상대를 움직여 원하는 것을 얻는 방법 [고수의 협상법]

고수의 협상법 - 인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상비법
신용준 지음 / 리텍콘텐츠 / 2021년 4월

이 글에는 스포일러가 포함되어 있습니다.

같은 물건이라도 어떤 말을 하느냐에 따라서, 어떤 행동을 하느냐에 따라서 지불한 가격이 달라질 수 있다. 시장에 장을 보러갔을때 과일 한바구니에 5,000원이라는 판매가격이 붙여 있음에도 불구하고 그가격보다 많게는 20% 할인된 가격에 구매하는 사람을 볼수 있었다. 나는 당연히 판매가격5,000원을 주고 구매했는데. 그사람은 나와 같은 과일을 4,000원에 구입했다. 과일 판매자는 이미 과일한바구의 할인율 제한을 설정하고 있었고, 원가 그대로 구매를 하는 사람은 그대로 판매를 했고, 할인된 가격으로 구매하고자 협상을 시도하는 구매자들에게는 할인 제한선을 두고 판매를 하고 있었다. 같은 물건을 판매자와 협상하면서 저렴하게 구매하는 사람들 시장에서 흔히 볼수 있는 광경이다. 시장뿐 아니라 정가판매를 하고 있는 백화점에서도 할인된 가격으로 구매를 하는 사람들을 볼수도 있다. 이렇게 가격협상은 우리 일상속에서 빈번히 일어나고 있다. 같은 물건을 좀더 저렴하게 살수 있는 가격협상은 가정경제에 조금이나마 도움이 될수 있는 현명한 행동이라고 생각한다.

#고수의협상법은 규모가 큰 기업과의협상방법부터 소소하게는 아이들과의 협상방법까지 다양한 상황의 협상에서 우위를 잡을 수 있는 방법들을 알려고 주고있다. 신뢰쌓기, 작은 것부터 양보를 얻어내고 서서히 더 많은 것을 요구하며 자신의 목표를 달성해가는 살라미전술, 상대가 쉽게 거절하지 못하게 만드는 더블바인드 스킬등 협상에 있어서 성공적인 결과를 가져 올수 있는 방법들을 상세히 말해주고 있다.

입장과 이익을 분리해서 생각하고 가능하면 이익에 집중하여 좋은 협상 결과를 내도록 노력하자.

협상의 가장 궁극적인 목표는 이익이다. 서로의 입장만 생각하다보면 협상을 해서 얻을 수 있는 이익이 무엇인지 잊어 버리게 되고 협상의 궁극적인 목표가 변질될 우려가 있다. 가능하면 이익에 집중하는 것이 좋은 협상의 결과를 가져 올수 있다. 협상에서 이기고자 상대방의 제품을 비하하거나, 상대방의 행동을 지적하는 것보다 나의 제품의 장점을 더 독보이게 하는 전략이 더 효과적일 수 있다.

시간과 노력이 운을 좋게 한다.

좋은 결과를 내기 위해서는 단편적인 용행을 바라지 말고 충분한 계획과 준비로 압박감을 이겨내고 기운의 흐름을 장악하라!

협상자리에서 승리하기 위해서 충분한 계획과 준비를 해야 한다. 협상 대상의 정보는 물론 상대방 환경과 상황까지 알고 있다면 협상에 있어서 좀더 좋은 자리를 선점할 수 있다. 집을 매매할때도 급매물건이 시장에 나온이유를 알고 있다면 좀더 가격협상이 가능하다는 정보를 획득할 수 있다.

협상 현안에 대한 정보가 많을 때는 먼저 제안하는 것이 유리하고, 협상 현안에 대한 정보가 부족할 때는 상대방이 먼저 제안하게 하는 것이 유리하다.

협상을 할때 먼저 제안하는 것이 유리 할때와 그렇치 않을때가 있다. 상대의 정보력에 따라 제안하는 방법을 달리 해야 한다. 상대방의 정보를 내가 많이 알고 있다면 먼저 제안을 함으로써 협상에 유리할 수 있다. #고수의협상법 책은 일상생활에서 비즈니스까지 인생을 살아가면서 우리가 겪게되는 수많은 협상 상황에서 유리한 자리를 차지할 수 있는 방법들을 예시와 함께 이야기 하고 있어 쉽게 따라 해볼 수 있다는 점도 좋았다.

협상을 할 때 Door In The Face기법을 자주사용한다. 상대방에게 미안한 감정을 느끼게 한 뒤 실제 내가 원하는 작은 승낙을 받는 것이다.

먼저 큰 제안이나 부탁을 한뒤 여러 이유로 거절을 하게 되면 그뒤 작은 제안을 함으로써 큰 제안에 대한 거절에 대한 미안함으로 작은 제안을 승낙하게 하는 협상의 기술중 하나인 Door In The Face 기법은 많은 협상상황에 사용되고 있다고 한다. 그러고 보면 신용카드 영업사원의 부탁으로 사용하지 않을 카드를 만들었던 지난날 상황이 생각난다. 2~3개 카드를 만들것을 제안했지만 카드사용액이 작은 나는 거절했고, 카드영업사원은 그러면 하나만이라도 만들어 줄것을 제안했다. 나는 계속되는 영업사원말에 미안함도 들었고 사용하지 않아도 된다는 말에 카드를 만들어 주었다.

협상기술은 아주 소소한 일상에서 부터 기업의 비즈니스까지. 다양한 상황에서 이익을 얻을 수 있는 방법을 알려주고 있다.

#고수의협상법#신용준#리텍콘텐츠#책#서평#경제서적#협상

<이 도서는 출판사로부터 제공받아 작성한 후기입니다>