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금단의 세일즈 카피라이팅
간다 마사노리 지음, 김수연.이수미 옮김 / 두드림미디어 / 2023년 11월
평점 :
세일즈카피라이팅? 처음들으면 무슨 뜻인지 혼란스럽죠. 놀랍게도 돈을 벌어다주는 스킬이라고 합니다. 직역을 하면 돈을 벌어다주는 글쓰기쯤 될라나요!. 이 기술을 발휘하면 사람, 상품, 돈 전부를 모을수가 있다고 합니다. 매우 솔깃하네요. 저자는 확신합니다. <금단의 세일즈 카피라이팅>은 아무것도 가진것없이 종이와 펜만 있으면 재기할 수있는 힘이라고 선언합니다. 그리고 자신이 35세에 생각해 냈지만 50세가 되어도 효과는 변화하지 않았다고 확신합니다. 저자는 이 스킬을 교육시키기 위해 실제 사례와 구체적인 카피라이팅을 소개합니다. 이것은 이론적인 접근보다 현실적인 방식이라 휠씬 능력이 올라갑니다. 그리고 DM과 뉴스레터 그리고 세일즈영역까지 저자의 노하우를 전수해줍니다. 마지막은 저자가 사업을 성장시키기위해 썼던 DM, 세미나, 편지 등을 통해 이 방식의 효용을 확인합니다.
저자는 간다 마사노리 경영컨설턴트이며 작가십니다. 한국에는 아마도 대부분의 책이 번역되어 출판되었을 것이라 예상될정도로 일본이나 한국에서 유명한 경영과 자기개발의 베스트셀러작가시죠. <입소문전염병>,<불변의 마케팅>,<전뇌사고>,<당신의 회사가 90일안에 돈을 번다>등 수많은 책을 베스트셀러로 만드신 분이시죠. 조치대 외국어학부를 졸업하고 뉴욕대 경제학석사, 유펜 와튼스쿨 경영학석사를 하셨습니다. 외교관시험도 합격하셔서 외무성에서도 근무경력이 있습니다. 일본 최고의 독서조직을 이끌고 있다고 합니다.
간다 마사노리작가의 카피라이팅은 철저히 고객관점입니다. 상대를 깊게 이해하는 것이 중요합니다. 이를 위해 6개의 질문을 통해 자신의 사업을 고객의 시각으로 질문을 던지고 해답을 찾아야 합니다. 이는 자신의 비즈니스와 고객을 이해하는 중요한 질문이라고 합니다. 이런 질문의 답속에 PASONA법칙으로 팔리는 문장을 만들어야 합니다. 문제를 명확히(P), 문제점키우기(A), 해결책제시(SO),범위축소(N), 행동을 향한부름(A)인데 이를 통해 기대와 현실사이의 "구매갭"을 알아보는 겁니다.
저자는 글을 이해하는 것도 남들과 다릅니다. 문서는 정보전달만의 것이 아니라고 합니다. 문서는 기분(감정)까지도 전달된다는 점도 명심해야 합니다. 기업이라면 진 직원이 이 부분을 모두 공유를 해야 합니다. 그럼 고객을 이해했다면 고객에게 무엇을 전달해야 할까요? 이를 알려주는 것이 실천회의입니다. 광고전에 시뮬레이션을 돌려라, 샘플을 사용하게 해라, 긍정적인 언어를 써라, 임박한 필요성을 언급해라, 압도적인 증거를 대라 의 방법이 필요합니다. 이를 통해 고객에게 전하는 글을 어떻게 구성할 것인지 알게 됩니다.
많은 사람들이 마케팅에서 DM의 시대는 갔다라고 생각하지만 저자의 생각은 다르네요. 현재도 매우 중요한 방법이라고 합니다. DM은 실천회의 방식을 잘따르면 직접만나서 설득하는 것만큼 효과가 있다고 자부합니다. DM에서는 제목이 강력해야 하고 이를 본문으로 끌고가야 합니다. 첫문장에서는 장점을 올리고 상대의 진짜 원치를 파악하고 전달하면 단점마저도 장점으로 변한다고 합니다. 그리고 시각,청각,촉각 등을 사용하라고 합니다. 문장이 매우 화려하고 버라이어티해지겠죠. 그리고 추신으로 고객을 다급하게 하라고 합니다. 이렇게 구성하더래도 고객은 지루하면 읽지 않는다고 합니다. 지루하지 않으려면 고객의 생각을 파고들어서 니즈를 발견해야 합니다.
DM과 비슷하지만 뉴스레터라는 영역도 있죠. 뉴스레터에 관한 관심이 줄었더라도 뉴스레터를 발행하지 않으면 고객에게 잊혀지게 된다고 합니다. 직접 물건을 팔수도 있지만 고객과의 접근성을 지속한다는 데도 매우 큰 의미가 있고 이것이 바로 고객을 키워서 매출을 올리는 방법이라고 합니다. 이렇게 DM과 뉴스레터로 고객의 관심을 끌었으면 본격적으로 영업을 해야 합니다. 고객이 물건을 구매할때는 영업사원이 신뢰할수있거나, 상품품질이 좋거나, 가격이 만족스러워야 합니다. 그렇다고 고객이 원하는대로 움직이면 고객은 영업맨을 무시한다고 합니다. 만만한거죠. 그럼 언제 신뢰하는가요 영업맨에게 거절당했을때라고 합니다. 고객이 구매조건이 안된다면 이를 악물고 거절하라고 합니다. 영업사원은 좋은 사람일필요가 없습니다. 영업맨은 구매가능고객을 골라서 최선을 다해야 합니다. 이를 위해 구매가능고객 분별법 3가지를 소개합니다. 구분이 명확하지는 않습니다만 질문은 영업맨이 찾아가서 구매의사가 있는지 묻는 방식입니다. 조건맞으면 구매하겟냐고도 묻습니다. 자신감이죠. 고객이 시간이 없다고 하면 가망고객개발을 위해 전화를 돌리는 것이 낫다는 겁니다.
이 책은 <불변의 마케팅>,<간다 마사노리의 매니지먼트>와 함께 저자의 고객획득실천모임때의 대미의 3부작이라고 합니다. 한국에도 간다마사노리작가의 팬들이 많죠. 다행히 앞의 두책은 읽었고 이 책을 읽음으로써 우연히 3부작을 완료했습니다. 이 책을 보니 앞의 두책을 다시 읽어보고 싶네요. 저자의 이론의 전체를 다시 한번 아우르고 싶습니다.
본 도서는 출판사로부터 무상으로 제공받아 주관적인 리뷰를 했습니다.