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어떤 사람이 원하는 것을 얻는가 - 최고의 성과를 내는 사람들의 비밀
김철호 지음 / 토네이도 / 2014년 8월
평점 :
절판
< 어떤 사람이 원하는 것을 얻는가 >
항상
협상엔 정말 스스로를 맹꽁이라 생각하며 늘 후회모드에 빠지곤 한다.
이런저런 객관적 이유를 들어 상대를 설득시키려고 하지만,
막상 닥치면 그냥 궤변인줄 알면서도 말그대로, 홀딱 넘어가게 되니.
좀 봐달라거나 윽박지르면 그 상황을 버텨내거나 좋은 결과를 끌어내기가 너무 힘들었다.
말하기 부끄럽지만 정말 힘든 건 연봉협상 때였고, 결과는 늘 차악 수준이고.
(우리나라 사람들 읍소와 떼쓰기, 목소리 크면 이기는 줄 아니까..)
지인이나 친구들과의 편한 자리에서는 늘 조리있게 말하고(말이 통하니)
내가 원하는 것과 상대의 바라는 바를 절충시킨 결과를 끌어내는데 능숙한데
왜 2차 사회적 관계에서는 협상이 힘든지 늘 고민인 와중에 보게된 책
<어떤 사람이 원하는 것을 얻는가>이다.
사실
이런 류의 자기계발서나 처세에 관한 책들이 많아
이제는 질리기도 했지만, "평범한 것을 얻는 사람과 탁월한 것을 얻는 사람"의
결정적 차이에 대한 이야기가 궁금해서 읽게 된 책이다.
물론 저자의 강의가 우리나라 대학생이나 기업강의 중 명강의라는 귀뜸도 있었고.
저자
김철호님은 우리나라 최고의 국제 협상 전문가라고.
미국 대형 로펌에서 기업법, 금융 관련 국제거래 및 협상에서 명성을 쌓고
"매 순간 최선의 선택과 탁월한 의사결정, 최고의 성과"에 대한 경험적 통찰로
이
책을 썼다고. "모두를 승자로 만드는 전략"의 길잡이인 셈인데.
늘
그렇듯이 이런 책이 나의 변화에 얼마나 영향을 줄까 싶고
고만고만한 얘기들로 채워지지 않았을까 했지만,
이 책은 협상이라 느껴지는 '테이블'에 앉았을 때
이기는 것에만 집중하는 못된 버릇을 차단하고
봐주기 식으로 흐르는 맥을 집고 끊어내는데 무엇이 부족했는지
또 무엇이 더 필요한지에 대한 사례와 이야기가 들어있어
이때껏 읽었던 책들과 정말 다른 차원의 깨침을 주었다.
먼저
수많은 상황과 변수들을 조절하고 움직여야 하는 협상에 있어
상대를 인정해야 한다는 것이 가장 중요한 핵심이라고 했다.
상대는 협상의 줄다리기 상대이긴 하지만, 결과의 파이(이득)을 놓고 싸우는 것이 아닌
서로가 더 많은 파이를 가질 수 있는 동지가 되면 된다는 것.
(쉽지 않지만 늘 들어오던 Win-Win전략인 것이다. 여기까지는 실망..)
그럼에도, 결정적으로 거의 모든 사람들, 소위 전문가라는 사람들조차 실수하는 점은
더 많은 파이를 갖기 위해 파이를 키우는 것에 소홀하다는 부분이다.
많이 갖는 것에만 집중해서,
정작 내가 가져야 할 것(핵심)을 잃고 감정적이 되거나
눈 앞의 작은 이득에 키워질 파이(가치창출될 더 큰 파이)를 보지 못하거나
상대를 누르는 것에 집중해서 상대의 파이조차 뺏으려거나(반발이 심각해진다)
대안이나 재협상의 여력마저 막아버리는 등의 오류에 봉착하게 된다는 것.
(결국 협상은 사람이 하는 것이다.)
협상의 성공은 내가 많이 갖는 것이 아닌,
서로가 얼마나 많이 갖느냐 만족하느냐인데
이 부분을 다들 간과하기에 어느쪽도 만족하지 못한 결과를 초래하는
최악의 협상이 되기도 한다는 점. 상처뿐인 승리가 될테니 꼭 명심.
저자가 내놓은 협상의 최적 상황들을 정리해보면
협상에서의 갈등 상황에 상대를 인정하고
성공적 협상을 가로막는 장벽을 제거해 모두가 승자가되는 길을 찾아
협상 과정에서 쟁점을 놓지 않는 일관적 결과를 도출해야만
서로에게 만족스러운 분배가 협상의 과정으로 마무리 된다고 했다.
또 협상에서 중요한 것은 '대안'인데 돌아갈 수 있는 과정과
합의를 끌어낼 수 있는 방안이기 때문이다.
가장
궁금해했던 협상에서의 평범한 사람과 탁월한 사람의 차이는
"트레이드 오프(더 중요한 것을 챙기기 위해 덜 중요한 것은 양보)"라고.
이걸 적절히 잘 조절하는 것이야말로
내가 원하는 최선의 선택과 결과를 끌어내는 것이니.
저자의 말처럼 우리의 일상은 언제나 협상과 선택이다.
번드러한 협상만 협상이 아닌 것처럼, 비즈니스 맨이나 전문가에게만
협상이 필요한 것이 아니라는 말에 정말 공감을 하게 된다.
우리의 삶과 생활 속에서 키워진 파이를 나누는 전략,
누구에게나 필요한 것이니까.
탁월하기 위해선 상대의 말에 마음에 더 귀기울이라고 배웠는데,
그 귀기울이기의 적절함을 어떻게 유지할 수 있을까 늘 궁금했는데
이 책이 그 궁금증을 풀어주었다. 이젠 내가 소화해내는 게 남았네.
최고의 책이라고 하긴 무리지만,
쉽게 협상의 전략에 대한 이해를 할 수 있었던 나에게는 소중한 책이 될 듯.