욕망을 기획하라

욕망을 기획하라 - 홈쇼핑만 봐도 돈 버는 방법이 보인다
박내선 지음 / 21세기북스 / 2014년 7월

욕망을 기획하라

(홈쇼핑 마케팅의 성공법칙)

최근 후배들을 만나서 취업등에 대해서 이야기를 하다보면, 의외로 대기업 계열사의 홈쇼핑회사에 들어가고 싶어하는 친구들이 많다. 특히 여자후배들이 많이 선호한다. 내가 취업을 할 당시만 해도 홈쇼핑 회사는 특별히 가고 싶은 회사는 아니었기 때문에 최근의 이런 변화는 새롭게 느껴진다.

최근 취업이 워낙 어려운 환경 탓도 있겠지만 이 근래 몇 년사이 홈쇼핑의 위상이 많이 높아졌음을 알 수 있었다. 이 책을 통해 최근 이러한 홈쇼핑의 폭발적인 성장의 이면을 다시한번 확인할 수 있었다.

'욕망을 기획하라'라는 이 책의 제목과 같이 홈쇼핑마케팅을 고객들의 욕망을 자극하는데 최적화 되어 있다. 특히 여성들의 마음을 사로잡는데 탁월한 노하우를 가지고 있는 것 같다. 책에 등장하는 상품들도 각각 자신만의 특색을 부각하는 홈쇼핑 마케팅을 통해 여심을 꽉 잡고 있었다. 

이 책의 구성은 다음과 같다.

01 공감! 감정을 팔아라

02 쇼쇼쇼! 고객의 눈을 사로잡아라

03 만능 엔터테이너! 용도를 재해석하라

04 승부! 당신 상품의 주인공은 누구입니까?

이 책에는 홈쇼핑에서 히트친 상품들이 10여가지 등장한다.

홈쇼핑에서 공전의 히트를 기록한 12가시 상품은 원액기 휴롬, 백수오궁, 도니도니돈까스, 해피콜, 한경희생활과학, 뱅뱅, 빅토리아 스칸디나비아 솝 AB, 화장품 IOPE, 학습서 Why?, 락앤락, 조성아22, 하유미팩이다. 

위의 브랜드를 절반이상 들어보지 못한 사람들도 많을 것이다. 내 주변에는 거의 못들어 본 사람들도 꽤 많다. 왜냐하면 홈쇼핑의 주 소비자는 여성과 가장주부들이기 때문이다. 

그런데 여성과 가정주부들의 소비심리를 자극하는데 성공한 업체들은 급성장하고 있다.

홈쇼핑시장의 규모가 10조이상 되기 때문이다. 

내가 사용하지 않는다고 해서 모두가 사용하지 않는 것은 아니듯, 주로 여성과 주부들이 많이 사용하는 홈쇼핑이 어느덧 이렇게 성큼 성장했는데 그것을 전혀 모르는 사람들이 다수 존재한다는 것도 놀랍다. 

휴롬, 도니도니 돈까스, 하유미팩등 이름은 익히 들었지만, 한번도 본적이 없는 상품들이 엄청난 매출을 올리고 있다. 이것이 홈쇼핑 마케팅의 힘이다. 실제로 홈쇼핑은 마케팅에 대한 전략이 가장 최신화 되는 곳이라고 할 수 있다. 

그러나 홈쇼핑에 진출하는 모든 제품이 완판되는 것이 아니듯, 인기제품에는 그 제품만의 타이밍과 고객의 마음을 움직이는 포인트가 있었을 것이다. 욕망을 기획하라에서는 그 포인트를 공략하는데 성공한 12기업과 그 상품들의 이야기를 소개하고 있다.

본문의 내용을 일부 인용하면,

홈쇼핑이라는 판매형태는 새롭지만, 그들이 선보이는 판매 방식은 과걱의 전통적인 장사기술과 크게 다르지 않다. 홈쇼핑은 현재의 유행을 실시간으로 보여주는 장터이기도 하지만, 과거의 판매 기술을 현대에 맞게 편졓애 소개하는 장사꾼이기도 하다. 할머니 시절의 약장수부터 어머니 시절의 방문판매원까지 성공한 세일즈맨의 노하우를 집약한 게 홈쇼핑이다. 그래서 홈쇼핑만 잘 봐도 세일즈 강의를 들을 필요가 없다는 이야기가 나온다.

휴롬은 캡슐 커피 기계인 네스프레소와 곧잘 비교된다. 커피와 주스는 공존하기 어려울 것 같은 므료이지만, 두 제품 모두 기계가 아닌 감성을 소구해 고급 소비자들을 사로잡았다는 점에서 연결된다. 그 덕에 휴롬과 네스프레소는 혼수품과 잡들이 선물로 가장 각광받는 제품이 되었다.

백수오궁의 성공비결은 혼자만 끙끙 앍던 고민을 무대위로 끌어내 비슷한 고민을 갖고 있던 사람들의 공감을 얻은데 있다. 백수오궁 이전, 사람들의 말 못할 고민을 공론화해 성공한 대표적 제품으로는 댕기머리샴푸가 있다. 댕기머리샴푸는 여성이나 젊은 사람 중 탈모로 고민하는 사람이 의와로 많다는 점에 착안해, 탈모전용 삼푸를 만드로 홈쇼핑을 통해 탈모가 당신만의 고민이 아님을 알렸다.

락앤락은 홈쇼핑의 생리를 누구보다 잘 알고 적절히 활용한 회사이다. 락앤락은 홈쇼핑이 좋아할 만한 물건을 만들었음에도 브랜드 파워가 없어 방송이 안되자, 해외 홈쇼핑을 먼저 공략했다. 해외에서 인기를 끌자 거꾸로 국내 홈쇼핑 사들이 러브콜을 보냈다. 외국에서 인정받았다는 애국심 마케팅과 제품 사용 전후가 눈으로 확인되는 완벽한 시연 덕에 락앤락 밀폐 용기는 홈쇼핑 최고의 히트 상품이 되었다.

조성아 대표는 '여자에게 화장품은 장난감'이라는 생각을 갖고 있다. 여자들이 화장품을 만지작 거리면서, 그리고 화장을 하면서 즐거움을 느껴야 한다는 생각이었다. 그렇다면 여자들의 장난감은 어떤 느낌일까? 어린아이들이 노는 모습만 봐도 남자아이들과 여자아이들이 좋아하는 장난감은 다르다. 남자아이들은 프라모델이나 레고처럼 무언가 부수고 조립하고 복잡한 장난감을 좋아한다. 반면 여자아이들은 바비인형이나 소꿈장난처럼 아기자기하고 컬러풀한 장난감을 좋아한다. 그리고 장난감으로 스토리를 만들고 싶어한다. 여자아이들은 크면서 알록달록한 팬시용품에 빠져들고, 어른이 되면 화장품으로 관심이 옮겨간다.