Sales를 통해 위의 다섯가지 중요요소를 선정하고 그에 대해서 설명하고 있다.
이 책의 구성은 다음과 같다.
Part1 셀링(Selling), 비전과 가치로 설득하라
Part2 애널라이즈(Analyze), 사람과 성과를 모두 분석하라
Part3 리딩(Leading), 진정성으로 팀을 리드하라
Part4 이밸류에이트(Evaluate), 측정하고 관리하라
Part5 석세션(Succession), 강팀의 전통을 이어 가게 하라
특별히 인상깊었던 부분은 인게이지먼트에 대한 부분이다. 코칭과 피드백을 통해서 팀원들의 인게이지먼트를 고취시키는 부분은 당장 적용할 만큼 효율적이고 무릅을 탁 치게 만드는 부분이 있었다.
본질을 꿰뚫어 본다는 점에서 이건희의 '업'의 정의와 일맥상통하는 부분이 있다.
우리가 파는 것이 무엇인지, 고객이 사는 것이 무엇인지를 표면적으로 정의하지 않고, 본질을 바라보는 부분은 많은 통찰을 준다.
덧붙임
1. 명불허전, 카네기의 처세술은 시간이 지나면서 더욱 발전하는 것 같다. 인간관계론에 영향을 받은 사람들이 내용을 더 디벨롭 시키기 때문일 것이다. 세일즈 리더십도 큰 줄기는 인간관계론에서 나온다.
2. 점차 나이가 들고 위치가 달라지기 때문인지 리더의 덕목에 대한 부분이 눈에 들어온다. 더 좋은 리더가 되기 위해서 어떻게 팀원들을 고취시키는지에 대해서 배울점이 많았다.(이 책에서 다루는 부분이 굳이 세일즈에 국한되지는 않는다)
본문의 내용을 일부 인용하면,
버추얼팀의 다섯가지 성공요소, 5C
공동체의식, 업무공유, 소통, 협력, 헌신
일은 시스템으로 관리하고, 사람은 존중과 신뢰를 통해 리드하라는 말이다. 일과 사람의 균형은 카네기 리더십의 두 축이다. 하지만 우리는 가끔 이것을 반대로 적용한다. 사람을 관리하고, 일은 체계적으로 하지 못하는 경우가 생기는 것이다. 프로세스는 종종 사람 뒤에 가려져 있다. 성과가 더디면 '저 친구는 능력이 없어'하고 판단하기 쉽다. 하지만 유능한 리더는 그 사람이 성과를 내는 프로세스를 관찬하고 문제가 되는 부분을 정확히 찾아낸다. 그리고 그것을 개선할 수 있도록 사람을 리드한다.
균형이 필요한 관점은 행하기와 이끌기이다. 관리자는 무엇을 직접행햐야 하고, 무엇을 이끌어야 하는가? 관리자가 해야할 일이 무엇이며, 담당자가 해야할 일이 무엇인가? 이부분을 잘 설정해야 불필요한 기대에서 오는 오류를 줄일 수 있다. 지금 자신이 하는 일 중에서 팀원이 할 일을 대신해주고 있는 것은 없는지 돌아보라. 아니면 관리자로서 반드시 챙겨야 할 부분을 놓치고 있는 것은 없는지 확인해봐야 한다.
한쪽에는 우리제품이나 서비스를 쭉 나열해서 적는다. 그리고 반대편에는 고객이 그 제품이나 서비스를 통해 구매하는 것이 무엇인지를 적어본다. 예를 들어 우리가 판매하는 것이 자동차라면, 고객은 자부심이나 안전, 체면을 사는 것이고, 우리가 파는 것이 기계 설비라면, 고객은 사용의 편리함, 안전사고의 예방, 비용절감, 생산단가 절감, 시간당 생산성 향상 등을 구마해는 것이 된다. 이것이 바로 고객이 구매하는 가치이다.
인간관계원칙과 인게이지먼트
1. 비난이나 비판, 불평을 하지 말라
2. 솔직하고 진지하게 칭찬과 감사를 하라
3. 다른 사람들의 열렬한 욕구를 불러일으켜라
4. 다른 사람에게 순수한 관심을 기울여라
5. 미소를 지어라
6. 이름을 잘 기억하라. 당사자들에게는 이름이 그 어떤 것보다 기분 좋고 중요한 말임을 명심하라
7. 경청하라. 자신에 대해 말하도록 다른 사람들을 고무시켜라
8. 상대방의 관심사에 대해 이야기하라
9. 상대방으로 하여금 중요하다는 느낌이 들게하라.
인게이지먼트 질문샘플
요즘 열정과 열의를 느끼는 일이 무엇입니까?
어떤 일을 할 때 혹은 어떤 상황에서 열정을 느끼는 것 같나요?
당신을 동기부여하는 요소는 무엇인가요?
5년, 10년 후 이루고 싶은 것이 무엇인가요? 왜 그것이 중요한가요?
지금까지 성과중 가장 자랑스러운 것은?