에잇 블록 협상 모델

에잇 블록 협상 모델 - 비즈니스 협상 모델의 탄생
오명호.김양수 지음 / 애드앤미디어 / 2024년 1월

수십년간  서점간에는 협상에 관련된 서적이 베스트 셀러가 된경우가 많죠.  대표적인 책이 허브코헨의 <협상의 법칙>이 대표적입니다. 하지만 많은 이들이 협상을 어려워 합니다.  알고보면 우리 일상이 늘상 협상으로 이루지는데도 말입니다. 협상으로 못느끼는 이유는 회피죠. 회피요. 이를 극복할 수있는 방법으로 <에잇 블록 협상 모델>은  우리가 어렵게 생각하는 협상을  모델로 만들어서 프로세스로 접근하게 했습니다.  이 모델은  비즈니스협상을 할때 유리한 협상을 하거나 서로 윈윈할 수있는 방안을 편하게 익히도록 구성했습니다. 

저자는 오명호 열린협상연구소 소장입니다. 한국협상학회 이사도 역임을 하셨습니다.  유수의 기업에서 협상관련 교육과 컨설팅을 하셨고 <협상의 한수>,<협상이 이렇게 유용할 줄이야> 등의 저서도 출간하셨습니다. 감양수 경희대 겸임교수십니다. 교육학박사시고 역량개발 전문 교육회사 TTS커리어그룹을 운영하신다고 합니다. 

얼마전에 당근거래를 했습니다. 27인치 모니터를 구매했는데 5만원짜리를  가격을 주고받은 끝에 3만원에 구입을 할수있었습니다. 그 거래에서 가장 큰 저의 장점은 당근하시는 분이 100미터 안쪽에 계신점이었죠. 그 분은 여러번 노쑈를 당하시고 5분안에 갈수있다는 저의 제안에 결국 가격을 낮춰서 수락을 하셨습니다.  이를 비즈니스로 끌고 가면 어떨까요. 협상력이 좋은 직원이라면  회사에 이익을 가져다주는 직원일겁니다. 승진도 빠르고 성과급도 주어야 회사에 남아있겠죠.  그래서 '협상력은 미래를 좌우한다'라는 말이 마음에 크게 옵니다.  이를 위해 저자들은 체계적인 협상법을 만들었습니다. 8가지 단계를 거치면서 협상을 점검하면서 좋은 결과를 내는 거죠.  협상을 생각할 때 가장 큰 오해는 상대를 이기려는 태도라고 합니다. 협상을 제로섬게임이 아니라는 거죠. 서로 윈윈하기위해 합의점을 찾아가는 거라는 걸 잊지말아야 합니다.  그리고 협상은 설득이라는 생각도 버리라고 합니다. 여러가지 선택지를 주고 선택하도록 하는 것이지 설득은 아니라는 겁니다.  상호이익을 우선으로 한다는 걸 잊으면 안됩니다. 

8블록협상모델은 기존협상법이 인간의 감정적요소, 편견, 과대평가 등의 인간적 한계가 협상에 끼어드는 것을 막고 최적의 결정을 내리도록 하기위해 만들어졌다고 합니다.  협상의 준비에서 1.현황분석, 2.목표설정, 3.ZOPA설정, 4.BATNA검토를 하고 협상 최적화에서 5.욕구탐색, 6. 창조적 대안도출, 7.ZOPA최적화, 8.최종안도출을 해서 총 8블록으로 이루어졌습니다.  새로운 프로세스라고 전통적 협상법을 무시한것이 아니라 모든 단계에 모두 녹여서 인간의 실수를 줄이는데 매우 좋은 점검툴이라고 할수있습니다. 모든 기술이 서술식 기술이 아니라 문제집의 요약방식으로 기술해서 단계별로 이해도 더 쉽게 해두었습니다.  마지막은 실전사례연구 3가지 예시를 통해 전체 8블록협상모델을 적용한 사례를 알수가 있어서 자신의 협상에 참고할 수도 있게 해두었습니다. 

대부분의 협상책들은 실험을 통한 이론을 주로 소개를 합니다. 이미지로 명확히 협상에 관한 전반적 그림이 떠오르지 않아서 제대로된 준비를 하기 힘든 측면이 많습니다. 하지만 저자들의 8블록협상모델은  <비즈니스모델캠버스>처럼 비주얼로 단계(현황분석, 목표설정, zopa설정, BATNA검토, 욕구탐색, 창조적 대안도출, ZOPA최적화, 최종안도출)을 통해 협상을  체계적으로 준비를 할 수있게 하고 기존의 협상법과 비교를 통해 현상 협상상황을 쉽게 알도록 도와줍니다.  안병민 에디터의 말처럼  전략적 논리적, 창의적, 수학적 사고를 입체적으로 통합한 것이 무엇인지 증명했습니다.  단계별로 질문을 통해  준비해야 할 것들을 알려주고 셀러와 바이오의 입장에 따라 어떻게 희망가격, 목표가격, 결렬가격을 정하는 과정도 도식화해서 명확한 방법을 습득하게 했습니다. 그리고 다양한 메트릭스를 제안해서 협상 상황을 항상 정리할 수있도록 해주었습니다. 많은 협상책을 읽고 다양한 협상경험이 있더라도  이 책은 바로 입체적 정리해서 좋은 협상결과를 도출할 수있게 도와줍니다.

본 도서는 리뷰어스클럽을 통해 무상으로 제공받아 주관적인 리뷰를 했습니다.