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운을 부르는 외교관 - 30년 경험을 담은 리얼 외교 현장 교섭의 기술
이원우 지음 / 글로세움 / 2019년 11월
평점 : 
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운칠기삼(運七氣三)이라는 말이 있다.
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뭐 제대로 하는 것 같지도 않은데 기똥차게 운이 좋아 무슨일을 해도 술술 풀린다. 대체 무슨 복을 받았나 싶을 정도이다. 바둥바둥거리는 내 앞에서 호탕하게 웃어 제끼며 성공의 일화를 이야기할때면 얄미워 죽을 지경이다.
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그 운은 정말 그 사람만 따라 다니는 걸까? 신이라는 존재가 있어서 그만 보호해 주는 걸까? 대체 그를 둘러싼 수많은 성공의 기운은 대체 무엇인걸까?
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나는 운이라는 것이 실제로 존재한다고 생각한다. 그리고 운이 따르는 사람도 있다고 생각한다. 하지만, 운이 따라주기 위해서는 그만이 아는 그의 노력이 있다. 마치 백조가 호수에 우아하게 헤엄을 칠 때 다리는 허벌나게 휘젓는 것과 같을지도 모른다.
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‘준비가 되어 있는 자에게 기회는 오나니!’, 여전히 옛 어른들의 말은 틀린 법이 없다.
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저자는 한국의 대표로서 다른 나라와의 협상을 줄곧 해왔다. 언뜻 운이 좋아 많은 성공을 이룬 듯 하지만, 실제 그의 경험은 엄청나게 부딪치고 실패해가며 얻은 노하우 덕분일테다.
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이 책은 실제 외교 현장에서의 에피소드를 바탕으로 교섭이란 무엇인가를 잘 알려준다. 어느 것 하나 같은 방법으로 해결될 수 없으며, 그때의 상황과, 상대방의 성향 등 여러 가지 등을 통찰해 문제를 해결해 나가야 한다.
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그는 감정보다는 논리에 중점을 두고 그 문제를 바라본다. 그것을 ‘논리적인 판매과정’(Logical Selling Process, LSP)이라고 하는데, 남의 패를 읽되 자신의 패는 읽히지 않아야 하는 기술이다.
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이 기술은 외교 뿐 아니라 협상을 해야하는 모든 일에 적용할 수 있는 기술이다. 단순해보이지만, 사람이 관계된 일이기에 쉽지만은 않은, 그래서 다양한 경험이 필요한 일이다.
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나도 요 방법으로 한 번 시도해 보는 걸로!
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교섭과정 : 1)인사, 2)친밀감표시, 3)상대방의 입장에서 이야기하기, 4)상대방이 필요로 하는 사항 종합, 5)반론 대응, 6)끝인사 및 차기 면담 약속
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📚 책속에서...
한니발과 프랑스의 경우에는 상황이 바뀌었는데도 과거에 자신에게 큰 성공을 가져다 준 방법에 집착하여 대패大敗를 하게 되었다.
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📚 책속에서...
외교현장은 상대 입장에서 생각하고 말해야 하는 것을 늘 실천해야 하고 경험하게 된다. 상대 입장에서 이야기한다는 것은 두 가지 경우가 있다. 첫 번째는 상대의 마음을 이해하고 그 입장에서 대화하는 것이 다. 두 번째는 상대방이 쉽게 알아들을 수 있는 말로 얘기하는 것이다.
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