진정성 마케팅

진정성 마케팅 - 끌리는 브랜드를 만드는 9가지 방법
김상훈.박선미 지음 / 21세기북스 / 2019년 3월

마케팅관련 책을 읽으면 요즘은 마케팅홍수시대라고 합니다. 물론 소비자들은 그것을 다양한 매체의 광고로 주로 느끼죠. 드라마와 예능 사이에 길게 늘어지는 광고나 아니면 드라마내에 소위 PPL로 인한 눈깔 찌푸름 그리고 김태희가 입은옷, 전지현이 신은 신발 등도 알고 보면 마케팅이죠. 이는 판매자들이 느끼는 강도와는 비교도 안되게 약한 정도일겁니다. 기업들은 마케팅에 사운을 걸고 그 전쟁에 임하는 공급과잉의 시대에 있습니다. 전쟁과도 같이 소비자에게 알리는 경쟁이 치열해지자 기업들은 소비자들에게 과장하고 거짓을 진짜인듯 알리게 됩니다. 그래서 <진정성 마케팅>에서는 마케팅을 사기라고 인정하는 사람이 많다고 전합니다. 이러한 인식을 불식하고 기업의제품을 소비자에게 믿음을 줄수있는 방법이 바로, <진정성 마케팅>이고 그 방법이 '기업브랜드 이미지' 전략이라는 겁니다.

저자는 김상훈과 박선미입니다. 김상훈은 서울대교수로 19년째 마케팅을 가르친다고 합니다. 그리고 박선미는 광고카피라이터이고 현재 대홍기획 본부장으로 있다고 합니다. 최근 3대광고제중 하나라는 뉴욕페스티발에 심사위원으로 위촉될 정도로 업계에서는 최고의 인재이셨습니다. 20년 내외의 광고 홍보계통에서 가르치고 일을 하신 분들이 최근 치열하게 전개되는 제품전쟁에서 '진정성'을 핵심어로 내세우는 것은 큰 시사를 줍니다.

이제 제품은 품질에서 차별성을 찾을 수가 없다고 합니다. 그만큼 품질은 평준화가 이루어진겁니다. 그렇다면 어떻게 소비자들에게 자신들의 제품을 소비하게 할까요. 그것은 기업브랜드를 인간적인 브랜드로 만들어야 하고 그것을 위한 9가지 방법을 제시를 합니다.

진정성 마케팅의 출발은 '오리지널'입니다. 기업은 운이 좋아서건 제품이 좋아서건 경쟁회사를 넘어서면 한동안은 선두로 치고 올라가서 유지를 합니다 그리고 소비자의 변덕이라고 생각되게 하는 외면으로 매출이 줄면서, 기업은 위기를 맞게 됩니다. 이때 '초심'이라는 단어를 떠올리게 됩니다. 바로 이 창업초의 '오리지널'로 다시 기업이 일어서는 경우가 많다는 겁니다. 그래서 저자들은 브랜드 헤리티지를 관리하라고 합니다. 리바이스는 최초의 블루진 의류회사입니다. 이 회사가 힙합스타일로 인해 위기에 처합니다. 이를 그들의 근본인 강인함을 강조한 제품을 다시 런칭하면서 매출을 늘렸다고 합니다. 매출이 줄어든 회사는 항상 그들의 초창기 보물창고를 모아두고 필요시마다 뒤져보라는 겁니다. 창업주이야기, 지역성, 시대성 전통, 다양한 브랜드요소들이 그 기업 여기저기에 쌓여있고 그것으로 회사는 다시 눈길을 받을 수있습니다.

겸손한 브랜드만들기도 흥미로운 방법입니다. 마케팅에 겸손(?) 마케팅담당자가 보면 무척 쉽지 않은 방법입니다. 자꾸 세져가는 방법과 반대로 달리는 이유때문이겠죠. 이러한 예로 LG마케팅을 소개합니다. 제품은 잘만드는데 마케팅이 역적이라 안팔린다고 하죠. 하지만 LG마케팅은 조용히 계속 아필중이었다는 겁니다. 겸손으로 말입니다. 그 덕때문인지 1사분기 LG전자는 흑자로 전환했습니다. 가전이 효자중에 효자로 매출을 올리며 말입니다. 마케팅에서 겸손보다 정말 무서운건 거짓이라고 합니다. 거짓은 기업을 도산으로 몰고간다는 겁니다. 항상 겸손한 모습으로 단점까지 알려주는 마케팅이 장기적으로도 브랜드이미지에 좋다는 겁니다.

개성만점 브랜드는 유행브랜드일수도 있고 좀 튀는 개성으로 꽉찬 제품을 내는 기업이 하는 마케팅입니다. 여기에는 좀더 개성만점의 셀럽을 내세워서 기업마케팅을 하는 방법도 속합니다. B급감성이라고 이야기하는 서브컬쳐이고 힙합도 주류지만 좀더 B급정서로 느껴질겁니다.

책은 매우 명확하게 이해할 수 있어서 저자들의 높은 필력이 느껴집니다. 다양한 칼러풀한 자료등이 책을 보는데 노는 느낌이 날정도로 시원하고 편했습니다. 회사에서 상사에게 매출관련해서 닥달을 당할때는마케팅담당자는 뭘해야 할지 몰라서 머리만 아플때가 많습니다. <진정한 마케팅>에서 제안하는 9개의 방법중에 자신의 회사에 맞는 방법으로 기획안을 만들어보면 좋은 결과를 낳을 듯합니다. 성공하는 마케팅방법을 찾는 것은 쉽지 않습니다. 하지만 좀더 집중적인 방법을 써보지 않아서도 일겁니다. 이 책에 나오는 9가지 방법중 하나라도 깊이있게 조사해서 적용해 본다면 위기인 기업은 다시 날개를 달게 될겁니다.

보수주의의 진면목

보수주의자의 양심
배리 골드워터, 박종선 / 열아홉 / 2019년 2월

보수주의의 근원은 무엇일까요. 그것은 자유와 평등의 관계로 설명됩니다. 자유를 좀더 많이 생각을 하면 보수주의이고 평등을 많이 배려하면 진보주의이라고 합니다. <보수주의자의 양심>은 미국의 공화당과 민주당의 역사적 인식의 차가 무엇인지 알수있게 해주는 책입니다. 읽으면서 가장 많이 드는 감정이 보수주의라는 것이 매우 리얼한 원칙을 가진 노선임을 알게 됩니다. 2019년 현재도 보수주의의 몸통인 공화당과 진보주의의 핵심인 민주당이 정치에 있어 첨예한 대립을하고 있습니다. 우리가 보기에 공화당과 민주당이 크게 달라보이질않는데 그 밑에는 사상적흐름이 알게되고, 패권국인 미국 정치생태계를 좀더 깊이 이해를 위해 이 책은 매우 큰 도움이 됩니다. 한국도 보혁갈등이 사회분열의 전조로 보일정도로 현재 심각성이 매우 심합니다. 이를 어떻게 이해를 해야 할지 그리고 어떤 생각으로 미래를 봐야 할지 논지를, 보수나 진보 양쪽에 입장을 지닌 분들도 미국의 보수주의의 논리를 깊이 맛볼수있게 해줍니다.

이 책의 저자는 배리 골드워터(1909~1998)입니다. 닉스이 도청사건으로 위기에 몰렸을때, 공화당은 그를 보호하지 않을것이라고 선언을 해서 많은 존경을 받은 공화당의 원로였습니다. 백화점을 운영하는 유태인집안에서 태어난 그는 대학생때 부친의 죽음으로 어린나이에 백화점운영을 합니다. 2차세계대전때는 수송기조정사로 전쟁에 참전을 하고 돌아와서는 정치를 시작하여 상원의원에 올라가서 보주주의를 위해 싸웁니다. 대선에 출마도 해서 패하고 그후 상원의원직을 연임하다가 작년에 사망한 존매케인상원의원에게 지역구를 내주었습니다. 이 책을 이해하는데 매우 중요한 부분이 그가 낙태를 찬성했다는 것이고, 동성연애자의 군복무를 지지했다고 합니다 그가 생각하는 보수라는 것이 현재의 공화당의 정책과 다른 모습을 볼 수있는데, 이는 그가 중요하게 생각하는 점은 연방정부의 간섭을 줄이고 개인의 자유를 존중하라는 겁니다.

저자가 생각하는 보수주의의 본질은 인간은 모두 다르다입니다. 그리고 그것을 지켜주어야 한다입니다. 같을 수도 같아서도 안된다는 걸수도있습니다. 그래서 평등보다는 자유에 저자의 보수주의는 방점이 가 있습니다. 그래서 보수주의는 인간의 본성을 반영한 것이라는 겁니다. 배리골드워터는 유세를 위해 미 전역을 돌아다녀보니 사람들의 생각은 보수주의인데, 이상하게 워싱턴만은 진보가 보수를 밀어내더라는 겁니다. 그래서 골드워터가 이 책 <보수주의의 양심>을 쓰게 되었다고 합니다. 극단적으로 들리겠지만 저자는 흑인이 백인과 같이 교육받는 것을 결과적으로 반대합니다. 그가 흑인을 인종차별을 해서가 아니라고 합니다. 그들도 좋은 환경에서 교육받을 권리를 인정하지만 흑백이 같이 교육받는 결정은 구성원들끼리해야 한다는 겁니다. 그것을 연방정부에서 강압적으로 시행하는 것은 월권이라고 합니다. 그래서 책 전체적으로 미국의 헌법과 수정헌법조항들이 자주 등장합니다. 미국 헌법에 적힌것만 연방정부는 하라는 겁니다. 그외에는 주단위에서 시민들의 합의에 의해 더욱이 자유에 의해 결정하자는 겁니다.

이러한 설명은 노동의 자유, 농민의 자유에서도 반영됩니다. 노동자가 조합을 만들고 자신의 주장을 하는 것은 맞다. 하지만 그것이상의 월권은 하지말라며 3가지 원칙을 말합니다. 조합은 자발적으로 가입해야하며, 조합이 정치활동은 해서는 안되고, 해당 고용주하고만 해야 한다고 한정합니다. 농민들에게 보조금을 지급하는 것은 세계적인 경향이지만 60년도에 벌써 농민에게 보조금을 지급하지 말라고 짤라서 표현합니다.

저자는 진보를 인강의 본성을 거스르는 것이라고 합니다. 인간은 물질이 기반이 아니고 정신이 본질이라는 거죠. 그것은 모두 다르기에 그 들만의 자유를 보장해야 하므로 남의 간섭은 불필요하다는 겁니다. 그래서 정부도 큰정부가 아니라 작은정부로 가야하고, 복지도 줄어야 하고, 자유는 늘리라고 합니다. 법도 통과시킬게 아니라 기존의 법도 많은 부분 폐기를 해야함을 주장합니다. 보수주의는 사회주의하고만 싸우는 것이 아니라 전체주의 파시즘과도 싸우는 것이라고 합니다. 인간의 자유를 옥죄는 모든것을 보수주의는 반대하며 그것이 바로 본질이라는 겁니다.

불안을 다스리는 도구상자

불안을 다스리는 도구상자 - 불안에 발목 잡혀본 이들을 위한 사고&행동 처방전
엘리스 보이스 지음, 정연우 옮김 / 한문화 / 2017년 5월

지난 토요일이었나 KBS 토크쇼 '대화의 희열'의 배철수편을 보았습니다. 배철수가 진행하는 '배캠'에서 인생상담을 많이 해주는데, 배철수는 절대 위로나 응원위주의 달콤한 답변만을 하지않는다고 합니다. 어찌보면 독하고, 냉정하게 이야기해줄때도 상당히 있다는 거죠. '불안'을 주제로 이야기하는 여타 저자들도 불안에 힘들어하는 분들에게 위로와 공감으로 책을 마무리하는 경우가 꽤 많습니다. 그런데 <불안을 다스리는 도구상자>는 그런 감정류의 목적을 지닌 책이 아닙니다. 불안을 정의하고 어떻게 불안을 고칠까에 집중하는 임상치료의 실제를 다루고 있습니다. 불안하십니까. 얼마나 불안하시죠. 그리고 이렇게 해보세요. 하는 행동교정해서 불안에서 실제 벗어나는데 포커싱되어 있습니다.

저자는 엘리스보이스입니다. 사회심리학과 임상심리를 전공한 정신과의사이며 학자입니다. 그리고 불안을 인지행동치료측면에서 환자에서 시행을 해보니 많은 치료효과를 보았다는 겁니다. <불안을 다스리는 도구상자>도 첫장에 불안에 대한 정의를 하고 불안유형에 따라 치료하듯이 그는 책을 구성하고 있습니다. 저자는 불안이 환자에게 어떤 모습인지 질문부터 시작합니다. 그리고 자신을 얼마나 사랑하는지 조차도 질문으로 유형을 모아서 환자와 해결책을 모색합니다.

불안을 파악할때 고려해야할 요소는 4가지가 있습니다. 행동요소로 미룸같은것, 감정요소로 초조, 신체요소로 심박수증가 인지요소로 두려움같은 현상으로 나타납니다. 저자는 불안의덧을 '망설임', '되새김', 완벽주의', 비판에 대한 두려움','회피'등 5가지로 나눕니다. 이들에 대한 환자의 특성을 파악하고 전략을 모습합니다. 그리고 그것의 3가지 실천해결 마인드셋을 설정합니다.

불안을 느끼는 자신에 대해 얼마나 알고 있나요. 저자는 불안에 대한 일반적 사례보다는 자신의 다양한 측면을 아는 것이 중요하다고 합니다. 자신이 안전지향인지 성취지향인지, 새로운 것을 추구하는지, 변화를 잘받아들이지 못하느지 완벽주의인지 등을 파악하게 합니다. 자신의 성향을 아는 것 그게 바로 불안을 극복하게 하는 첫걸음입니다. 그래서 불안을 타고난 성향이면 못고치겠죠. 그래서 저자는 잘 관리하고 해줍니다. 그래서 자신이 불안에 대해 어떤 성향인지 철저히 파악하도록 유도합니다.

그렇다고 불안에 대한 자신의 성향을 안다는 것이 불안에 집착하라는 건 아닐겁니다. 사람은 어떤 일에 집착하면서 할수록 그 성향은 심해집니다. 불안을 없애려고 하다보면 불안이 더 커진다는 겁니다. 우선은 목표를 정하도록 저자는 유도합니다. 그리고 불안이 그 목표를 가로막는 때를 파악하라고 합니다.

불안의 텃인 첫째,망설임, 자주 망설이는 이유는 불안이 근원일겁니다. 실수하면 끝장이라는 생각, 실패는 패배자의 몫이라는 생각도 망설이게 한다고 합니다. 망설임에 대한 생각을 바꾸도록 스스로 유도를 해야 합니다. 망설여서 손해본 경우도 자주 떠올리면 좋다고 합니다. 둘째,되새김, 저도 처음에는 불안과 무슨 관련이 있나 생각을 했는데, 불안해지면 불안이 생기게한 일에 대해 자꾸 생각이 많아지죠. 그러면서 반복적 리플레이가 심해집니다. 이런 유형이 심한 분들은 자기비판을 줄여보라는 권유가 현명해보입니다. 되새김은 불안의 기억이 사실 왜곡이 많기 때문에 하지말라고 권한다는 겁니다. 셋째, 완벽주의입니다. 불안이 벌써 올라가보입니다. 병이 아닐까하는 생각까지 벌써 느껴집니다. 일을 잘못하는 사람들 중에 완벽주의여서 중도에 일을 포기하는 사람도 있을 정도로 완벽주의는 힘든 성향입니다. 이 부분에서 해결책으로 보여주기아니냐고 저자는 되묻습니다. 와꾸가 중요하게 아니라 진짜 전문가가 되라고 합니다. 능숙해지라는 겁니다. 능숙해서 생기는 프로의 완벽주의는 병이 아니죠. 예술입니다. 능숙해서 생긴 완벽주의가 아니면 양자택일적 시각으로 이는 모아니면 도라는 나몰라씩 감정이 밑바탕이라고 알려줍니다. 이런 성향은 역시 스스로의 완벽주의 성향을 파악한후 일을 너무 오랫동안 잡고 있지는 않으면 아니면 또 스스로를 채근하고 있지 않는지 또 완벽주의 코스프레를 하고 있으면 쉬라고 합니다. 그건 불안의 텃에서 벗어나는 방법이죠.

넷째, 비판에 대한 두려움으로 비판을 편안하게 받아들이는 마인드를 기르는 법과 다섯째, 회피로 불안이 큰 사람들에게 많이 발생합니다. 저자는 우선 얼마나 자주 회피가 발생하며 어떤 상황인지 확인하라고 합니다. 우선 알아야 한다는 겁니다. 그리고 회피를 벗어날 방법으로 모르는 것보다 아는 것이 자신에게 이득임을 자각하도록 합니다.

불안이 불편한 사람들이 많습니다. 불안이 극심화되면 우울이 되지 않을까요. 더우기 한국이 OECD자살율 1위라고 합니다. 사는게 힘든 사람들 불안에 죽는것이 편해보이는 사람들, 그런 단계로 가지 않기 위해 왜 내가 불안을 느끼고 느낀다면 언제 느끼고 왜 느끼고 나는 어떻게 반응을 하고 그래서 난 얼마나 힘든지 안다면 불안에대해 어떻게 할까라는 해결책을 세울 수가 있을 겁니다. 불안을 알면 불안을 해결할 해결책을 세우고 그것을 이길수있다는 자신감으로 이어길겁니다. 아무리 세상이 불안하더라도 나는 굳굳히 앞으로가는 사람이 될 수있을 거라 이 책을 통해 알게 됩니다.

쓴다쓴다 쓰는 대로 된다

쓴다 쓴다 쓰는 대로 된다 - 일과 관계, 인생이 술술 풀리는 쓰기의 마법
후루카와 다케시 지음, 유나현 옮김 / 비즈니스북스 / 2019년 3월

우리들은 요즘 어떨 때, 글을 쓸까요. 회사원은 업무관련 일을 할때, 숫자를 적을때, 영수증에 사인할때, 아니면 사랑하는 가족들에게 카톡을 할때, 더우기 요즘 세대들은 사람을 대면에 두고도 핸드폰을 보고 쓰는데 몰두를 합니다. 그것이 악플이라도요. 그런데 그것이 자신의 성장에 어떤 영향이 있을까요. 대부분은 성장이 아니라 지침으로 SNS에 논란에 휘말리면 감정은 산산조각처럼 뜯어져갑니다. <쓴다쓴다 쓰는 대로 된다>는 머리를 정리하는 방법으로 쓰기를 권유합니다. 우선 머리를 정리하는 가장 많이 쓰는 방법은 진정하시키기입니다. 아마도 가장 효과가 좋은 단약방으로 명상을 이야기합니다. 15분명상이 정신건강에 매우 좋다는 소리는 많이 들었을 겁니다. 저자는 명상도 순간적으로 마음의 진정을 주지만 근원적인 문제를 해결하지는 못한다고 합니다. 이와 달리 글쓰기는 저자의 일잘하는 선배들이 공통적으로 가진 특징이라 합니다. 글을 씀으로 마음의 진정을 영속하고 18개 툴을 통해 쉽게 닥친 문제를 해결하도록 요도하는 방식을 소개합니다.

저자 후루카와 다케시는 NLP마스터치료사라고 합니다. 가끔씩 NLP에 관한 키워드와 만나게 되는데 저도 시간을 내서 NLP에 관련된 글을 읽어보고 싶어지네요. 아무튼 그는 습관이론을 보급하는 컨설팅을 한다고 합니다. 낯선 분야네요. 경력에 그 유명한 히타치제작소 근무경력이 있습니다. 그가 쓴 책중에 <일찍일어나는 기술><습관리셋><나도 나와 잘지내고 싶다>정도가 우리말로 번역되어 있습니다. 그중에 <일찍일어나는 기술>은 저자가 어떻게 풀어나갔을까 궁금해집니다. 아침에 빨리 기상해서 내 시간을 가져보면 어떨까하는 생각중이라서 드는 생각입니다.

저자가 권하는 18개 글쓰기워크시트는 6가지로 분류가 되어 있습니다. 모두 감정해결에 관련된 내용입니다. 불안해결, 자존심상승책, 화를 풀어내는 것, 미룸방지, 좋은 습관개발, 일상의 즐거움을 증진하는 워크시트입니다. 하나하나 제목만 듣고 있어도 마음이 설래지만 너무 과한거 아닌가라는 생각이 반반이 드네요. 정말 쓰는 것만으로 해결이 될까라는 생각이 기저에 깔리는 것도 사실입니다. 이런 생각과는 달리 읽고나면 충분히 가능하다는 생각이 강해집니다.

화를 가라앉히는 방법중에 바이런케이티워크라고 소개합니다. 제목을 바이런케이티워크라고 적은 이유는 바이런케이티가 쓴 <네가지 질문>에서 나온 방법이기에 그런 듯합니다. 이 책은 한글본도 있습니다. 방법은 화가난 상황에 4가지 질문을 던지는 겁니다. 정말 화가난 내용을 쓰고, 현재하고 싶은 행동과 그것을 하지 않았을때 생각을 쓰도록 하고, 내용을 반대로 바꾸고, 주어도 바꾸고 다시 자기자신으로 바꿔서 생각해본다는 겁니다. 글을쓴다는 건 시간을 지체시키는 행동입니다. 물론 실시간으로 써서 사람들에게 보게 하는 SNS를 뜻하는 건 아니죠. 그건 이미 맨유전 축구감독 퍼거슨경이 SNS은 인생의 낭비라고 정의를 했습니다. ㅎㅎ 생각을 글로 정리를 하면 시간이 걸리고 논리적으로 정리할 여유를 가지게 됩니다. 더우기 역지사지의 생각이 끼어든다면 화는 풀어질겁니다. 그것을 하느냐 안하느냐의 차이가 클뿐입니다.

미루는 일을 해결하는 글쓰기방법도 재미가 있습니다. 3가지만 유의하라는 거죠. 영업이라면 영업노하우, 그리고 영업전문가만나기, 그로인한 얻은 실제 실행해봐야 할 방법 을 정리하는 겁니다. 행동포커스시트를 만들어서 여러가지를 나열한후에 하나씩 우선순위를 정해서 해결해 가는 겁니다. 눈으로 확인할 수있으면 실행력은 더욱 높아 집니다.

마지막으로 저자가 권하는 일상을 즐겁하게하는 방법을 써보면, 일종이 버킷리스트같은 건데, 하면 즐거운 일을 한달동안 생각해서 적습니다. 그것을 그림으로 다시 그립니다. 이 점이 신선하죠. 그림은 좀더 하고자하는 욕구를 상승시키죠. 마지막으로 그일을 할 날짜를 적습니다. 그날까지나 적은 날은 해야 합니다. ㅎㅎ 이 작업은 하는 것만으로도 즐겁을 듯합니다. 그리고 그냥 쭉 나열하지만 구체적으로 그 일을 해야 하는 이유를 3가지 정도 구체적으로 표현하거나, 그 버킷리스트로 즐거운 상상을 적어보는 것도 현실화되는 가능성을 높여줄겁니다.

이 외에 불안초조를 날리는 리스트, 마음의 상태를 파악하는 리스트, 좌절에서 빠져나노는 시트 등 아기자기하다고 할 글쓰기 방법이 소개됩니다. 좀더 구체적인 자잘한 마음까지 터치해주는 것이 일본식 자기개발서라는 생각을 종종합니다만 이 책도 그 색깔이 찐한것같습니다. 사소하지만 뭔가 실천하면 좀더 즐거운 방법말입니다.

설득의 심리학

설득의 심리학 2 (리커버 에디션) - Yes를 끌어내는 설득의 50가지 비밀 ㅣ 설득의 심리학 시리즈 2
로버트 치알디니 & 노아 골드스타인 & 스티브 마틴 지음, 윤미나 옮김 / 21세기북스 / 2019년 2월

<설득의 심리학2>는 말이 필요없는 한국 최고의 설득관련 책중 한권입니다. 이 베스트셀러가 다시 리커버로 발매가 되었네요. 한국에 설득의 관심을 크게 불러일으켰었죠. 초판이 2008년에 나왔으니 벌써 10년이 된책입니다. 그러면 그정도시간이면 이 책의 설득력은 떨어졋느냐, 아니죠. 사람이라는 것이 그리 빠르게 변하는 것이 아니죠. 그리고 설득은 과학이라고 책도 강조하고 있습니다. 맞습니다. 설득은 과학입니다. 그리고 반복해야 익숙해지는 기술이기도 합니다. 이 책에 나오는 기술을 이용해서 많은 영업사원들이 기법을 사용하고 하다못해 지하철과 전철초입에서 세계구호단체들이 설득의 심리학의 기법들을 사용하는 것도 봅니다. 이 책이 처음 출간되었을때 저도 읽었던 기억이 있습니다. 그런데 지금은 기억이 정말 가물가물합니다. 리커버로 산뜻해서 '설득의 심리학2'를 다시읽고 좀더 현실에 적용할 수있는 꿈을 꿔봅니다

저자는 모두 외우시죠. 로버트 치알디니입니다. 한국에 설득의 열풍을 불게 해주신 분입니다. 전공은 심리마케팅이라고 합니다. 설득이라는 주제로 평생을 연구하신 분이고요. 1945년 생이시니 올해로 73세쯤되셨습니다. 아직도 생존해계시고요. 그리고 공동저자에 스티브마틴이 있습니다. 행동과학연구를 하셨고, 노아골드스타인은 설득연구를 하고 있는 경영대학교수이며 다양한 매체에 기고를 했습니다. 미국은 한국과는 달리 심리학이 매우 발전한 나라입니다. 한국에는 심리학과조차 있는 학교가 드물지만 미국은 심리학이 인기를 매우 높은 과로 알려져 있습니다. 이 책에서 다뤄지는 내용이 한국정서와는 조금 다른 측면이 있는 원리도 있지만 그것은 충분히 한국실정에 녹여될수있는 내용입니다.

<설득의 심리학2>는 6가지 원칙으로 이루어져있습니다. 사회적 증거의 원칙, 상호성의 원칙, 일관성의 원칙, 호감의 원칙, 희귀성의 원칙, 권위의 원칙 등입니다. <설득의 심리학1>도 이 6가지 원칙으로 기술되어 있죠. 하지만 큰 차이는 각 원칙마다 8개내외의 실험실습 이야기를 담고 있습니다. 좀더 과학적 베이스를 넣어서 기술이 아니라 과학임을 입증하고자 한 책입니다. 사실 이 6가지 원칙을 실생활에 어떻게 이용할까하면 난감할때가 꽤 있습니다. 이 책의 실험을 유심히 살펴보면서 그 해결책도 하나둘 생각나게하는 구성을 하고 있습니다.

1번원칙은 '사회적 증거'입니다. A가 있는데 A를 많은 사람들이 사용하고 있다고 하면 다른 사람들에게 A를 권하기 쉬울 겁니다. 이를 편승효과라고 하죠. 홈쇼핑에서 자주쓰는 호객용어중에, "이미 많은 분들이 구매하셨습니다. 콜이 많아서 대기하는 인원이 많습니다.매진임박, ARS로 주문하시면 천원이 쌉니다"도 많은 사람들이 구매를 하고 있으니 하는 사회적 증거를 제시하면 사람들은 따라가게 됩니다. 그렇다고 평균을 제시하는 것도 바람직하지 못하다는 실험결과도 알려줍니다. 평균을 알려주면 많이 쓰는 사람은 평균으로 가고 덜쓰는 사람도 평균으로 더 쓰는 경향이 있다고 합니다. 주의를 할 부분입니다.

2번원칙은 '상호성의 원칙'입니다. 바비 피셔는 미국인이고 체스챔피온인데 아이슬란드로 망명을 합니다. 못가서 안달인 미국시민권을 버리고 망명이라죠. 그 이유는 미국에서 벌어진 끔찍한 테러인 911테러범을 옹호했기 때문입니다. 그런데 왜 아이슬란드는 미국의 전통적인 우방이면서도 그를 받아 들였을까요. 30여년전 아이슬란드에서 열린 체스대회가 피셔의 우승으로 아이슬란드가 널리 알려진것에 대한 보답이었다고 합니다. 상대방에서 호의를 베풀어주면 그것에 대한 반대급부는 상당히 받을 퍼센트가 올라감을 증명하는 거죠. 우리 속담에 베풀면 돌려받는다라고 하죠. 만고의 진리처럼 되어 있는 겁니다. 식당에서 제공하는 작은 사탕도 효과가 좋다고 합니다. 사람들은 작은 보상이라도 기억을 한다는 겁니다. 그렇다고 돕는것에 생색을 내면 반감효과가 있죠. 그래서 조건없이 순수하게 도우라는 거죠. 그렇다고 받는 상대방이 호의를 지 잘나서 받는다는 인식을 들게 하면 안되죠. 생색과 호의임 알리는 것은 다른거죠.

3번원칙은 '일관성의 원칙'입니다. 일관성과 설득이 잘와닿지 않는데, 이는 영문에서도 애매함이 있기 때문입니다. Commitment and Consistency라고 되어 있는데, 사회적 책임을 인식시키고 그런점을 계속적으로 요구하는 형태를 말합니다. 선거 참여론을 높이는 여론조사로 사람들에게 선거에 참여를 할꺼냐라고 묻고 그렇게 답한 이유를 물으면 실제 선거참여율이 여론조사를 응한 사람들이 더 높다고 합니다. 이유는 바른일을 하겠다고 발언을 하면 그것에 참여를 하게 된다는 겁니다. 라벨링도 같습니다. 너는 착한 사람이야라고 라벨을 부여를 하면 윤리적으로 옳바르게 행동할 가능성이 높아집니다.

4번원칙은 '호감의 원칙'입니다. 설문을 보낼때 받는 사람과 비슷한 이름으로 보내니까 설문답변율이 올랐다는 재미있는 실험을 소개합니다. 유사함과 신기함으로 호감도가 올라갔겠죠. 그리고 잘웃어주는 것도 호감을 높이는 방법이고요. 부정적인을 말하고 그것을 상쇄하는 긍정적 요인을 말해도 호감이 올라간답니다. 실수도 호감도를 올리고, 똑똑한 사람이 살짝 빈모습을 보이는 것도 호감을 올립니다. 사고도 인재인경우는 여론의 질타가 거셉니다. 그런데 인재가 아니라 어쩔수없는 시스템이나 기계에 의해 발생한거라면 적극적으로 알려야 합니다. 그래야 여론도 호감을 느낀다는 겁니다.

5번원칙은 희귀성의 원칙'입니다. 바오로2세 교황이 운명하자 찰시황세자의 결혼식 커피잔 판매가 폭증했다고합니다. 이유는 같은 날로 되어 있던 결혼식이 바오로2세장례식으로 인해 일정이 늦춰졌기때문에 커피잔에 새겨진 결혼날짜가 틀렸기때문에 훗날 희귀해질거라는 기대때문이었습니다. 희귀성에는 간순하게 해라, 장점도 많으면 단점이라는 사실도 알려줍니다. 특징적으로 강렬의 필요성을 알수가 있습니다. 6번원칙은 '권위의 원칙'입니다. 전문가의 위상이 설득에 좋은 성향이 있죠. 잘난척으로 보이지 않게 잘포장한 잘난척도 도움이 될겁니다. 그렇다고 너무 권위적 모습만 보인다면 조직내에서 그룹싱크현상이 나타날 수있어서 주의필요성이 대두됩니다.

Yes를 이끌어내는 설득의 50가지 비밀,이 <설득의 심리학2>의 부제입니다. 앞서 설명한 6가지원칙과 서브 50가지방법이 같은 성향을 가진것은 아닙니다. 그 장의 후반으로 갈수록 다른 설득방법도 같이 소개를 합니다.그렇다고 설득이라는 주제에서 벗어나는건 아닙니다. 설득을 잘하고 싶다면 다른 상대방에게 YES를 받고 싶다면 50개방법을 이해하고 외워야 합니다. 설득은 과학임을 저자는 증명을 했지만 사용은 암기와 노력임을 모두 알아야 할겁니다.