절대 가격으로 승부하지 마라

절대! 가격으로 승부하지 마라 - 싸게 팔지 않고 고객을 꽉 잡는 장사의 기술
다케우치 겐레이 지음, 김정환 옮김, 김중민 감수 / 와이즈베리 / 2012년 9월

절대 가격으로 승부하지 마라

(박리다매는 더이상 통하지 않는다)

이 책의 제목은 좀 특별하게도 "절대 가격으로 승부하지 마라"이다. 

여기서 가격은 염가, 저가를 말하는 것이다. 즉 박리다매 하지 말라는 것이다.

우리들이 일반적으로 알고 있었던 사실과 반대된다. 왜일까? 왜 저자는 박리다매하지 말라는 것인가?

국내의 통계에 따르면 대한민국의 자영업자 비율은 41.7%에 달한다.(통계청 2012년 7월기준)

1인당 국민소득이 비슷한 경제협력개발기구(OECD)국가와 비교했을 때 한국은 자영업부분에서 229만명이 과잉 취업해 있는 것으로 나타났다고 한다.(삼성경제 연구소)

관련하여 자영업자의 국민소득은 적을 수 밖에 없는 실정이다. 이러한 상황속에서 자영업자들은 저가판매로 고객을 쉽게 유치하려는 유인이 생길 수 밖에 없기 마련이다.

그런데 저자는 이런 저가정책을 마약이라고 비난하고 있다. 왜일까?

그 이유는 저가정책은 처음 하기는 쉽지만 되돌리기는 어렵기 때문이다.

그래서 저자는 제 값을 받을 것을 주장하고 있다.

게다가 가격을 낮추다 보면 자연스럽게 상품의 질이 떨어지고, 열심히 일을 하지만 실제로 마진을 적어서 사장부터 종업원까지 사기가 떨어질 수 있다는 것이다.

그렇다면 제값을 받는 방법은 어떤 것들이 있을까?

저자는 책에서 다양한 사례와 함께 제값을 받는 방법을 제시하고 있다.

큰 틀은 정량적으로 접근하지 말고 정성적으로 접근하라는 것이다.

사장의 얼굴을 대문에 건 홈페이지에서 부터 고객들의 마음을 여는 세세한 서비스등 상품에 초점을 맞추기 보다도 고객에 초점을 맞춘다면 제값을 받을 수 있는 방법들이 여러가지 있으며, 그 방법을 개발하는 것이 주효하다는 것을 저자는 이 책에서 주장하고 있다. 

또한 그러한 사례들을 여러가지 제시된다. 일본에서 출판된 책이기에 국내의 사례가 없는 것이 아쉽지만 유용하고 당장 사용할 만한 사례들도 많이 나온다.

개인적으로도 저자의 주장은 상당히 타당하다고 생각한다.

사회가 양극화 되면서 오히려 사치재의 수요가 급증하는 현상이 발생하고 있다. 그런데 저소득층도 과시효과에 의하여 몇달치 월급을 털어 명품백등 사치재를 구입하고 있는 것이 한국의 현실인 것이다.

수많은 자영업자들이 2년을 못버티고 도산하지만 다소 가격이 비싸지만 성황리에 영업중인 패밀리레스토랑과 프랜차이즈 커피숍을 보면 가격으로 승부하는 것보다는 질과 서비스로 승부하는 것이 정답인 시대가 온 것 같다.

수많은 직장인들이 회사다기기 힘들 때면 입버릇 처럼하는 말이 있다.

"회사 관두고 자영업을 하고 싶다"는 것이다. 또한 고령화 시대에 들어서서 많은 사람들이 자의든 타의든  자영업을 할 것이라고 생각한다. 

이 책은 나를 비롯하여 자영업을 생각하고 있는 사람이라면 한번쯤 읽어봐야 할 필독서라고 생각한다.