아버지와 아들이 함께 이뤄낸 기적의 영업교실

아버지와 아들이 함께 이뤄낸 기적의 영업교실 - 벼랑 끝에 서 있던 아버지는 어떻게 억대 영업맨으로 변신했을까?
시마 모토히로 지음, 김하경 옮김 / 명진출판사 / 2009년 11월

이 책에 실린 내용은 저자 시마 모토히로의 가족이 일궈낸 신화이며 실화이다.
이 신화는 평생을 기술직 샐러리맨으로 살아온 저자의 아버지에게 구조조정이라는
거대한 시련과 함께 시작되었다. 퇴직과 함께 아버지는 사업을 시작했지만 영업에 서툴고
사업이 잘 되지 않으면서 가세가 급격히 기울기 시작했고 파산이라는 절체절명의
위기 앞에 놓인 것이다. 정신이 번쩍 든 저자가 할 수 있는 것이라고는 아버지가
영업맨으로 성공할 수 있도록 도와드리는 것뿐이었다. 저자는 이것을
가족구제 프로젝트라고 이름 붙이고 아버지가 손대고 있는 것 중 가장 사업성 있는
분야를 조사해 외국계 보험대리점으로 결정을 내렸다. 이 프로젝트의 핵심은 저자
자신이 직접 모든 것을 경험하고 그 과정에서 검증된 지식과 노하우를 아버지에게
전달해 드리는 것이었다.  

일반적으로 영업은 힘들고, 간과 쓸개를 모두 빼놓아야 하는 고달픈 직업이라고
생각하는 것이 다반사이다. 그러나 유능한 영업맨은 영업이 매우 자유롭고 즐거운
일이라고 말한다고 저자는 전한다. 팔리기만 한다면 뭐든지 파는 것이 아니라
가장 잘 팔릴 것 같은 것을 가장 필요한 고객에게 팔아야 한단다. 더불어 영업에는
방정식이 존재하는데 바로 7가지 흐름에 의한 이것이다.
1.접근, 2.제안, 3.다시 제안, 4.마무리, 5.사후고객관리, 6.업 세일, 7.소개와 입소문
뭐 별로 대단하지 않아 보이는가? 그러나 6, 7단계로 성공하는 영업맨은 그야말로
영업의 달인이라고 한다. 그들은 신규고객 개척 같은 힘든 길을 걷지 않는단다.
자세한 사항은 책을 참조하시길. 

무엇이든 기본이 중요하다지 않던가. 저자 역시 기본을 중시하는데 매일 해야 할 것이
있다고 한다. 자신의 꿈을 되새기는 것이다. 그리고 그 꿈은 타인과 공유할수록
실현가능성이 높다고 한다. 그리고 매일 반복할 것은 5분 동안 그 날 일과를 되돌아보고,
10분 동안 다음날 계획표를 작성하여 머릿속으로 그려보고, 15분 동안 잠자리에 들기 전
샤워를 하면서 자신의 꿈을 재확인하기. 이 30분이 성공의 정상에 오르는 박차가 될 것이다. 

가장 중요한 것이 있는데 그것은 바로 진심이다. 고객을 대할 때 셈을 따지는 것이 아니라
진심으로 대하면 고객 또한 마음을 열고 그 사람을 신뢰하게 된다는 것이다.
누구나 알고 있지만 누구나 실현하지 못하는 불변의 진리이다. 

책을 읽은 후 참 마음이 따뜻해졌다. 벼랑 끝에 몰린 아버지가 억대 연봉의
영업맨으로 변신한 것도 대단하지만 아버지의 자신감을 회복시켜 드리고 싶어 한
아들의 마음과, 가족을 위해 앞만 보고 열심히 달린 아버지의 사랑 그리고
아들을 향한 믿음이 더 대단했다. 가족 간의 사랑이 없었으면 이 같은 기적은
일어나지 않았을 것이다. 그들의 성공에 축하하는 마음을 전하고 싶고, 시마 모토히로 가족의
신화가 이와 같은 기적을 바라는 많은 영업맨들에게 모두 일어나기를 진심으로 바란다.  

저자가 아버지를 돕기 위해 가족 구제 프로젝트를 시작한 지 꼭 1년 후 그는 유능한
영업전문 컨설턴트가 되었고, 이 책에 그가 습득한 노하우를 고스란히 실었다.
영업을 통해 새로운 삶을 이루고자 하는 이들에게 꿈과 희망이 되었으면 좋겠다.