는 것이라고 했다. 이것은 좋은 협상에 이르려면 목표를 절대 잊지 않고 목표에 최선의 방법과 전략을 동원하는 것을 뜻한다. 책의 12가지 핵심 전략을 적어 보았다.
1. 목표에 집중하라
2. 상대의 머릿속 그림을 그려라
3. 감정에 신경 써라
4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라
5. 점진적으로 접근하라
6. 가치가 다른 대상을 교환하라
7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라
8. 절대 거짓말을 하지 마라
9. 의사소통에 만전을 기하라
10.숨겨진 걸림돌을 찾아라
11.차이를 인정하라
12.협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라
이 중에서도 저자가 가장 많이 중요하게 언급하는 것은 상대의 입장이다.
상대방의 기분과 입장을 이해하는게 얼마나 중요한지 알게 됐는가? 그 사람의 머릿속 그림을 그려보는 것, 그것이 바로 원하는 것을 얻는 협상의 지름길이다. (P51)
내가 갖고 싶은 것을 상대방이 돕도록 설득하면 된다. 설득에 앞서 상대방의 감정을 파악하는 것은 기본이다. 인간적으로 대하고 역지사지로 다가간다면, 인지상정 호의를 가지지 않을 수가 없다. 상대방이 이성을 잃어 소통이 어려울 때도 그 처지를 이해하고자 노력해야 한다. 공감해주면서 합리적으로 판단하게끔 돕는다.
상대가 스스로 정한 표준과 약속을 이용하여서 만족스런 결과를 얻을 수도 있다. 상대 스스로가 자기가 정한 바는 그렇게 행동하는 것이 윤리적이라 생각하기 때문에 그에 반대되는 행동을 한다면 그것을 지적하면 된다. 한편 협상과 관련된 표준과 의제는 미리 정해서 협상 중에 의제에서 벗어나지 않도록 한다.
결국 협상은 노력이다. 시도하기 전에 미리 파악하고 기록한다면 좋은 결과를 얻을 수 있다. 이론을 알았으니 실행하면 된다. "머릿속으로 아는 걸 실행하지 않으면 아무 소용없습니다. 지금 배운 걸 일상생활에서 시도해보세요. 오늘 당장!"(P17) 책 속의 성공적인 예를 참조하면 실행력은 향상될 것이다.
예화의 장점은 또 있다. 이런 종류의 책 특성상 이론만 줄줄이 나온다면 지루하고 어려워진다. 성공담이 제때 등장해서 재미를 주면 지루할 틈이 없어서 좋다. 예화가 많이 실려 있다는 점이 가장 좋았다. 이런 경우도 협상이라 하는 구나, 즐겁기도 했고, 비슷한 경험을 볼 때는 이렇게 해볼걸, 아쉽기도 했다.
꼭 기억해서 일상에 적용해봐야겠다. 이 협상법이 효과적이다는 사실을 증명하고 싶다.
