당신은 협상을 아는가

당신은 협상을 아는가 - 숨어 있는 가치를 발견하는 하버드의 3차원 생각법
데이비드 랙스.제임스 세베니우스 지음, 선대인 외 옮김 / 웅진지식하우스 / 2015년 2월

이 책은 하버드 경영 대학원 교수들이 쓴 협상학 (協商學,negotiation science) 에 관한 저서이다..얼마전에 읽었던 '대화의 절반은 협상이다(안준성)' 는 협상에 대한 국내의 실무적인 이야기와 협상에 대해생활과 밀접한 기초적인 부분을 전달 하였다면 이 책은 협상학에 대한 이론과 심층적인 사례를 통해 협상학에 대해서 구체적으로 전달하고 있으며 전문번역이 잘 되어 있다..

우리는 다양한 곳에서 협상을 한다.시장에서 물건값을 흥정하는 것도 협상이고 엄마가 밥 안 먹는 아기에게 밥을 잘 먹게 하게끔 햄,소세지,고기 같은 맛있는 것을 주면서 밥을 먹게 만드는 것도 하나의 협상이다.그러한 협상 이외에 이 책에서는 포괄적이고 다양한 협상에 대해서 이야기 하고 있다...

우리가 잘아는 윈-루즈(win-lose),윈-윈(win-win) 을 벗어나서 3차원 협상에 대해서 이야기 하고 있으며 협상판 설계-협상판 디자인-협상판 전술 3단계를 통해서 협상이 무엇이면 어떻게 협상하여야 하는지 이야기 하고 있다...

협상을 하는데 있어서 중요한 것은 내가 원하는 것이 정확히 무엇인지 어떤 것을 얻고자 하는지 제시할 줄 알아야 하는데서 출발하며 그 시점부터 상대방이 원하는 것을 분석하면서 다양한 위험요소들을 체크해 가면서 협상해야 하며 항상 상대방의 입장에서 상황 파악하는 것이 중요하다...

협상판이 잘못 짜여져 있고 협상 전략이 잘못되어 있으면 원하는 합의를 얻기 힘들며 그 예로  록스토어시스템즈 (Lockstore Systems,Inc.) 에서 찾고 있다.록스토어는 미세한 가스 유출 감지 기술을 가지고 있지만 그 기술을 미국에 도입하는데 실패하게 된다..그것이 미국에 도입하지 못한 이유로 록스토어가 협상 상대방의 이익을 고려하지 않은채 '더 싸고 더 빠르고 더 기술이 좋은' 것을 표방하다가 그것을 상대방이 원하지 않는다는 것을 알게 되고 협상이 결렬되게 된다..록스토어의 기술이 미국에 도입되려면 우선 그 시스템으로 인하여 미국의 환경적인 요소 법률적인 요소를 고려해야 하는데 그 기술 도입을 위한 이득보다 더 큰 비용이 든다는 것은 고려 하지 않은 채 협상을 진행 한 것이기 때문이었다.(이해하기 쉽게 설명하자면 미국의 전기는 110V 이고 대한민국은 220V이다.. 220V가 110V 보다 성능이 좋지만 업그레이드를 하기 위해서는 110V에 맞추어져 있는 미국 전역의 모든 모든 전기기기를 교체해야 하므로 성능 업그레이드를 위한 추가 비용이 더 많이 든다.)

미국의 걸프전....미국이 미국의 우방국인 이스라엘 참전에 찬성을 하지 않은 이유는 이스라엘이 걸프전에 참전을 할 경우 이스라엘에 적대적인 다른 중동나라의 협조를 얻지 못할 것이 뻔하기에 우방국인 이스라엘을 취하는 것보다는 이라크를 둘러싼 다른 나라를 취하는 협상 전략을 선택하였다...

작은 것은 버리고 큰 것 취하기....상대방에게는 크게 중요하지 않는 작은 것을 얻으려면 그 사람이 그걸 버릴 수 잇을 정도의 큰 이익을 찾아내서 상대방과 협상을 진행하는 것이 중요하며 그럼으로 인해서 협상의 파이는 점점 더 키워 나갈 수 있다.대지가 확보가 되지 않는 상태에서 큰 건물을 짓기 위해서 주변 땅을 확보해야 하는데 그 과정에서 짜투리 땅을 가진 상대방이 팔기를 거부한다면 그 사람이 그걸 팔 수 있는 그 짜투리 땅을 팔면서 얻을 수 있는 이득보다 더 큰 이득이나 그 사람의 마음을 사로 잡을 수 있는 것을 주는 것도 하나의 협상 전략이며 돈 이외에도 다른 요소들도 같이 병행해서 고려해야 한다...

이 책은 이와 같이 삶 속에서 그리고 넓게는 전쟁이나 다른 나라와의 경제적인 교류나 협력,자원 전쟁 등등에 대해서 구체적이고 상세하게 설명을 하고 있어서 협상학이 무엇인지 처음 접하는 독자라도 이해하기가 쉽게 되어 있다...우리가 사업을 하면서 다양한 협상을 하는데 막연한 협상을 하기보다는 협상학에 대해서 숙지한 이후에 협상을 하면 서로가 원하는 합의를 얻는데 큰 도움이 될 수 있을 것이다..

퇴근 후 2시간

퇴근 후 2시간 - 현직에서 퇴직 후를 준비하는
정기룡.김동선 지음 / 나무생각 / 2015년 2월

공직에서 일하는 사람이던 기업에서 회사원으로 일하는 사람이든 일정 이상의 월급을 받아가며 살아가는 사람들은 어느 순간 퇴직을 맞이하게 된다..그것이 명예퇴직일 수도 있고 아니면 정년을 다 채운 정년퇴직 일수도 있다..

퇴직을 앞둔 사람들은 여러가지 만감이 교차하게 된다..정년을 코앞에 둔 사람들은 회사나 자기가 일하는 직장 내에서 점점 밀려나게 된다...다른 직원들 열심히 일하는 순간에 자신을 별달리 할 일이 없이 시간을 채워 나가는 일이 많아지고 일이 바빠지는 경우에는 알아서 눈치껏 자리를 피해주는 일도 많아진다.

정년 퇴직을 하는 사람들은 대다수 60대 초반이나 60대 중반이지만 자녀들의 나이는 20대~30대라서 대학교를 다니거나 결혼으로 인하여 써야 할 곳이 많아짐으로 인하여 여러가지 이유로 점점 불안해진다....'퇴근 후 2시간' 은 그러한 퇴직을 앞두거나 갑자기 퇴직을 해야 하는 사람들을 위해서 퇴직 후 행복한 제2의 삶을 살기 위해서 어떻게 하여야 하는지 필자 정기룡님의 경험을 살려 소설형식을 빌려서 이야기 하고 있다....

첫번째 주인공 ..김장수,그리고 최부장...김장수는  정기룡님의 실제 모델이며 500여명의 직원을 책임지고 다스린 경찰서장으로 나오며 정년 퇴직을 하게 된다...그리고 그는 제과 제빵이나 떡 그리고 수제 초콜릿 같은 것을 배우러 요리 학원에 등록을 한다..그러면서 자신의 경험을 살려 강의를 하는 법에 대해 공부를 하면서 점점 여기저기 강의요청이 들어오면 전국 을 다니면서 강의를 하러 다닌다..

두번째 주인공 최부장..기업에서 부장으로서 일을 하다가 후배가 자신보다 먼저 승진하는 것을 보면서 자괴감에 빠져 명예퇴직 후 농업에 비전이 있다는 생각을 깨달은 후 농업 관련 마케팅과 현장 실무 공부를 하면서 농식품 전문가로서 새출발을 하게 된다...

이 두사람은 내 주변에 자주 모이는 분들이다...내 이웃에 사는 아저씨일 수도 있고 남편일 수도 있고 아버지의 모습일 수도 있다....회사에서 책임을 지며 일을 하며 사회생활을 하다가 퇴직 후에는 아내 눈치를 보며 하루하루를 지내는 자신의 모습을 보면서 점점 퇴직으로 인하여 우울증과 공허검과 박탈감 그리고 정체성을 가져 오게 된다...

퇴직후 생길 수 있는 여러가지 모습들.... 퇴직 이후를 대비하여 10년 정도 퇴근 이후 회식이나 야근을 줄여서 자기계발을 하면 퇴직 후 행복한 제2의 삶을 살 수 있으며 가정에도 행복이 찾아 온다고 한다..그리고 퇴직을 하면서 생길 수 있는 여러가지 상황들에 대해서 어떻게 대처를 하고 어떻게 적응할 것인지 알려 주고 있다...

대화의 절반은 협상이다

대화의 절반은 협상이다 - 상황을 역전시키고 주도권을 잡는 딜메이커되기
안준성 지음 / 비전비엔피(비전코리아,애플북스) / 2014년 10월

대화의 절반은 협상이다.사람들은 책을 선택하는데 있어서 우선시 하는 건 책 제목 그리고 책 겉표지 그리고 저자 이름과 책 내용이다..처음 이 책을 선택하였을 땐 사람들 앞에만 서면 생각과 다른 발언을 하는 나의 부족한 대화 실력을 업그레이드 하기 위해서였다.그건 필자인 안준성님의 프로필을 모른채 선택하였기 때문이었다.

그런 나의 선택은 협상이란 무엇인지 전혀 새로운 정보를 얻기도 한다...무선 먼저 필자인 안준성님은 미국변호사이며 우리나라와 미국 싱가포르 일본 그리고 유럽과의 FTA를 진행하면서 통상협상을 하는일을 맡아서 하고 있다.국제 협상을 하면서 생긴 여러 에피소드와 혼자만 가지기에 아까운 협상과 관련한 여러 노하우를 책 속에 담고 있다..

우리는 살면서 협상을 한다. 시장에서 물건을 깍는 것도 협상의 하나이고 장사를 하는 것도 협상의 연속이다..그 모든 협상의 연속선상에는 정치인들의 협상도 있으며 국가와 국가가 협상을 하는 것까지도 포함이 된다.

우리가 생각하기에는 협상이란 서로가 원하는 것을 얻기 위한 타결 협상만 있는 줄 알았는데 처음부터 협상할 생각이 없는 파결 협상이라는 것이 있다는 것을 알았다.그리고 국가간의 협상에는 처음부터 협상할 의지가 없는 정치적 경제적 이유 등등 여러 여건으로 인해서 협상이 이루지지 않을 걸 미리 알면서 협상을 진행 하는 경우도 있다는 책에서 이야기 하고 있다..

그러면서 협상에서는 협상을 타결 하기 위한 딜 메이커(협상을 성사시키는 사람) 가 있고 파결하기 위한 딜브레이커(협사을 깨는 사람) 가 존재한다는 것을 이야기하며 영화 <도둑들>,<더 테러 라이브>,<변호인> 을 소개하면서 영화 속에서 누가 딜 메이커이고 누가 딜 브레이커인지 그리고 책을 읽는 독자에게 협상이란 무엇인지 이해하기 쉽게 설명을 하고 있다...

협상 속에서 상대방이 강경한 자세로 협상 테이블에 나오면 그 사람의 약점이 무엇인지그리고 상대방과 대화 속에서 팩트가 아닌 것이 무엇인지 간파하는 것이 중요하며 논리를 논쟁으로 이어 나가지 말고 논리엔 논리로 협상을 이끌어 나가야 한다고 하고 있다..그리고 상대방이 딜브레이커 성향이 강하다는 생각이 들면 조금 손해를 보더라도 정리하고 빠지야 더 큰 손해를 미연에 방지 할 수 있다고 하면서 다양한 협상 노하우를 이야기 하고 있다....

협상에서 중요한건 서로가 조금씩 조금씩 양보하는 자세에서 윈윈 협상을 하는 것이 가장 좋은 협상이며 갑을 관계인 협상이 언제든지 뒤바뀔 수잇다는 것을 일상 속에서의 다양한 예시를 들어서 이해하기 쉽게 설명해 주고 있다...막연하게만 알고 있었던 그리고 생경하였던 국가간의 협상 이야기를 

필자의 경험을 통해 자세하게 이야기 해 주고 있으며 협상이란 무엇인지 알고 싶은 사람들에게 추천해 주고 싶다..

독거 예술가, 세상 밖으로

독거 예술가, 세상 밖으로 - 독거예술가의 꽁방탈출 프로젝트
샘 베넷 지음, 김은영 옮김 / 오후의책 / 2015년 1월

 창의적인 일을 하는 사람들을 우리는 예술가라 부른다..우리는 누구나 예술가가 될 수있으며 창의적인 일을 하는 사람이기도 하다...거창하게 누군가에게 보여주기 위해서 창의적인 일을 하는 사람도 있지만 자기 안에서 자기 만족을 위해서 창의적인 일을 스스로 하는 사람도 많다..

가구 제작,드럼 연주,만화 그리기,노래하기,손글씨 쓰기,요가 같은 일도 창의인 일에 포함이 되며 우리는 그러한 창의인 일을 하는데 관심을 가지게 된다...일을 하기 전에 우리들은 여러가지 핑계를 대며 망설이고 시작도 안 해보고 포기하는 경우가 많다....시간이 없다는 핑계,돈이 없다는 핑계,게으름 그리고 포기하려는 가장 큰 이유는 다른사람들의 평가나 혹평에 대한 두려움 일 것이다...

책은 그러한 창의적인 일을 하는데 있어서 시간이 없거나 돈이 없다는 핑계로 망설이거나 포기하려는 사람들에게 용기를 주기 위해서 쓰여진 책이다...독거 예술가라는 표현은 자칫 부정적인단어로 생각할수 있으니 여러명의 도움 아래 같이하는 예술활동이 아닌 혼자서 하는 예술 활동을 의미한다고 할 수 있다..

이 책은 그러한 예술 활동을 하는데 있어서 어떻게 시작하고 어떻게 계획하고 진행하며 마무리 짓는지  그리고 다양한 변수의 장애 요소가 생길 경우 어떻게 극복하는지 예시를 통해서 자세히 알려주고 있다...

예술활동을 하는데 있어서 가장 중요한 것은 완벽주의에서 탈피하는 일이며 완벽함은 먼 우주로부터 지구전체를 볼 수 있거나 아주 먼 과거로부터 미래까지 내다볼 수 있는 사람이어야 완벽한 예술활동을 할 수 있기에 완벽함을 추구하다 보면 본질에서 벗어날 수 있으므로 경계하여야 한다.

일을 하는데 있어서 메모는 중요하다.메모하는 습관은 아이디어를 생성하고 아이디어가 하나 둘 모이고 모여서 하나의 작품이 되는 토대를 마련 할 수 있기에 메모를 습관화하면서 목록 만들기를 통한 메모 정리도 병행해야 한다고 이야기 하고 있다..그리고 예술 활동을 하는데 있어서 제일 먼저 주변 정리를 먼저 해야 하며 완벽한 정리가 아닌 필요한 사물이 어디에 있는지 알 정도로 충분하다고 하며 깔끔한 정리는 생각의 방해 요소를 미리 막을 수 있다고 하고 있다.....아이디어가 문득 떠올라사서 그 아이디어가 사라지기 전에 작업을 하려고 필요한 사물을 찾는데 많은 시간을 허비한다면 아이디어도 순식간에 날라갈 것이기 때문이다..

멋지게 이기는 대화의 기술

멋지게 이기는 대화의 기술
최인호 지음 / 다연 / 2015년 2월

우리는 집과 직장 아니면 취미 생활을 하면서 여러사람과 대화를 한다..그러면서 친한 사람과 아니면 처음 본 사람과 대화를 할 때도 많다..이 책은 그러한 다양한 사람과 대화를 할때 기본적으로 지켜야 할 기술적인 테크닉과 대화를 하면서 조심해야 할 점에 대해 이야기 하고 있다..

저자인 최인호씨는 TBN 교통방송,EBS 교육방송 취재리포터로 일하면서 방송국에서 MC로서 일하였던 적성을 살려서  직장이나 생활에서 효과적으로 말할 수 있는 능력을 가르치는 스피치 강사로 새출발을 하게 된다.사람들과 만날때는 모든 것은기본에서 출발하며 항상 어디서나 어느 곳에서나 거울을 보면서 자기 자신을 체크해야 하며 목소리를 바꾸는 습관을 통해 상대방과의 친밀감을 얻을 수 있다고 하였다.

그리고 처음보는 사람과 만날 기회가 있을때는 그 사람에 대해서 공통적인 관심사를 찾는 것이 좋으며 전혀 모를때는 그 사람과 만나면서 공통적인 것을 이끌어 나가는 것을 통해서 부드러운 대화를 이끌어 나갈수 있다고 하였다.

일본의 아오모리현에서 태풍으로 인해 90프로의 사과가 낙과가 되어 팔리지 않는 가운데 수확한 10프로의 사과를 가지고 태풍에도 끄덕없이 떨어지지 않는 사과....시험에 떨어지지 않는 사과 라는 이미지로 태풍으로 인한 농민들이 시름들 덜어드린 이야기를 통해서 대화를 하면서 다양한 위기가 있을 수 있으며 그때 그때 상황에 따른 센스 또한 중요하다고 하고 있다.

차가운 인상을 가지거나 무뚝뚝한 사람들은 스스로 망가지는 모습을 통해서 친근감을 얻을 수 있으며 지나친 망가짐은 비호감을 불러일으키니 조심하여야 하고 진실된 대화를 통해 차가운 이미지를 개선해 갈 수있다고 하였다...

상대방과의 대화레서 공통점을 찾는 것도 중요하지만 상대방과 공감대를 얻는데 최선을 다하여야 하며 그 사람의 대화를 되묻는 방법을 통해 상대방의 대화를 경청하고 있다는 자세를 보여주느 것이 중요하며 비꼬는 듯한 되묻는 방법은 상대방에게 비호감을 불러일으킬 수 있으니 조심해야 한다..

커피 좋아해요?->저는 녹차 좋아해요(X),저는 커피 좋아해요,그리고 몸에 좋은 녹차도 좋아한답니다 (O)

책 좋아해요??-->저는 책을 10분만 읽으면 바로 잠들어요(X),저는 난독증이 있어서 책 읽는게 힘들지만 만화책은 좋아해요.(O)

처럼 대화를 중단 시키는 대화방법은 조심해야 하며 공통점을 찾으려 노력한다면 친밀감도 좋아지며 부드러운 대화를 이어나갈 수 있다고 하고 있다..말주변이 없거나 상대방과 대화로 인해 불쾌한 경험을 발생하였던 사람이 있다면 이 책을 읽어 보면서 조금씩 조금씩 바꾸어 나가는 것이 좋을 것 같다....