마케팅 설계자

마케팅 설계자 - 자동 수익을 실현하는 28가지 마케팅 과학 ㅣ 스타트업의 과학 1
러셀 브런슨 지음, 이경식 옮김 / 윌북 / 2022년 12월

지금은 인터넷 판매시대입니다. 오프라인을 하더라도 온라인과 병행하는 방법을 사용하는 것이 이제 국률이죠. 하지만 많은 경쟁자와 많은 상품이 인터넷으로 쏟아져들어오면서 판매가 얼마나 어렵고 광고비는 왜 이리 아까운지 몸소 경험들을 하게 되고 결국 온라인판매시장에서 대부분 도태됩니다. <마케팅설계자>는 바로 온라인판매 실패자들에게 온라인판매는 이렇게 하는거야를 확실히 밝혀주는 마케팅방법을 알려줍니다. 원저의 제목이 <Dotcom Secrets> 닷컴의 비밀입니다. 닷컴주소를 따서 쇼핑몰을 열든 오픈마켓에서 사업을 하던 제품을 가져오고 아무생각없이 물건을 온라인에 올리고 광고를 하면 물건이 팔리겠지하는 생각자체를 없애야 합니다. 저자가 자신이 개발한 퍼널방식을 통해 충성적인 고객을 확보하는 방법을 알려줍니다.

저자는 레셀브런슨 클릭퍼널스닷컴 대표입니다. 고등학교때 레스링으로 주챔피언을 했고 전국대회 2위까지 한 실력자입니다. 대학도 체육특기생으로 진학했다고 합니다. 보이즈주립대학때 감자총만드는 DVD를 만들고 감자총도 함께 팔면서 인터넷 광고를 이용해서 수익화하는 사업수완을 증대해왔습니다.

이 책은 퍼널에 관한 내용을 다룹니다. 퍼널(Funnel)은 깔대기죠. 이것은 잠재고객을 유입해서 내 고객으로 만드는 통로를 칭합니다. 저자는 자신의 개념을 알려주면서 시간과 관련없이 유용한 정보, 직접 실행해본 전략, 직관적인 개념과 손글씨 그림으로 이해를 도왔다고 합니다.

자 그럼 저자의 원리를 좀 살펴보면, 비밀공식으로 4가지인데, 고객이 누구이고, 고객이 어디에 있고를 확인을 요구합니다. 고객확인법은 소위 패르소나를 만드는 법을 소개하고 고객의 위치는 일종의 세분화입니다. 구체적인 고객의 위치를 확인하면 그곳에 미끼를 투척해야 합니다. 이 미끼는 후크, 스토리, 제안방식으로 되어 있습니다. 마지막은 미끼에 달려온 고객들게 확실히 달라지는 결과를 제시해야 합니다. 이야기는 간단하지만 이것을 수행하는데는 여러 난관이 있겠죠. 그리고 전체적으로는 가치사다리를 만들어야 합니다. 계단마다 고객이 받을 수있 높아지는 제안을 합니다.

가치사다리는 제안에서 결과를 끌어내는데 계단마다 세일즈퍼널과 스크립트를 사용하도록 합니다. 처음은 리드퍼널을 만듭니다. 그리고 언박싱퍼널, 프레젠테이션 퍼널, 전화퍼널 순으로 사다리를 만듭니다. 이는 고객들이 만드는 리드퍼널부터 여러물건을 풀어서 판매하는 언박싱퍼널, 영상등이나 웨비나로 보여주는 프레젠테이션 퍼널, 마지막은 전화퍼널로 대도록이면 오프라인으로 고객들을 불러모아서 신청서를 작성하게 하는 겁니다. 그리고 이 계단 사다리의 글을 쓰는 스크립트의 사용법을 소개합니다.

오늘 페이스북에 저자 러셀브론슨의 광고가 떳습니다. 저자는 자신의 판매 프로그램을 팔기위해 지금도 광고를 하면서 노력중입니다. 중요한것은 우선 노력아닌가해요. 그런데 확실한건 영업을 하던 사업을 하던 분명 잘하는 사람과 못하는 사람이 분명이 존재한다는 겁니다. 잘하는 사람은자신만의 방법을 만들어서 사용하고 못하는 사람들은 그냥 무턱대고 하거나 남의 방식을 대충하기 때문일겁니다. 저자의 방식은 우선 명확하고 고객을 접근하는데 매우 체계적입니다. 매력적인 캐릭터도 지도자, 모험가, 기자, 영웅을 분류하고 자신과 맞는 캐릭터로 스토리라인을 잘만드는 겁니다. 솔직히 한번에 이해되는 내용은 아닙니다. 저도 온라인마케팅에 대해 경험이 있는데도 새로운 방법이라는 생각이 듭니다. 강력한 확신과 노력이 깃들기 위해 최소 3번은 반복해서 봐야 할듯합니다.

본 도서는 출판사로부터 무상으로 제공받아 주관적인 리뷰를 했습니다.