잠재고객을 사로잡는 인스타그램 마케팅

잠재고객을 사로잡는 인스타그램 마케팅 - SNS 마케팅 여왕 신상희가 알려주는
신상희 지음, 김태광(김도사) / 위닝북스 / 2018년 11월

나는 고객을 만날 때 모든 과정과 만나고 난 이후의 일들을 하나의 사건이라고 생각하며 그 안에서 반드시 정보가 될 만한 내용을 찾아 재구성했다. 인스타그램에 업로드 된 정보는 자신의 경험을 바탕으로 유익하면서 재미있게 만들면 된다. 아주 단순한 내용이라도 누군가에게는 정보가 될 수 있음을 잊지 말자. 다시 말하자면 당신에게 다연한 것이 다른 사람에게까지 당연한 것이 아닐 수도 있다는 말이다. 그 당연하다고 생각하는 것부터 생각에서 지운다면 당신의 모든 일상은 정보가 될 수 있고 사람들은 그 정보를 돈을 지불하면서까지 구매하려고 할 것이다. (p33)


인스타그림 이전에 한국형 SNS 사이월드가 있었다. 이제 기억속에 점점 더 사라지고 있는 한국형 SNS의 특징을 간략하게 소개해 보자면 PC 기반 SNS이며, 오프라인에서 우리가 생각하는 이웃의 개념을 확장해 왔다. 이웃,1촌이 등장햇던 이유는 바로 여기에 있다. 지금은 사이월드의 세계는 저물었고, 이제 페이스북 ,인스타그램이 대세이다. 인스타그램과 페이스북이 대세인가 보자면 그 두가지 SNS 는 10대, 20대 청소년들이 즐겨 사용하고 있기 때문이다. 다시 말해 사이월드와 트위터가 점점 인기가 사라지고 있는 이유도 이런 이유와 거의 일치한다. 또한 앞으로 인스타그램, 페이스북이 살아남으려면 10대 ,20대 청소년들을 타깃으로 바꿔 플랫폼이 가지는 한계를 개선해 나가야 한다. 


저자 신상희씨는 자칭 마케팅 여왕이라 부르고 있다. 자기 스스로 '마케팅 여왕'이라 부르면서 스스로를 거기에 부합하려고 노력해 왔다. 인스타그램 태동기부터 지금까지 SNS 를 활용해 팔로워 수를 늘려왔으며, 마케팅과 인스타그램을 접목하고 있다. 물건을 팔기 위해서 자신의 경험과 정보들을 올리고, 그 안에서 사람들의 가지고 있는 고민들을 스스로 접목 시키려고 노력해 왔다. 내가 가지고 있는 경험과 정보들이 누군가는 필요로하는 것이기 때문이다. 스스로 자신을 드러내고 어필하였으며, 자신의 경험이 신뢰 그 자체가 되고 있었다. 즉 노력을 통해서 경험을 비즈니스화 하였고, 인스타그램과 카드뉴스를 발행해 삶들이 내가 팔고자 하는 제품을 사게끔 남들어 나갔다. 즉 스스로 마케팅 전문가로서 , 정말 전문가가 되는 길을 선택하였고, 스스로 자신이 가지고 있는 정보들을 브랜드화 해 나가고 있었다. 노력이 결실로 이어지도록 항상 언제 어디서나 마케팅 기법을 손에 놓지 않았으며, 가치와 의미를 메시지 안에 짚어 넣으려고 노력해 왔다. 이런 과정들이 바로 저지의 특별하면서도, 특별하지 않은 인스타그램 사용 기법이며, 일련의 과정들은 저자의 마케팅 자산이 되고 있다.

알고리즘이 당신에게 이것을 추천합니다

알고리즘이 당신에게 이것을 추천합니다 - 부지런한 알고리즘이 안내하는 새로운 세상
크리스토프 드뢰서 지음, 전대호 옮김 / 해나무 / 2018년 11월

모든 웹사이트들을 훑는 작업은 생각보다 간단하지 않다. 우선 "모든 웹사이트들"은 무엇을 의미할까? 내가 MIT 컴퓨터실에서 사용한 컴퓨터도 똑같은 문제에 부딪혔다. 그 컴퓨터는 어떤 사이트들이 존재하는지 모른다. 하지만 링크가 있다. 검색엔진이 해야할 일은 최대한 링크가 많은 사이트를 출발점으로 삼는 것이다. 그리고 그 사이트에서 뻗어나가는 모든 링크를 따라서 다른 사이트로 가고 그곳에서 또 링크를 타서 다른 사이트로 가는 식으로 계속 나아가야 한다. 이 과정에서 사이트들이 연결되어 이룬 거대한 나무 모양의 구조가 생겨난다. '웹크롤러'라는 이름이 벌써 그런 구조를 비유적으로 표현한다. 만일 링크가 월드와이드웹을 이루는 거미줄이라면 컴퓨터는 그 거미줄을 따라 기어가며 웹을 누빈다.(p52)


1996년 그쯤일 거다. 그 해는 컴퓨터라는 걸 처음 접하던 때였다. 386 컴퓨터를 살 것인가, 486을 살 것인가, 아니면 돈을 좀 더 들여서 팬티엄 4를 살 것인가 고민할 때,우여곡절 끝에 집에 들어온 컴퓨터는 팬터엄 75였다. 지금의 기준으로 보자면 휴대폰 하나에 들어가 있는 성능보다 많이 모자라는 컴퓨터 사양이며, 지금은 쓰지 않는 플로피디스크를 사용해왔다. 1990년대 중반은 웹의 태동기였으며, 검색이라는 개념이 처음 사람들 사이에 관심 가지게 되는 컴퓨터 1세대였다. 이후 웹은 비약적으로 발전하게 된다. 월드와이드 웹이라 불리는 것이 등장하고, 사람들은 모뎀을 이용한 PC 통신에서 광케이블을 사용하여 웹을 탐색하게 되었다. 과거 시트콤 순풍산부인과 속에 등장하는 장면들이 지금 어색한 이유는 여기에 있다. 물론 1990년대 소품으로 등장한 컴퓨터와 모니터들도 마찬가지다. 처음 컴퓨터가 들어왔을 때 인터넷을 사용해 보지 못하였고, 대학교 이후에 인터넷이 무엇인지 확인하게 되었다. 그 당시 시스템 프로그래밍 언어 터보 C/C++을 처음 배우면서 알고리즘에 조금씩 접근하게 되었다.


알고리즘에 관심 가지게 된 것은 지금으로 보자면 필연적인 운명이다. 동생이 처음 컴퓨터 학원에 가서 GWBASIC,COBOL 프로그래밍을 할 때 나는 뒤에서 궁금했지만 접근할 수 없었다. 대학교 가면서 처음 접했던 C 프로그래밍 언어는 나에게 신세계로 들어가는 기분을 만들어 줬다. 그 당시 수학을 좋아하였고, 그것은 알고리즘과 프로그래밍 언어에 대한 관심으로 이어지게 된다. 특히 그때 당시 방송되었던 드라마 카이스트는 로봇 동아리가 우후죽순 생겨나는 계기가 되었고,CIH 바이러스가 나타나 전국의 컴퓨터들이 망가지는 사태가 나타났다. 박찬호가 메이저리그 야구를 국내에 전하면서, 그가 광고로 나왔던 컴퓨터 브랜드는 국민 컴퓨터라 불리울 정도로 대히트였다. 사실 지금으로 보자면 상당히 추억에 잠기는 이야기이며,21세기 이후에 태어난 이들은 어쩌면 꼰대스러움 스토리가 될 수 있다. 지금처럼 모바일을 활용해 검색을 하고, 지도를 찾아나서고, 때로는 다양한 활동을 즐길 수 있는 건 그 당시엔 생각해 보지 못한 거였다. 물론 알고리즘을 알고 있다면 그 사람은 컴퓨터에 대해 어느정도 수준높은 지식을 갖추고 있다는 대중들의 평이 먹혀들었던 순진했던 그때였다.


이 책은 바로 그 시대부터 지금까지 알고리즘의 변화들을 엿볼 수 있는 그런 책이다. 지금은 수많은 알고리즘을 기반으로 한 웹 환경이 꾸며지고 있다. 인스타그램에 들어가면, 내가 직접 수고스러운 노력을 하지 않아도, 앱은 알아서 내가 원하는 정보를 제공하고 있다. 페이스북은 나 자신과 가까운 친구를 팔로우 하게 되면, 다른 사람들을 팔로우 할 수 있는 기회와 추천 기능을 함께 가지고 있다. 또한 페이스북 안에 있는 뉴스피드 안에는 우리가 알지 못하는 알고리즘이 있으며, 페이스북은 알고리즘 기반 웹사이트라고 말할 수 있다. 이런 상황들은 웹 검색 뿐 아니라 다양한 곳에서 응용되고 있다. 책에는 알고리즘에 대해서 계산, 검색, 내비게이션,추천, 연결,예측,투자,암호화,압축,사랑,학습으로 분류해 알고리즘의 특징을 설명하고 있으며, 그것은 어떤 의미를 지니고 가치를 가지고 있는지 분석해 나가고 있다.


알고리즘의 기본적인 개념은 계산에 있다. 복잡한 계산을 빨리 , 쉽게 계산하는 것이 알고리즘의 첫번째 요소이다. 현실 속에 어떤 문제들을 풀기 위해서 알고리즘이 필요하다. 웹 검색을 하고, 앱을 활용해 지도를 검색할 수 있는 이유도 알고리즘이 우리 앞에 놓여져 있기 때문이다. 알고리즘은 더 나아가서 우리의 현실을 모방한다. 초창기 알고리즘은 현실을 모방하기에는 기술적으로 조악한 상태였다. 하지만 계산과 검색기능에 알고리즘이 활용되면서, 데이터가 점점 더 쌓이게 된다. 소프트웨어와 하드웨어가 병행하여 산술적 ,기하급수적으로 발달하면서 사람들은 알고리즘을 더 많이 응용하게 되었고, 그것의 사용방법은 점차 확대되고 있으며, 특히 구글은 알고리즘 기반으로 한 대표적인 IT 기업으로서, 마이크로소프트가 쓰는 알고리즘의 범위를 넘어서게 된다. 구글의 영향력은 20억 줄로 이뤄진 알고리즘에 있으며, 구글은 이 알고리즘을 구현하기 위해서 새로운 프로그램 파이퍼를 따로 만들어서 복잡한 소프 코드를 효율적으로 관리하게 된다.


네이버와 카카오가 앱에서 지도 검색을 효율적으로 할 수 있는 이유는 바로 알고리즘이 있기 때문이다. 최적화된 경로 검색을 기반으로 그들은 지구 위의 현재의 모습을 알고리즘을 활욯애 컴퓨터와 모바일로 이동시켜 왔었다. 더 나아가 알고리즘은 사람들에게 최적화된 정보들을 보여주고 , 때로는 정보들을 걸러내는 역활도 도맡아 한다. 과거 야후가 보여줬던 디렉토리 검색기반 포털 사이트는 인제 과거의 영욕 뒤로 숨어버렸다. 물론 라이코스, 알타비스타도 과거 속의 검색 엔진이 되어 버렸으며, 그들을 대체하는 새로운 웹환경이 구글 서치이다. 


책에는 계산과 검색, 지도 이외에 추천,연결,예측,투자,암호화,압축 ,사랑, 학습에 알고리즘이 활용되고 있으며, 알고리즘이 왜 그 분야에 명확하게 쓰여질 수 있는지 분석하고 있다. 또한 알고리즘은 활용 분야에 따라서 점점 다양화되고 있으며, 상황에 따라, 용도에 따라 새로운 알고리즘을 기반으로 만들어지고 있다. 물론 그것은 알고리즘이 어떤 목적을 가지고 있는지, 상황에 따라 어떻게 바뀌고 있으며, 하드웨어의 성능이 비약적으로 발전하게 되면 알고리즘도 그에 발맞춰 새로운 알고리즘으로 대체된다. 알고리즘의 성능은 하드웨어의 성능에 따라가지 못하는 모순점도 안고 있다. 기존의 알고리즘이 가지고 있는 특징들이 하드웨어에 따라서 무력화 될 수 있다 . 알고리즘의 형태 중 '암호화'의 경우가 바로 그런 경우에 해당되는 대표적이 예이며, 양자 컴퓨터가 우리 앞에 놓여진다면 기존의 암호화 알고리즘은 새로운 암호화 알고리즘으로 대체될 가능성이 크다.

칭찬은 고래도 춤추게 한다

Whale Done! (Paperback) - The Power Of Positive Relationships
Blanchard, Kenneth H. / Free Pr / 2005년 9월

"그건 우리의 관심을 조절하는 것에서부터 시작됩니다. 그에 대해서는 강력한 규칙이 있는데 꼭 기억하세요. '잘못된 행동을 유발하지 않도록 하기 위해서는 그 행동에 많은 시간을 허비하지 않는다' 대신 우리는 잘못된 행동에 쓰일 에너지를 다른 곳으로 전환시켜야 합니다."(p37)

"그냥 앉아서 일을 망칠 때까지 기다리면 되는 거죠. 그러고 나서 잘못을 지적함으로써 자신이 훨씬 똑똑하다는 걸 보여주려고 합니다. 더응 그걸 '뒤통수치기 반응'이라고 부릅니다. 정말 아무것도 아닌 걸 가지고 그들은 뒤통수를 치죠. 그런 식으로 일을 처리하는 상사들을 '갈매기 관리자'라 하는데 직원들이 일을 잘못할 때까지 가만히 놔두었다가 어느 순간 갑자기 나타나 소리를 지르면서 모든 사람들에게 불평을 쏟아놓죠 이것이 '놔뒀다 공격하기'라는 고전적 스타일의 관리 방식이죠."(p78)

"모든 개인들은 각자 서로 다른 이유로 동기화된다는 거에요. 씨월드의 조련사들은 먹을 것을 제외하고는 범고래들을 동기화시켜 주는 요소가 범고래마다 서로 다르다는 사실을 깨달았죠.그런 사실을 알고 나서 조련사들은 범고래들을 자세히 관찰하기 시작했어요.각각의 범고래가 어떤 것을 좋아하고 어떤 것을 싫어하는지 관찰한 것이죠.고래 반응은 동기화를 위한 출발점으로는 좋지만 잘못된 경우 공허한 메아리로 끝날 수 있답니다. 개인마다 각각 무엇이 동기를 부여하는지, 그리고 그들 각각이 무엇을 싫어하는지 알아내고 찾아내야 합니다. 그래야 보다 빠른 시간 내에 많은 동기부여를 할 수 있습니다."(p108)


켄 블랜차드의 저서는 10여전전 출간된 이후 지금까지 스테디셀러로써 꾸준히 팔리고 있다. 수많은 자기계발서의 모티브가 된 이 책은 회사 뿐 아니라 가정 내에서 일어나는 수많은 문제들을 풀어나갈 수 있는 방법론을 제시하고 있다. 사실 이 책이 나오기 전에 우리가 생각해 왔던 조직 관리 구성, 학교 교육 문제, 가정문제는 '뒤통수치기 반응' 이 대부분이었고 윽박지르면 움직이는 시스템을 계속 해 왔었다. 내가 열심히 해도 잘못된 것 하나가 불러오는 상황들, 그런 것이 나 자신의 행동에 부정적인 영향을 가져오게 되고, 나를 조종하려는 이들의 말을 잘 듣지 않게 된다. 이런 모습들은 한 번 두 번이 아니다. 매 순간 상황에 따라 벌어지고 그 안에서 새로운 변화를 만들어 가고 싶어한다. 아무리 노력하고, 조심하여도 마찬가지이다. 조직의 기강을 흔드는 이유는 바로 칭찬하지 않는 것에 있으며, 이런 모습들은 결국 조직의 팀워크를 해치는 결과를 잉태한다.


저자는 바로 '뒤통수치기 반응'의 부작용에 대해서 사례를 제시해 명쾌하게 설명하고 있다. 실제로는 어떤 문제들이 발생하는지, 더 나아가 왜 그런 문제들이 일어나고, 범고래는 왜 조련사의 말을 듣지 않는지 그 원인을 찾아 나서게 되었다. 여기서 보자면 조련사의 말을 듣지 않는 이유는 조련사의 조련 방식이 잘못되었고, 범고래는 조련사를 신뢰하지 않았기 때문이다. 말을 하지 못하지만 인간의 마음을 정확하게 짚어내는 범고래는 그 상황에 따라서 적절하게 반응한다. 조련사는 그런 범고래의 특징을 찾아내 조련사가 원하는 방향으로 범고래를 조련하게 된다. 인간도 고래랑 마찬가지다. 말을 할 중 알고, 말을 하지 못하는 것이 차이가 있을 뿐이다. 실제로 이 책을 읽어보면 어떤 것이 문제인지 알 수 있으며, 어떻게 해야 사람들이 동기를 이끌어내는지 확인할 수 있다. 문제는 바로 여기에 있다. 조련사가 범고래를 조련하는 것처럼, 사람도 비슷한 방식으로 그 사람의 마음을 이끌어 낼 수 있으며, 그 과정에서 우리는 새로운 변화를 만들어 나갈 수 있고, 목표를 달성해 나갈 수 있게 된다.

칭찬은 고래도 춤추게 한다

Whale Done!: The Power of Positive Relationships (Audio CD) - The Power of Positive Relationships
Blanchard, Kenneth H. / Simon & Schuster / 2002년 2월

"그건 우리의 관심을 조절하는 것에서부터 시작됩니다. 그에 대해서는 강력한 규칙이 있는데 꼭 기억하세요. '잘못된 행동을 유발하지 않도록 하기 위해서는 그 행동에 많은 시간을 허비하지 않는다' 대신 우리는 잘못된 행동에 쓰일 에너지를 다른 곳으로 전환시켜야 합니다."(p37)

"그냥 앉아서 일을 망칠 때까지 기다리면 되는 거죠. 그러고 나서 잘못을 지적함으로써 자신이 훨씬 똑똑하다는 걸 보여주려고 합니다. 더응 그걸 '뒤통수치기 반응'이라고 부릅니다. 정말 아무것도 아닌 걸 가지고 그들은 뒤통수를 치죠. 그런 식으로 일을 처리하는 상사들을 '갈매기 관리자'라 하는데 직원들이 일을 잘못할 때까지 가만히 놔두었다가 어느 순간 갑자기 나타나 소리를 지르면서 모든 사람들에게 불평을 쏟아놓죠 이것이 '놔뒀다 공격하기'라는 고전적 스타일의 관리 방식이죠."(p78)

"모든 개인들은 각자 서로 다른 이유로 동기화된다는 거에요. 씨월드의 조련사들은 먹을 것을 제외하고는 범고래들을 동기화시켜 주는 요소가 범고래마다 서로 다르다는 사실을 깨달았죠.그런 사실을 알고 나서 조련사들은 범고래들을 자세히 관찰하기 시작했어요.각각의 범고래가 어떤 것을 좋아하고 어떤 것을 싫어하는지 관찰한 것이죠.고래 반응은 동기화를 위한 출발점으로는 좋지만 잘못된 경우 공허한 메아리로 끝날 수 있답니다. 개인마다 각각 무엇이 동기를 부여하는지, 그리고 그들 각각이 무엇을 싫어하는지 알아내고 찾아내야 합니다. 그래야 보다 빠른 시간 내에 많은 동기부여를 할 수 있습니다."(p108)


켄 블랜차드의 저서는 10여전전 출간된 이후 지금까지 스테디셀러로써 꾸준히 팔리고 있다. 수많은 자기계발서의 모티브가 된 이 책은 회사 뿐 아니라 가정 내에서 일어나는 수많은 문제들을 풀어나갈 수 있는 방법론을 제시하고 있다. 사실 이 책이 나오기 전에 우리가 생각해 왔던 조직 관리 구성, 학교 교육 문제, 가정문제는 '뒤통수치기 반응' 이 대부분이었고 윽박지르면 움직이는 시스템을 계속 해 왔었다. 내가 열심히 해도 잘못된 것 하나가 불러오는 상황들, 그런 것이 나 자신의 행동에 부정적인 영향을 가져오게 되고, 나를 조종하려는 이들의 말을 잘 듣지 않게 된다. 이런 모습들은 한 번 두 번이 아니다. 매 순간 상황에 따라 벌어지고 그 안에서 새로운 변화를 만들어 가고 싶어한다. 아무리 노력하고, 조심하여도 마찬가지이다. 조직의 기강을 흔드는 이유는 바로 칭찬하지 않는 것에 있으며, 이런 모습들은 결국 조직의 팀워크를 해치는 결과를 잉태한다.


저자는 바로 '뒤통수치기 반응'의 부작용에 대해서 사례를 제시해 명쾌하게 설명하고 있다. 실제로는 어떤 문제들이 발생하는지, 더 나아가 왜 그런 문제들이 일어나고, 범고래는 왜 조련사의 말을 듣지 않는지 그 원인을 찾아 나서게 되었다. 여기서 보자면 조련사의 말을 듣지 않는 이유는 조련사의 조련 방식이 잘못되었고, 범고래는 조련사를 신뢰하지 않았기 때문이다. 말을 하지 못하지만 인간의 마음을 정확하게 짚어내는 범고래는 그 상황에 따라서 적절하게 반응한다. 조련사는 그런 범고래의 특징을 찾아내 조련사가 원하는 방향으로 범고래를 조련하게 된다. 인간도 고래랑 마찬가지다. 말을 할 중 알고, 말을 하지 못하는 것이 차이가 있을 뿐이다. 실제로 이 책을 읽어보면 어떤 것이 문제인지 알 수 있으며, 어떻게 해야 사람들이 동기를 이끌어내는지 확인할 수 있다. 문제는 바로 여기에 있다. 조련사가 범고래를 조련하는 것처럼, 사람도 비슷한 방식으로 그 사람의 마음을 이끌어 낼 수 있으며, 그 과정에서 우리는 새로운 변화를 만들어 나갈 수 있고, 목표를 달성해 나갈 수 있게 된다.

칭찬은 고래도 춤추게 한다

Whale Done!: The Power of Positive Relationships (Audio Cassette, Unabridged)
Ken Blanchard / Simon & Schuster Audio / 2002년 2월

"그건 우리의 관심을 조절하는 것에서부터 시작됩니다. 그에 대해서는 강력한 규칙이 있는데 꼭 기억하세요. '잘못된 행동을 유발하지 않도록 하기 위해서는 그 행동에 많은 시간을 허비하지 않는다' 대신 우리는 잘못된 행동에 쓰일 에너지를 다른 곳으로 전환시켜야 합니다."(p37)

"그냥 앉아서 일을 망칠 때까지 기다리면 되는 거죠. 그러고 나서 잘못을 지적함으로써 자신이 훨씬 똑똑하다는 걸 보여주려고 합니다. 더응 그걸 '뒤통수치기 반응'이라고 부릅니다. 정말 아무것도 아닌 걸 가지고 그들은 뒤통수를 치죠. 그런 식으로 일을 처리하는 상사들을 '갈매기 관리자'라 하는데 직원들이 일을 잘못할 때까지 가만히 놔두었다가 어느 순간 갑자기 나타나 소리를 지르면서 모든 사람들에게 불평을 쏟아놓죠 이것이 '놔뒀다 공격하기'라는 고전적 스타일의 관리 방식이죠."(p78)

"모든 개인들은 각자 서로 다른 이유로 동기화된다는 거에요. 씨월드의 조련사들은 먹을 것을 제외하고는 범고래들을 동기화시켜 주는 요소가 범고래마다 서로 다르다는 사실을 깨달았죠.그런 사실을 알고 나서 조련사들은 범고래들을 자세히 관찰하기 시작했어요.각각의 범고래가 어떤 것을 좋아하고 어떤 것을 싫어하는지 관찰한 것이죠.고래 반응은 동기화를 위한 출발점으로는 좋지만 잘못된 경우 공허한 메아리로 끝날 수 있답니다. 개인마다 각각 무엇이 동기를 부여하는지, 그리고 그들 각각이 무엇을 싫어하는지 알아내고 찾아내야 합니다. 그래야 보다 빠른 시간 내에 많은 동기부여를 할 수 있습니다."(p108)


켄 블랜차드의 저서는 10여전전 출간된 이후 지금까지 스테디셀러로써 꾸준히 팔리고 있다. 수많은 자기계발서의 모티브가 된 이 책은 회사 뿐 아니라 가정 내에서 일어나는 수많은 문제들을 풀어나갈 수 있는 방법론을 제시하고 있다. 사실 이 책이 나오기 전에 우리가 생각해 왔던 조직 관리 구성, 학교 교육 문제, 가정문제는 '뒤통수치기 반응' 이 대부분이었고 윽박지르면 움직이는 시스템을 계속 해 왔었다. 내가 열심히 해도 잘못된 것 하나가 불러오는 상황들, 그런 것이 나 자신의 행동에 부정적인 영향을 가져오게 되고, 나를 조종하려는 이들의 말을 잘 듣지 않게 된다. 이런 모습들은 한 번 두 번이 아니다. 매 순간 상황에 따라 벌어지고 그 안에서 새로운 변화를 만들어 가고 싶어한다. 아무리 노력하고, 조심하여도 마찬가지이다. 조직의 기강을 흔드는 이유는 바로 칭찬하지 않는 것에 있으며, 이런 모습들은 결국 조직의 팀워크를 해치는 결과를 잉태한다.


저자는 바로 '뒤통수치기 반응'의 부작용에 대해서 사례를 제시해 명쾌하게 설명하고 있다. 실제로는 어떤 문제들이 발생하는지, 더 나아가 왜 그런 문제들이 일어나고, 범고래는 왜 조련사의 말을 듣지 않는지 그 원인을 찾아 나서게 되었다. 여기서 보자면 조련사의 말을 듣지 않는 이유는 조련사의 조련 방식이 잘못되었고, 범고래는 조련사를 신뢰하지 않았기 때문이다. 말을 하지 못하지만 인간의 마음을 정확하게 짚어내는 범고래는 그 상황에 따라서 적절하게 반응한다. 조련사는 그런 범고래의 특징을 찾아내 조련사가 원하는 방향으로 범고래를 조련하게 된다. 인간도 고래랑 마찬가지다. 말을 할 중 알고, 말을 하지 못하는 것이 차이가 있을 뿐이다. 실제로 이 책을 읽어보면 어떤 것이 문제인지 알 수 있으며, 어떻게 해야 사람들이 동기를 이끌어내는지 확인할 수 있다. 문제는 바로 여기에 있다. 조련사가 범고래를 조련하는 것처럼, 사람도 비슷한 방식으로 그 사람의 마음을 이끌어 낼 수 있으며, 그 과정에서 우리는 새로운 변화를 만들어 나갈 수 있고, 목표를 달성해 나갈 수 있게 된다.