더 모델

더 모델 - IT 솔루션 영업 프로세스
후쿠다 야스타카 지음, 정지영 옮김 / 미래지향 / 2020년 12월

시대가 바뀌고 있는만큼 대부분의 소비형태나 구매 방식도 달라지고 있다. 이 책은 변화하는 세상에 맞추어 테크놀러지를 결합한 마케팅 프로세스가 변화해야함을, 그 변화는 무엇인가를 말해주는 책이다.


저자는 오랜동안 세일즈 컨설턴트로 일했고, 이후 미국으로 건너가 세일즈포스닷컴 등에서 근무하며 회사의 성장을 이끌어온 장본인이다. 지금은 각 분야의 어드바이저로 일하며 프로세스를 만들어주는 역할을 하고 있다.


'본디 마케팅 부서의 역할은 ‘상담을 만들 때까지’로 되어 있었다. 그러나 현재는 커스터머 저니(Customer Journey, 고객이 상품이나 서비스를 알고 최종적으로 구매에 이르는 동안의 행동, 사고, 감정 등의 프로세스를 말한다-옮긴이) 전체를 지원하는 역할로 바뀌고 있다.' <책 속에서...>


본인이 몸소 경험한 것을 후배들에게 생생히 들려주는 이 책은 마케팅, 인사이드 세일즈, 영업, 커스터머 석세스의 협업 프로세스에 초점을 맞춘다. 책 제목과도 동일한 'The Model(더 모델)'이라는 명칭은 마케팅, 인사이드 세일즈, 영업의 분업 체제를 뜻하는 것으로 일본에 수입되어 지금은 더 성장하고 발전하고 있는 중이다.


책에서는 '더 모델'이 태어난 배경부터, 실제 현장에 맞춘 새로운 프로세스, 시장전략, 인재, 조직, 리더십까지 회사 전반 경영까지 모두 다루어 폭넓은 견해를 보여준다.


본인만의 프로세스 구축하는 것도 중요하지만, 결국 시대에 맞춘 회사의 프로세스가 정립되어야 함을 잘 보여주는 책이다. 시대가 바뀌면 그에 따른 일의 방식이나 프로세스도 당연히 바뀌어야 하지만, 그것을 따라가지 못하고 예전의 것을 고수하려는 사람들이 많다. 저자는 현재에 이른 시점에 다시 적용되어야 할 비즈니스 모델과 프로세스를 다시 철저하게 정립한다.


현재의 비즈니스를 하는 이들이라면 필요한 책, 특히 체게를 세우는 것이 필요한 이들이라면 도움이 될만한 책이다!


'축적된 각 영업사원의 목표 수치와 전체의 경향치를 조합하면 거의 문제가 없지만, 의외로 무시할 수 없는 것이 직감이다. 직감은 어림짐작으로 요행수를 바라는 것과는 다르다. 실제로는 기억에 있는 것과 없는 것을 포함해서 과거의 경험을 통해 어떤 패턴이 괜찮은지, 어떤 것이 위험한지 판단한다.' <책 속에서...>



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