[서평] 영업의 신 100 법칙

영업의 신 100법칙 - 독기로 무장한 100가지 영업 철칙
하야카와 마사루 지음, 이지현 옮김 / 지상사 / 2019년 5월

가끔 홍보물이나 방송을 통해서 보험왕이라는 것을 본 적이 있습니다. 탁월한 영업실적으로 엄청난 수익을 누리는 사람들은 일반 보험설계사와 너무나 큰 차이를 보이고 있었습니다. 이런 사람들은 분명 자신만의 영업 노하우가 있을 것입니다. 하지만, 그 노하우를 알 수 있는 방법이 없었습니다. 이 책은 일본의 한 생명보험회사에서 상위권의 높은 실적을 거두었던 저자의 영업 철칙 100가지를 알려 주고 있습니다. 저자는 자신 뿐만 아니라 실적 부진에 빠진 지사장으로 부임하여 많은 직원들을 고소득 보험설계사로 배출하였다고 합니다. 이는 분명 영업을 하는데, 다른 사람들도 법칙을 배워서 성과를 올릴 수 있는 객관적인 방법이 있다는 것을 입증하고 있습니다.

책은 신기술, 신전술, 신습관, 신정신의 제목으로 100가지 법칙을 각각 25가지의 법칙으로 나누어서 네 챕터로 구성되어 있습니다. 책의 내용 중에 기존에 내가 가지고 있었던 선입견이나 상식과 다른 부분들이 기억에 많이 남습니다. 고객에게 영업을 한 다는 것이 아니라, 고객이 원한다면 그 의향에 따른다는 전제로 하며, 내가 고객을 선택한다는 자존심 있는 자세를 가지라고 합니다. 영업사원으로 무시하고 홀대하는 사람에게는 절대로 머리를 숙이지 말고, 인간으로서 대등하게 대해 주는 인격자를 고객으로 선택하라는 것입니다. 거절할수록 팔린다. 부탁할수록 팔리지 않는다는 것이 영업의 철칙이라고 합니다.

대화를 함에서도 높임말과 겸양어를 잘못사용하는 영업사원이 많다고 합니다. 오히려 최소한의 높임말을 쓰는 것이 고객과의 거리를 좁혀서 어색함을 줄일 수 있고 거리를 가깝게 한다고 합니다. 또한, 잘 보이기 위해 완벽한 척 하는 것이 꿍꿍이가 있게 보이고, 반대로 자신의 허술한 점을 보이고 순박하게 약점을 드러내며 자신을 응원해 줄 팬을 늘려 나가야만 고객이 마음의 문을 연다고 합니다. 고객의 사랑을 받기 위해 솔직한 인간 본연의 모습이 중요하다는 것을 알 수 있었습니다. 책에는 고객 외에도 자신이나 가족 또는 미래에 대한 내용들도 담겨 있습니다. 영업을 하면서 갖추어야 할 대부분의 기본기를 알 게 된 좋은 내용들이 가득 담긴 책이었습니다.

시장개척을 하는 것 중의 하나가 고객에게 소개를 받아서 연쇄적으로 영업하는 방법이 최고라고 합니다. 이 방법에도 더 많은 소개를 부탁한 후에 적은 수를 부탁하는 플랜B 방법, 대의를 위해 일한다는 인식 전달은 물론이고 저자의 소개받기 7스텝 등만 알아도 영업 활동에 많은 도움이 될 것입니다. 기존의 법칙을 다루었던 여러 책들과 다르게 정말 실전에서 활용할 수 있는 노하우와 영업 마인드와 자세를 배울 수 있는 좋은 책이었습니다. ^^