줌을 알려줌

줌을 알려줌 - 화상수업, 강연을 위한
고정욱 외 지음 / 비전비엔피(비전코리아,애플북스) / 2020년 8월

코로나로 인해 사회적 거리두기가 일상화된 지금, 교육에 큰 문제가 생겼습니다. 학교는 문을 닫고 학원, 강연, 회의 모두 마비가 되고 말았습니다. 강사들이 대부분 실업자가 되었습니다. 이러한 인간관계의 단절을 뚫고 나온 대책이 바로 화상강의 '줌'입니다. 줌의 방법은 그렇게 어렵지는 않지만은 처음 강의에 참여하시는 분들은 매우 낯설어 하십니다. 이 간극을 줄여줄 역할로 <줌을 알려줌>이 하게 될겁니다. 줌이 뭔지부터 화상수업은 어떻게 하는지, 화상강연의 전략과 화가분이 하시는 모바일미술 강좌경험까지 꼼꼼히 점검해서 담아두었습니다.

저자는 줌유격대 고정욱, 김원배, 정병길, 정은상등입니다. 저자중에 고정욱님은 작가이고, 300권이나 내셨다고 합니다. 주로 청소년대상 소설을 많이 쓰셨군요. 김원배님은 진로상담교사십니다. 정병길님은 모바일아티스트시네요. 마지막으로 정은상님은 맥아더스쿨교장이십니다. 4분 모두 연배가 있으신분들이시네요. 코로나로 인해 오프라인강의가 불가능해지자 줌을 이용해서 강의을 하시다가 책까지 내신 열정이 넘치시는 분들이십니다.

줌의 강점은 화상회의와 강연을 모두 할수있는 점이라 합니다 특히 공유가 탁월해서 문서, 사진, 화이트보드 , 슬라이드 모두 강의하다고 합니다. 유튜브등 sns플랫폼들은 동영상의 지연이 있는데, 줌은 거의 없다고보면 틀림없을 겁니다. 줌강의를 할때 노트북외에는 딱히 준비할 것은 없다는데 다만 인터넷이 끊어지면 답답함이 극에 달하므로 플랜B는 항시 준비를 해야 합니다. 스마트폰도 가능하고 노트북은 최고의 장비이고 강의를 듣는데에는 PC도 나쁘지 않습니다. 다만 애플의 경우는 사파리로 사용해야 하므로 당황하지말고 사파리를 열라고 충고합니다.

줌은 무료도 있지만 시간제한이 있다고 합니다. 40분만 할거라면 상관이 없지만 1시간씩 사용하려면 월15달러라고 합니다. 500명이나 1000명이 사용하려면 금액은 당연히 뜁니다. 강의를 녹화를 할수있지만 다만 불편한 점이 인코딩에 상당한 시간이 소요된다는 점이 아쉬웠습니다. 줌이 좋은 것이 수강생의 화면을 공유해서 진행상황을 점검할 수있다는 장점이 매우 컸습니다. 다만 수강자PC에 따라 화질이 나쁜 경우가 많기에 그점은 고려해야 합니다. 줌링크에 접속자가 입장하도록 허가를 하는 방법이므로 유료강의나 비밀회의도 가능합니다. .

이번 사태로 학교들이 개학을 못해서 매우 곤욕에 빠졌습니다. 그래서 역사적으로 처음으로 온라인개학을 할수밖에 없었고 많은 학교에서 줌을 채택해서 강의를 진행했습니다. 왜냐하면 쌍방향수업이 가능하기때문입니다. 학생들모두 캠을 켜게 하고 학생들의 면학상활을 확인하면서 교사들이 강의와 질문과 답을 소통하면서 진행할수있었습니다. 우선 반단톡방에 수업시작시 줌링크를 올려주고 줌에 입장을 시킨후 출석체크를 한후 강의를 진행합니다. 일부에서는 카메라로 보면 화면이 좌우반전이 있는걸 모르고 강의를 진행하는 경우가 있는데 이를 항상 확인해야 합니다. 학생들이 캠화면에 얼굴의 일부만 보여주는 경우가 있는데 이에 대한 지적을 해주면 학생들도 수정을 한다고 조언해줍니다. 딴짓하는 학생을 어떻게 교육할것인지 까지 알려주십니다.

화상강의의 전략적 비법에서는 일반인들이 잘모르는 강사료문제, 화상강의에서의 강사의 자세, PPT의 폰트문제, 분위기 띄우는 법, 저작권개념, 예절 까지 화상강의를 많이 해본 저자분들이 경험에서 우러나오는 디테일한 조언으로 가득채워나갑니다. 화상강의만이 아니라 실제 오프라인강연방식으로 사용해도 손색이 없는 방법들을 소개해 주시네요. 현장에서 많은 강의를 진행하셔서 나오는 노하우들입니다.

정병길화가는 태블릿으로 그림그린것을 촬영하고 그것을 빔프로젝트강의하는 모습을 줌의 기록기능을 이용해서 강의동영상을 만드는 방법을 설명해주셨습니다. 이렇게 녹화를 해서 동영상공유를 하면 효과적일겁니다.

이제 겨우 9살된 미국의 화상회의 플랫폼기업 비디오커뮤니케이션스(153조)가 시가총액에서 IBM을 넘어섰다고 합니다. 코로나19 팬더믹공포가 가져다준 놀라운 성과입니다. 백신이 개발되어 다시 정상적인 생활을 하게되더라도 줌의 역활은 많이 줄것같지않습니다. 강의라는것이 대부분 PPT화면을 띄워두고 하는 경우가 많기에 지역에 관계없이 강의를 들을수있는 정말로 교통과 거리를 초월하여 절약하는 멋진 방법입니다. 강의장도 대여할 필요없고 관리하는 인원도 필요가 없습니다. 간식을 준비할 필요도 없습니다. 다만 수강생들이 자신의 캠을 꺼두는 경우가 많습니다. 이것도 앞으로는 해결이 될겁니다. 언태크가 가고 다시 컨태크시대가 와도 줌을 사용하는 추세는 막지 못할 겁니다. 그래서 이용법은 꼭 알아야 합니다. 

DX 코드

DX 코드 - 디즈니와 넷플릭스 디지털 혁신의 비밀
강정우 지음 / 시크릿하우스 / 2020년 9월

<DX코드>는 디즈니와 넷플릿스의 스트리밍경쟁을통해 인사이트를 제시합니다. DX란 디즈니와 넷플릭스에서 따온 알파벳이기도 하지만 디지털 트렌스포메이션의 약자이기도 합니다. 넥플릭스는 비디오랜탈사업에서 인터넷 스트리밍시장으로 변화할때 대부분의 경재자를 물리치고 승승장구하는 글로벌 시장에서 거의 2억명에 육박하는 유료가입자를 보유한 온라인동영상서비스(OTT)시장의 최강자입니다. 하지만 평생 1등은 잘없죠. 여기에 만화영화의 제왕 디즈니가 도전장을 내밀었습니다. 디즈니플러스라는 이름으로 출시5개월만에 글로벌 5천만명을 돌파했고 연말쯤에는 1억명도 가능하다는 미디어는 예상을 합니다. 한국에서도 넥플릭스의 매력에 빠져서 작년말에 200만명의 유료시청자를 돌파했습니다. 디즈니플러스는 아직 한국출시는 결정되지 않았지만 국내업체와 진출방식을 타진중으로 알려졌습니다. 넥플릭스처럼 오리지널지원방식으로 대작도 제작지원하는 방식은 아닐것이라고 합니다만 곧 한국에서도 넥플릭스와 디즈니의 대결은 성사될겁니다. 저자는 디즈니와 넥플릭스가 가지는 혁신코드를 9가지로 마지막에 정리해둔 것도 이 책의 꿀팁입니다.

저자 강정우는 프로퍼티 테크놀로지 플렛폼사 임원입니다. 서울대 정치학과를 거쳐 미국 와튼스쿨에서 재무를 전공한후 LG전자, 야후, 맥킨지, 배인앤컴퍼니, 위메프, 솔트룩스등에서 전략과 관련된 다양한 경험을 하신 분입니다. 전작으로 <아마존 & 구글 미래전쟁>이 있는데 경쟁관계에 있는 기업비교에 관심이 많은 듯하십니다.

요즘 광고를 보면 그동안 자체 OTT만하던 KT가 넥플릭스를 받아들여 3개월무료이벤트를 하는 걸보면 드디어 KT도 뚫렸구나하는 생각이 듭니다. KT조차도 넥플릭스를 받아들일수밖에 없는 이유가 바로 놀라운 디지털개인화에 있다고합니다. 1억8천명의 가입자에게 3천3백만 버젼을 제시하며 하루 1억 4천만시간을 넥플릭스에 붙들어둡니다. 놀랍지않나요. 고객취향을 분석해서 고객에게는 고객이 원하는 영화를 찾아주어서 고객들에게 즐거움을 주고 자사는 영화회전율을 높이는 전략이 대성공을 거둔겁니다. 시리즈물도 고객들이 얼마나 몰입하는지를 분석하는 행동타입분석을 통해 다음 편의 제작을 승인한다고 합니다. 한국에서도 시리즈물이 되어가는 인기드라마 킹덤도 넥플릭스의 이러한 빅데이터 전략에 의해 다음 제작이 결정될겁니다. 그리고 개인화에 대한 집착적 승부수인데, 유튜브에서도 썸네일의 중요성은 이미 입증이 되었습니다만 넥플릭스에서는 고객맞춤 개인화 썸네일을 제작하고 계속적인 A/B테스트를 통해서 관심을 높이는 방법을 꾸준히 사용합니다.

저자는 디즈니를 표현하길, 적재적소에 올바른 디지털기술을 마법처럼 사용하는기업으로 극찬을 합니다. 그 중에는 항상 고객경험을 최우선으로 둔고 고객에게 한발짝이라도 다가서려는 회사로 표현합니다. 영화도 영화지만 테마파크 디즈니랜드에는 공연인력만 매주 80만명이 일을 하고 있습니다. 그리고 수많은 관람객들이 각종놀이기구에 줄을 서서 기다리고 그 넓은 공원을 돌아다니는것은 쉬운 일이 아닐겁니다. 그래서 매직밴들 고객들에게 채워서 줄서서 기다리는 시간을 최대한 줄일수있도록 노력하고 있습니다. 이로인해 20%의 직원들의 효율적으로 운영하고 일평균 3000명의 고객을 더 받을 수있게됩니다. 디즈니에서는 고객들에게 최고의 꿈을 선사하기위해 새로 개발되는 기술을 적용하기위해 리서치를 꾸준히하면서 인공지능, 머신러닝, 증강현실 등의 신기술을 고객즐거움에 적용하고 있습니다. 디즈니에서는 로봇연구에 많은 힘을 쏟는 다고 합니다. 디즈니는 마블을 인수하여 다수의 영웅을 보유한 회사가 되었습니다. 이들에게 현실감있는 운동능력을 보여주기위해서는 로봇의 역할을 큽니다. 이를 상상을 현실로 만드는 애니매트로닉스 프로젝트라고 합니다. 곧 아이들과 영웅들이 테마파크에서 탁구도 치고 춤도 추고 같이 달리는 날이 올거라는 겁니다. 그들은 완결성을 추진하는 그들의 성취력이 곧 그날을 당길겁니다.

디지털 트렌스포메이션이는 미국에서 진행되는 4차산업혁명에 대응되는 말입니다. 기업내에 모든 정보를 디지털화해서 수익창출로 연결하자는 것이 바로 핵심입니다. 그런데 저자가 다루는 스트리밍서비스는 그 자체가 디지털이고 진보이고 혁명으로이어지는 산업입니다. 모든 영화는 디지털로 만들어지고 고객들의 취향을 판단해서 '추천'이라는 수익원을 만들어낸 것이 넥플릭스입니다. 고객들의 움직임, 다양한 기록들을 모아서 빅데이터분석해서 구획화해서 새로운 수익원으로끌어당기는 방식을 사용합니다. 이에 비해 디즈니는 꿈과 환상을 전하는 만화영화제작소인동시에 디즈니랜드라는 세계적인 테마파크를 운영합니다. 여기에 매직밴드를 통해 각종 데이터를 모아서 고객경험을 증진시켜서 디즈니랜드에서 최고의 경험을 만들고 첨단 로봇기술을 이용해서 꿈을 현실로 보여주어 고객들의 감동을 줍니다.

넥플릭스와 디즈니는 디지털에 몰두를 하고 최대한으로 측정치를 만들어 계산으로 사업화를 하여 새로운 서비스를 한다면 고객도 가격인상을 받아들일겁니다. 디지털기술은 이제 친숙하지만 놀라움을 주는 요소도 놓치지 말아야겠죠. 하지만 디지털트렌스포메이션에 대한 소명과 철학이 깃든다면 더욱 시너지를 발휘할겁니다.

DX코드

DX 코드 - 디즈니와 넷플릭스 디지털 혁신의 비밀
강정우 지음 / 시크릿하우스 / 2020년 9월

<DX코드>는 디즈니와 넷플릿스의 스트리밍경쟁을통해 인사이트를 제시합니다. DX란 디즈니와 넷플릭스에서 따온 알파벳이기도 하지만 디지털 트렌스포메이션의 약자이기도 합니다. 넥플릭스는 비디오랜탈사업에서 인터넷 스트리밍시장으로 변화할때 대부분의 경재자를 물리치고 승승장구하는 글로벌 시장에서 거의 2억명에 육박하는 유료가입자를 보유한 온라인동영상서비스(OTT)시장의 최강자입니다. 하지만 평생 1등은 잘없죠. 여기에 만화영화의 제왕 디즈니가 도전장을 내밀었습니다. 디즈니플러스라는 이름으로 출시5개월만에 글로벌 5천만명을 돌파했고 연말쯤에는 1억명도 가능하다는 미디어는 예상을 합니다. 한국에서도 넥플릭스의 매력에 빠져서 작년말에 200만명의 유료시청자를 돌파했습니다. 디즈니플러스는 아직 한국출시는 결정되지 않았지만 국내업체와 진출방식을 타진중으로 알려졌습니다. 넥플릭스처럼 오리지널지원방식으로 대작도 제작지원하는 방식은 아닐것이라고 합니다만 곧 한국에서도 넥플릭스와 디즈니의 대결은 성사될겁니다. 저자는 디즈니와 넥플릭스가 가지는 혁신코드를 9가지로 마지막에 정리해둔 것도 이 책의 꿀팁입니다.

저자 강정우는 프로퍼티 테크놀로지 플렛폼사 임원입니다. 서울대 정치학과를 거쳐 미국 와튼스쿨에서 재무를 전공한후 LG전자, 야후, 맥킨지, 배인앤컴퍼니, 위메프, 솔트룩스등에서 전략과 관련된 다양한 경험을 하신 분입니다. 전작으로 <아마존 & 구글 미래전쟁>이 있는데 경쟁관계에 있는 기업비교에 관심이 많은 듯하십니다.

요즘 광고를 보면 그동안 자체 OTT만하던 KT가 넥플릭스를 받아들여 3개월무료이벤트를 하는 걸보면 드디어 KT도 뚫렸구나하는 생각이 듭니다. KT조차도 넥플릭스를 받아들일수밖에 없는 이유가 바로 놀라운 디지털개인화에 있다고합니다. 1억8천명의 가입자에게 3천3백만 버젼을 제시하며 하루 1억 4천만시간을 넥플릭스에 붙들어둡니다. 놀랍지않나요. 고객취향을 분석해서 고객에게는 고객이 원하는 영화를 찾아주어서 고객들에게 즐거움을 주고 자사는 영화회전율을 높이는 전략이 대성공을 거둔겁니다. 시리즈물도 고객들이 얼마나 몰입하는지를 분석하는 행동타입분석을 통해 다음 편의 제작을 승인한다고 합니다. 한국에서도 시리즈물이 되어가는 인기드라마 킹덤도 넥플릭스의 이러한 빅데이터 전략에 의해 다음 제작이 결정될겁니다. 그리고 개인화에 대한 집착적 승부수인데, 유튜브에서도 썸네일의 중요성은 이미 입증이 되었습니다만 넥플릭스에서는 고객맞춤 개인화 썸네일을 제작하고 계속적인 A/B테스트를 통해서 관심을 높이는 방법을 꾸준히 사용합니다.

저자는 디즈니를 표현하길, 적재적소에 올바른 디지털기술을 마법처럼 사용하는기업으로 극찬을 합니다. 그 중에는 항상 고객경험을 최우선으로 둔고 고객에게 한발짝이라도 다가서려는 회사로 표현합니다. 영화도 영화지만 테마파크 디즈니랜드에는 공연인력만 매주 80만명이 일을 하고 있습니다. 그리고 수많은 관람객들이 각종놀이기구에 줄을 서서 기다리고 그 넓은 공원을 돌아다니는것은 쉬운 일이 아닐겁니다. 그래서 매직밴들 고객들에게 채워서 줄서서 기다리는 시간을 최대한 줄일수있도록 노력하고 있습니다. 이로인해 20%의 직원들의 효율적으로 운영하고 일평균 3000명의 고객을 더 받을 수있게됩니다. 디즈니에서는 고객들에게 최고의 꿈을 선사하기위해 새로 개발되는 기술을 적용하기위해 리서치를 꾸준히하면서 인공지능, 머신러닝, 증강현실 등의 신기술을 고객즐거움에 적용하고 있습니다. 디즈니에서는 로봇연구에 많은 힘을 쏟는 다고 합니다. 디즈니는 마블을 인수하여 다수의 영웅을 보유한 회사가 되었습니다. 이들에게 현실감있는 운동능력을 보여주기위해서는 로봇의 역할을 큽니다. 이를 상상을 현실로 만드는 애니매트로닉스 프로젝트라고 합니다. 곧 아이들과 영웅들이 테마파크에서 탁구도 치고 춤도 추고 같이 달리는 날이 올거라는 겁니다. 그들은 완결성을 추진하는 그들의 성취력이 곧 그날을 당길겁니다.

디지털 트렌스포메이션이는 미국에서 진행되는 4차산업혁명에 대응되는 말입니다. 기업내에 모든 정보를 디지털화해서 수익창출로 연결하자는 것이 바로 핵심입니다. 그런데 저자가 다루는 스트리밍서비스는 그 자체가 디지털이고 진보이고 혁명으로이어지는 산업입니다. 모든 영화는 디지털로 만들어지고 고객들의 취향을 판단해서 '추천'이라는 수익원을 만들어낸 것이 넥플릭스입니다. 고객들의 움직임, 다양한 기록들을 모아서 빅데이터분석해서 구획화해서 새로운 수익원으로끌어당기는 방식을 사용합니다. 이에 비해 디즈니는 꿈과 환상을 전하는 만화영화제작소인동시에 디즈니랜드라는 세계적인 테마파크를 운영합니다. 여기에 매직밴드를 통해 각종 데이터를 모아서 고객경험을 증진시켜서 디즈니랜드에서 최고의 경험을 만들고 첨단 로봇기술을 이용해서 꿈을 현실로 보여주어 고객들의 감동을 줍니다.

넥플릭스와 디즈니는 디지털에 몰두를 하고 최대한으로 측정치를 만들어 계산으로 사업화를 하여 새로운 서비스를 한다면 고객도 가격인상을 받아들일겁니다. 디지털기술은 이제 친숙하지만 놀라움을 주는 요소도 놓치지 말아야겠죠. 하지만 디지털트렌스포메이션에 대한 소명과 철학이 깃든다면 더욱 시너지를 발휘할겁니다. 

더 세일즈맨

더 세일즈맨 - 누구나 하지만 아무나 할 수 없는 전문직
데이비드 프리머 지음, 김성아 옮김 / 프리렉 / 2020년 8월

물건과 서비스를 판매하는 일, 매우 힘들죠. 그래서 대부분의 기업들은 생존을 위해 영업승패가 매우 중요합니다. 일반 중소기업들은 이런 중요한 업종을 사무직에 취업이 안되는데 사람들이 마지막으로 탑승하는 탈출구처럼 되어 있는 것도 사실입니다. 슬프게 말하면 갈데없는 사람들을 항상 뽑아주는 영역이 영업이기때문이죠. 하지만 영업이 어렵기에 이직이 많은 직업군이기도 합니다. 물건을 살 생각도 하지않는 사람들에게 찾아가서 제품을 소개하고 실적을 올리는것은 매우 힘든 일입니다. 그러다보니 기존에 있는 선배들의 방법에 의존해서 스킬을 답습하지만 체질에 안맞아서 적응을 못하는 경우가 많죠. <더 세일즈맨>은 영업에 힘들어하는 제품의 최전방에 있는 분들 위해 저자가 가진 노하우로 고객경험을 최대로 고려한 뉴노멀의 영업전략과 고객을 과학과 공감으로 파고들어 실적을 올리는 최신방식을 소개합니다.

저자 데이비드 프리머는 요크대와 토론토대에서 화공학을 전공했습니다. 그런 그가 세일즈를 하고 유수 전문경영지(HBR,MIT슬론)에 기고를 하는것은 아이러니한면이 있습니다. 이렇게 된데에는 스타트업에 발을들여놓으면서 영업조직을 이끌다보니 이분야로 특화되어 영업아카데미까지 운영하였고, CRM업체로 유명한 세일즈포스의 영업부사장을 역임했고 대학교 겸임교수로 세일즈를 가르치고 있습니다.

고객들은 제품을 구매할때 최선의 결정을 할까. 아마도 대부분 그러지 못하다고 합니다.그럼 무엇으로 결정을 할까요. 바로 감정입니다. 이것으로 인해 인지편향,확증편향, 최근편황,현상유지편향등이 쉽게 생깁니다. 이렇게 되는데는 대니얼 카너먼이 이야기했죠. 인간의 뇌는 시스템1과 2가 있다고요. 시스템1인빠르게 생각하기 자동으로 생각되는 것이고 시스템2는 느리게 생각하기죠. 고정관념은 시스템1일겁니다. 그리 고심스럽지 않죠. 이를 깰수가 있어야 판매가 이루어질겁니다. 이럴때 잊지말아야할것은 디테일입니다. 고객은사소한 것에 매우 긍정적이 될때가 있습니다. 그래서 사소한 일에도 정상을 다하라합니다.

영업을 하는 판매자는 항상 물건을 파는 것에 집중하면 안된다. 왜냐하면 고객은 판매자가 무엇을 파는지 신경쓰지 않고 오로지 판매자에게 받는 경험을 중심하기 때문입니다. 디즈니랜드는 고객들에게 돈을 벌고자하는 생각보다 한명의 고객에게도 사소한 신경을 써서 전체고객들의 경험을 중심합니다. 떼를 써는 아이에게는 공짜로 아이스크림을 제공해서 그런 모습때문에 부모나 주변인들이 기분을 상하게 하는것을 최선을 다해 막습니다. 오로지 디즈니랜드에게 행복한 경험만을 하도록하는 것이 바로 디즈니랜드의 철학이고 이런 경험이 바로 상품이라는 겁니다. 저자는 영업에게 중요한 것은 감정라고 했습니다. 감정을 변화시키는 것은 경청이라합니다. 경청의 비결 6가지는 공유해볼만하네요. 말하지않기,상대와 눈맞추기, 호응하기, 메모하기, 요약하기, 좋은후속질문하기등인데 쉽라고 모두 말하지만 듣는것은 괴롭다고 생각하는 것을 극복해야 합니다.

솔루션을 팔지말고 문제를 팔아라란 저자의 주장이 현실감있습니다. 많은 판매자가 제품의 기술적 접근을 하는 경우가 많습니다. 그보다는 고객의 어려움에 호소하는 것이 더욱 효과적이라는 겁니다. 반창고의 성능보다는 고객이 아프다는 것에 집중하라는 거죠.

구매자에게 제품과 서비스를 판매하기 위해서는 고객발견을 잘해야 합니다. 여기서 고객발견이란 고객의 니즈와 고통을 알고 그것을 해결하는 전문가가 되는걸 칭합니다. 이를 잘하려면 믿음을 주어야 하고 고통을 받는 고객들과 소통을 잘해야하며 질문을 할때 무엇을과 어떻게를 적절히 구사해서 고객의 불편없이 고객과 대면함을 이야기합니다. 판매자는 그 상황의 고통을 누구보다 잘압니다. 하지만 고객은 경험하지 못햇을 수도 있죠. 이러한 경험의 불균형을 해결해줄필요가 있습니다. 이를 잘받아들이기위해 확신을 가지고 대화에 임하고 이미지를 상상할수있게 영상을 보며주는 것도 좋은 방법이라고 합니다. 영업을 할때 중요한 점은 시간을 낭비하지않는 겁니다. 설득이 되지 않는 고객을 계속 잡고 늘어지는것은 서로간에 고통입니다. 이런점을 잘 고래해서 잠재고객을 잡아야 함을 강조합니다.

저자는 과학이라는 말을 강조합니다. 고객이 이의를 제기하는 점도 프로세스로 이해하려는 점에서 그 강조가 실감됩니다. 고객이 이의를 제기하는 감정의 스팩트럼을 이해하기, 결정하기, 지연하기, 만족하기, 벗어나기로 펼쳐서 소통과정까지 설명해줍니다. 고객이 언짢아보일때는 부드러운 말투(연성화)와 고객을 미러링하면서 고객을 편안하게 해줍니다.그리고 10가지 대응방식은 얼마나 저자가 영업을 체계화시켜주는지 압니다.

대부분의 영업조직은 산업과 제품특성에 맞는 조직의 영업방법이 있죠. 하지만 이는 고객을 최우선으로 두는 것이 아니죠. 고객경험에 맞게 방법을 개발하게 되지만 신입들은 그것을 바로 적용하는것은 쉽지가 않죠. 현장에서 상호작용을 하면서 시행착오를 검정하며 경험을 쌓아가야 합니다. 그러다보면 새로운 경로가 생긴다는 겁니다. 과학과 공감의 원리, 잠재의식적 작용을 이용하는 판매자가 될수있습니다. 

비즈니스 아이디어의 탄생

비즈니스 아이디어의 탄생 - 혁신적 아이디어 설계와 테스트, 팀 디자인, 마인드셋까지 44가지 아이디어 실험법
데이비드 블랜드.알렉산더 오스터왈더 지음, 유정식 옮김 / 비즈니스북스 / 2020년 8월

<비즈니스 아이디어의 탄생>은 원제 <Testing Business ideas>를 알면 좀더 편하게 다가설 수있는 책이죠. 자신의 비즈니스 아이디어 즉 사업아이템을 실제 사업이 가능하도록 테스트해주는 과정을 알려주는 책입니다. 물론 책제목 자체는 '비즈니스모델의 탄생'은 좋네요. 초대박 베스트셀러였고 현재도 진행중인<비즈니스모델의 탄생>과도 연속성이 있고요. 비즈니스 아이디어를 사업화한다는것은 다른 무엇보다도 어렵습니다. 사업 아이디어의 옥석을 걸러주고 좀더 사업화에 가깝도록 도와주는 것이 바로 이 책의 목적이고 그것을 이루기 위해서 저자들은 44가지 아이디어 실험법을 제시합니다. 알렉산더 오스터왈더의 전작 핵심을 사업에 사용하는 분들은 좀더 이 책을 읽기가 편할 것이고, 전작들에 많은 공감을하고도 활용법을 못찾아서 아쉽던 분들은 <비즈니스 아이디어의 탄생>으로 불만족이 많이 해소될듯합니다. 단순한 반짝이는 아이디어를 '검증된 비즈니스'로 만들어 줄 수있다는 문구가 눈을 사로잡습니다.

저자는 데이비드 블랜드와 알렉산더 오스터 왈더입니다. 아마도 데이비드 블랜드는 몰라도 알렉산더 오스터왈더를 아는 분은 많죠. 알렉산더는 <비즈니스모델의 탄생><벨류프로포지션 디자인>등의 책이 전작으로 있었죠. 전작의 두 책은 예스 에피누어와 함께 했는데 이번책은 데이비드 블랜드와 함께 공저를 했습니다. 그렇다고 예스 에피누어와 헤어진것은 아니고 최근에 출간된 <invincible company>은 공저자로 나옵니다. <단한장의 인생설계도>로 시작한 인연이 계속됩니다. 알락산더 오스터왈더는 이미 스타트업계의 구루일것이기에 설명이 필요가 덜하죠. 공저자 데이비드 블랜드는 컨설팅업체 프리코일의 설립자로 린스트업, 디자인씽킹, 비즈니스모델혁신을 통해 세계적인 유수의 기업을 컨설팅하고 있습니다. 창업컨설팅중에서 사업아이템을 전문화하려면 이 3가지는 무조건해야 하는 거죠.

알렉산더 오스터왈더의 전작을 잠시 볼 필요가 있네요. <비즈니스모델의 탄생>은 9캠퍼스라는 별칭이 있죠. 고객, 채널, 고객관계이 한묶음이고, 가치제안, 핵심자원, 파트너가 한묶음이고 비용과 수익이 재무로 묶임입니다. 9가지 구분으로 전체 사업을 한눈에 볼수있어서 쉽게 사업을 이해하도록 한 방식으로 인기가 많고 현재도 많이 사용이 됩니다. 이어 나온 <벨류 프로포지션 디자인>은 9캠퍼스에서 핵심인 '고객에게 가치제안을 도출하는 것에 촛점을 맞춰서 '가치'와 '고객'을 좀더 상세히 구성하여 '가치제안'을 좀더 선명하게 하는 방식이었습니다. <비즈니스 아이디어의 탄생>은 전작들의 이론을 디자인, 테스트, 실험, 마인드셋등으로비즈니스가 가능한, 고객들의 불편과 니즈를 실제 해결할 수있도록 변신시켜줄수 있다는 겁니다. 디자인, 테스트, 실험, 마인드셋이 진행순서는 아닙니다. 디자인>테스트>실험>마인드셋 정도일겁니다.

디자인이 아이디어도출 후에 비즈니스프로토타입을 만들고, 평가를 하는 단계를 밟습니다. 비즈니스프로토타입단계에서 '비즈니스모델캠퍼스'와 '벨류프로포지션' 차트를 이용해서 비즈니스아이디어를 튼튼히 한후에 '평가'단계에서 테스트와 실험으로 '검증된','실제 돈을 벌수있는' 사업아이디어로 변신하는 겁니다.

우선 테스트의 시작은 가설검증입니다. 3가지요소가 있죠. 실현가능성, 수용가능성, 생존가능성이 있는데 이를 9캠퍼스의 요소들과 오버랩이 된다는 것이 재미있습니다. 이 3요소로 디자인씽킹방식으로 가장 활용도 높은 포스트잇붙이기를 시행합니다.그 결과를 합산하여 우선순위정하기를 합니다. 포스트잇은 방법은 아시죠. 1포스트잇에 1아이디어를 써서 붙이고, . 내용 분류를 하고 우선순위를 정하는 방식이죠. 여기서는 테스트카드와 학습카드를 작성을 합니다. 테스트카드를 통해 통찰을 얻어 학습카드를 작성하여 주기적으로 반복합니다. 그럼 테스트시에 가설을 검증할 실험을 해봐야 합니다. 여기서 소개되는 실험은 발견실험과 검증실험이 있습니다. 이 실험들은 수용가능성, 실현가능성, 생존가능성을 확인할수있는 영역을 설정해서 소개됩니다. 고객인터뷰는 대표적인 고객실험방법이죠. 수용가능성과 생존가능성을 평가할 수있습니다. 실험방식은 기업의 형식을 고려해서 프로세스도 정리되어 있습니다. B2C서비스기업은 고객인터뷰, 검색트렌드분석, 온라인광고, 심플랜딩페이지, 이메일캠페인, 사전판매, 컨시어지 등 순이고 이는 스타트업의 경우 경험이 적어서 진행에 매우 힘든 고심을 겪게 되는데 이 방식을 통해 좀더 합리적 효율적 자신들의 방식을 발견하여 사업성공길을 안내받을 수있을 겁니다.

비즈니스 아이디어를 발견하고 그것을 갈고 닦아서 반짝반짝이는 검증된 사업비즈니스로 만들어가는 것은 개인적으로나 국가적으로 매우 큰 잇점이 있습니다. 그래서 각국 정부도 청년층은 물론 장년층에도 창업지원을 위해 장을 만들어주기위해 힘을 쏟습니다. 한국도 예외는 아니죠. 하지만 실제 창업에 들어가면 지적하는 사람들만 많지 실도움을 받는 경우는 그리 많지않습니다. 이 책을 통해 사업아이템을 좀더 테스트를 통해 낭비를 줄여서 좋은 아이템이 묻히는 아픔은 줄였으면 합니다.