[서평] 지인에게 영업하지 마라

지인에게 영업하지 마라 - 상위 1% 보험 세일즈맨의 시장개척 비밀
염동준 지음 / 라온북 / 2020년 2월

우리나라에서 영업사원을 시작하게 되면, 처음에는 배우고 익히는 시간이 필요하게 됩니다. 이 기간에는 제대로 된 실적을 낼 수 없이 때문에 가족이나 친척, 또는 가까운 지인들이나 소개를 통해 영업을 하는 경우가 많습니다. 하지만, 이러한 주변사람들에게 더 이상 영업을 할 수 없을 때가 분명히 올 수 밖에 없습니다. 이때부터가 진정한 영업사원으로서 능력을 발휘할 때 입니다. 주변의 도움을 받는 동안 또 다른 시장을 개척하고 영업 능력을 키운 사람은 이 때도 나름의 영업전략으로 활동을 하겠지만, 대부분의 영업인들이 준비되지 못한 상태에서 어려움을 겪고 있습니다.

이 책의 저자는 4년 이상 지인 영업 방법이 아닌 시장 기반의 영업 방식에 투자 하였다고 합니다. 이 책에서는 저자가 경험한 보험 영업 방식을 총 6장에 걸쳐 소개하고 있습니다. 보험 세일즈의 변화하는 이야기를 시작으로 성공하는 보험인이 가져야 할 기본 역량이나 버려야 할 습관에 대해서 먼저 이야기 합니다. 이어서 성공하는 보험인이 가져야 할 기본기, 시장 기반 영업인이 되기 위한 마케팅적 사고의 필요에 대해 언급하고 새로운 시장을 개척하는 ‘시장 개발 프로세스 6단계’에 대해 설명합니다. 마지막에는 상위 1%의 보험인이 되기 위한 1인 기업가로서 개인의 브랜드와 하는 방법 등 발전을 위해 알아야 할 것들을 알려줍니다.

시장 기반의 영업을 위해서는 3개월 안에 신시장을 개척하라고 합니다. 자주 만나거나 잘 안다고 보험에 가입하지 않기 때문에, 개척에서 중요한 것은 접근성 보다는 그들에게 어떤 이익을 제시할 수 있느냐가 중요하다고 합니다. 새로운 시장 개척을 위한 성공 법칙으로 4가지를 언급하고 있습니다. 불특정 다수 보다는 누구를 핵심 고객으로 할지 대상 선정하는 것, 나의 상품을 어떻게 효과적으로 인식시킬 것인가에 대한 전문가로서의 차별화 전략을 가지는 것, 밴드왜건 효과와 같은 공감대 형성을 이용하는 것, 제안서와 같은 물리적인 증거나 고객의 증언과 같은 증거를 이용한 스토리텔링을 제시하는 것이라고 합니다. 이러한 세일즈로 방식으로 시작하였다면, 성공을 위해서는 마케팅 방식을 적용하고, 특별한 모임이 있는 틈새시장도 공략하라고 합니다. 이에 대한 몇 가지 틈새 시장 전략에 대해서는 각각 상세히 설명하고 있습니다.

시장 개발 프로세스 6단계에 대해서는 실제로 어떤 상황에서 어떤 프로세스를 사용해야 하는지에 대해 각 프로세스 단계 별로 좀 더 구체적인 방법이나 내용을 알려줍니다. 책의 내용을 참고로 하여, 각 자의 전략을 만드는데 활용한다면, 지인기반 영업 방식을 탈피한 진정한 보험 영업인이 될 수 있을 것이라 기대가 됩니다 :)